Versicherungsvertrieb | 1 |
Vorwort | 6 |
Inhaltsverzeichnis | 8 |
1. Einführung | 14 |
1.1 Rolle und Bedeutung des Versicherungsvertriebs innerhalb der Assekuranz | 14 |
1.2 Definitionsansätze für den Versicherungsvertrieb | 15 |
1.3 Geschichte des Versicherungsvertriebs | 17 |
1.4 Regulatorische Herausforderungen für den Vertrieb | 22 |
1.5 Ethische Grundfragen des Vertriebs | 26 |
1.6 Literatur zu diesem Kapitel | 34 |
2. Der Markt der Versicherungsvermittlung | 36 |
2.1 Der Markt der Versicherungsvermittlung als Teil des Versicherungsmarkts | 36 |
2.2 Versicherungsvermittlung als gehandeltes Wirtschaftsgut | 38 |
2.3 Angebots- und Nachfragestrukturen im Markt der Versicherungsvermittlung | 43 |
2.4 Strukturdaten zum Markt der Versicherungsvermittlung | 51 |
2.5 Geschäftsmodelle im Versicherungsvertrieb | 59 |
2.5.1 Traditionelle Geschäftsmodelle: Kleinvermittler | 60 |
2.5.2 Traditionelle Geschäftsmodelle: Großvermittler | 62 |
2.5.3 Neuartige Geschäftsmodelle | 66 |
2.6 Versicherungsvertrieb in Europa und Deutschland | 67 |
2.7 Literatur zu diesem Kapitel | 72 |
3. Versicherungsvertrieb aus theoretischer Perspektive | 74 |
3.1 Versicherungsvertrieb aus informationsökonomischer Perspektive | 74 |
3.2 Versicherungsvertrieb aus institutionenökonomischer Perspektive | 83 |
3.3 Versicherungsvertrieb aus verhaltenswissenschaftlicher Perspektive | 94 |
3.4 Literatur zu diesem Kapitel | 100 |
4. Typologie des Versicherungsvertriebs | 102 |
4.1 Handelsrechtliche Gliederung des Versicherungsvertriebs | 102 |
4.1.1 Handlungsgehilfe | 103 |
4.1.2 Versicherungsvertreter | 105 |
4.1.3 Handelsmakler | 114 |
4.1.4 Versicherungsvertragsrechtliche Definitionen | 118 |
4.1.5 Sonderfall: Versicherungsberater | 121 |
4.2 Gewerberechtliche Gliederung des Versicherungsvertriebs | 123 |
4.2.1 Gewerbsmäßige Versicherungsvermittlung | 123 |
4.2.2 Gewerbeerlaubnis und Ausnahmen | 128 |
4.2.3 Versicherungsvertreter | 131 |
4.2.4 Versicherungsmakler | 135 |
4.2.5 Voraussetzungen für die gewerbsmäßige Versicherungsvermittlung | 136 |
4.2.6 Vermittlerregister | 143 |
4.2.7 Gemeinsamkeiten und Unterschiede von Handels- und Gewerberecht | 145 |
4.2.8 Überschneidungen zu anderen Finanzdienstleistungsvermittlungen | 150 |
4.3 Ökonomische Gliederung des Versicherungsvertriebs | 152 |
4.4 Rechtsformen von Versicherungsvermittler-Betrieben | 157 |
4.5 Betriebswirtschaftliche Typologisierung des Versicherungsvertriebs | 163 |
4.6 Literatur zu diesem Kapitel | 170 |
5. Vertriebsmanagement des Versicherungsunternehmens | 172 |
5.1 Vertriebsstrategie | 172 |
5.1.1 Vertriebsziele | 173 |
5.1.2 Abgrenzung des relevanten Marktes | 178 |
5.1.3 Ableitung der strategischen Stoßrichtung | 182 |
5.1.4 Wettbewerbsstrategien | 188 |
5.1.5 Kernkompetenzstrategien | 191 |
5.2 Vertriebsmanagement | 192 |
5.2.1 Aufgaben des Vertriebsmanagements | 192 |
5.2.2 Schnittstellen zu anderen Unternehmensfunktionen | 196 |
5.2.3 Organisatorische Verankerung des Vertriebsmanagements | 205 |
5.3 Vertriebsplanung | 211 |
5.4 Strukturelle Vertriebssteuerung | 213 |
5.4.1 Vertriebshierarchie | 213 |
5.4.2 Kapazitäts- und Personalplanung im Vertrieb | 218 |
5.4.3 Vertriebswegeadäquate Führung | 221 |
5.4.4 Führungsinstrumente | 224 |
5.4.5 Vertragsgestaltung im Vertrieb | 236 |
5.5 Personelle Vertriebssteuerung | 239 |
5.5.1 Rekrutierung von Personal und Vermittlern | 239 |
5.5.2 Personaleinsatz im Vertrieb | 244 |
5.5.3 Führung im Vertrieb | 250 |
5.5.4 Aus- und Weiterbildung im Vertrieb | 253 |
5.5.5 Leistungsstörungen im Vertragsverhältnis | 260 |
5.6 Prozessuale Vertriebssteuerung | 263 |
5.6.1 Vertriebszielplanung | 263 |
5.6.2 Vertriebserfolgskontrolle und -prognose (Sales Pipeline) | 266 |
5.6.3 Kundenkontaktmanagement | 267 |
5.6.4 Zeit- und Terminmanagement | 269 |
5.6.5 Routenplanung | 271 |
5.6.6 Verkaufsaktionsmanagement | 273 |
5.6.7 Beschwerdemanagement | 275 |
5.7 Verkauf | 279 |
5.7.1 Verkaufsprozess | 279 |
5.7.2 Rechtliche Vorgaben für den Verkauf | 287 |
5.7.2.1 Rechtliche Vorgaben für den Versicherer | 287 |
5.7.2.2 Rechtliche Vorgaben für den Vermittler | 296 |
5.7.3 Verkaufsstrategien | 300 |
5.7.4 Verkaufstechniken | 305 |
5.7.5 Gestaltung der Dienstleistung | 307 |
5.8 Vergütungs- und Anreizsysteme im Vertrieb | 310 |
5.8.1 Rechtliche Vorgaben zur Vergütungsgestaltung | 310 |
5.8.2 Empirische Befunde zur Vermittlervergütung | 315 |
5.8.3 Anreiztheoretische Gestaltungskriterien | 319 |
5.8.4 Alternative Vergütungssysteme | 324 |
5.9 Risikomanagement im Vertrieb | 335 |
5.9.1 Aufnahme der Zusammenarbeit mit Vermittlern | 337 |
5.9.2 Laufende Überwachung von Vermittlern | 343 |
5.9.3 Meldepflichten | 344 |
5.9.4 Zahlungssicherung | 345 |
5.9.5 Compliance im Vertrieb | 347 |
5.9.6 Frühwarnindikatoren | 348 |
5.10 Qualität im Vertrieb | 349 |
5.11 Fallstudie Vertriebsmanagement | 354 |
5.11.1 Ausgangssituation | 354 |
5.11.2 Auftrag | 355 |
5.11.3 Lösungsansätze | 355 |
5.12 Literatur zu diesem Kapitel | 359 |
6. Management des Versicherungsvermittlerbetriebs | 364 |
6.1 Lebensphasen des Vermittlerbetriebs | 366 |
6.2 Existenzgründung | 373 |
6.2.1 Persönliche Voraussetzungen | 373 |
6.2.2 Bewertung von Angeboten | 375 |
6.2.3 Kapitalbedarf für die Existenzgründung | 378 |
6.2.4 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen des Vermittlungsbetriebs | 381 |
6.2.5 Rechtsformen von Vermittlerbetrieben | 394 |
6.2.6 Standortwahl des Vermittlerbetriebs | 397 |
6.3 Planung und Steuerung im Vermittlerbetrieb | 398 |
6.3.1 Ziele der Versicherungsvermittler | 398 |
6.3.2 Strategien der Versicherungsvermittler | 400 |
6.3.3 Integrierte Erfolgsplanung | 401 |
6.4 Wertschöpfung im Vermittlerbetrieb | 407 |
6.4.1 Wertschöpfungskette und Sourcingstrategien | 408 |
6.4.2 Marketing und Vertrieb des Vermittlerbetriebs | 416 |
6.4.3 Organisation des Vermittlerbetriebs | 418 |
6.4.4 Personalführung im Vermittlerbetrieb | 422 |
6.4.5 Finanzen des Vermittlerbetriebs | 426 |
6.5 Beendigung des Vermittlerbetriebs | 429 |
6.5.1 Arten der Beendigung und wirtschaftliche Folgen beim Vertreter | 429 |
6.5.2 Arten der Beendigung und wirtschaftliche Folgen beim Makler | 432 |
6.5.3 Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB | 433 |
6.5.4 Bewertung des Maklerunternehmens | 438 |
6.6 Fallstudie Existenzgründung im Versicherungsvertrieb | 440 |
6.6.1 Ausgangssituation | 440 |
6.6.2 Auftrag | 441 |
6.6.3 Lösungsansätze | 442 |
6.7 Literatur zu diesem Kapitel | 446 |
7. Zukunft des Versicherungsvertriebs | 448 |
7.1 Demografie | 448 |
7.2 Regulierung | 449 |
7.3 Digitalisierung | 450 |
7.4 Emanzipierung der Kunden | 451 |
7.5 Professionalisierung des Verbraucherschutzes | 452 |
7.6 Imageproblem | 453 |
7.7 Abhängigkeit von äußeren Rahmenbedingungen | 454 |
Abkürzungsverzeichnis | 456 |
Abbildungsverzeichnis | 458 |
Tabellenverzeichnis | 462 |
Stichwortverzeichnis | 466 |
Über den Autor | 478 |