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Zuweisermarketing für niedergelassene Spezialisten

Allgemeinmediziner professionell gewinnen und binden

AutorKlaus-Dieter Thill
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl200 Seiten
ISBN9783834967251
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis36,99 EUR
Niedergelassene, auf einzelne Fachbereiche spezialisierte Ärzte (z. B. Kardiologen, Pneumologen, Gastroenterologen, Chirurgen etc.) sind zu einem großen Teil auf die Kooperation mit anderen Praxisinhabern aus dem ambulanten Bereich angewiesen. Je besser die Zusammenarbeit funktioniert, desto größer sind die medizinischen und wirtschaftlichen Erfolge aller Kooperationspartner. Dieses Buch zeigt niedergelassenen Spezialisten den Nutzen und die Möglichkeiten einer professionellen Gewinnung und Bindung niedergelassener Kooperationspartner und liefert konkrete Handlungsanleitungen (Techniken, Tipps) zum Einsatz der benötigten Marketinginstrumente.

Klaus-Dieter Thill ist Leiter des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS), Düsseldorf. Er war Geschäftsführer einer Pharma-Kommunikationsagentur und übte leitende Tätigkeiten in Marketing und Vertrieb der pharmazeutischen Industrie aus.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis7
Abbildungsverzeichnis10
Verzeichnis der Arbeitshilfen11
Tabellenverzeichnis14
1. Zuweisermarketing als Aktionsbereich des Praxismanagements15
1.1 Einordnung in das Praxismanagement15
1.2 Die Notwendigkeit eines zuweiserorientierten Marketings17
1.3 Barrieren für ein professionelles Zuweisermarketing23
1.4 Zuweisermarketing – die Voraussetzungen25
2. Der ZuweisermarketingCheck: Testen Sie Ihr Marketingpotenzial!30
2.1 Durchführung des Selbsttests30
2.2 Auswertung des Selbsttests37
3. Zuweisermarketingforschung39
3.1 Zuweiseranalyse39
3.1.1 Zuweiser-SWOT-Analyse39
3.1.2 Zuweiserstrukturanalyse46
3.1.3 Zuweiserzufriedenheitsbefragung48
Der Nutzen von Zuweiserzufriedenheitsbefragungen48
Planung der Befragung50
Entwicklung des Fragebogens – der Fragebogenbaukasten52
Fragebogenformat und -umfang52
Das Fragebogenlayout53
Der Fragebogenbegleitbrief53
Befragungsinhalte54
Die Fragearten57
Fragenformulierung und Befragungsdramaturgie62
Durchführung eines Pre-Tests67
Umsetzung der Zuweiserzufriedenheitsbefragung68
Auswertung68
Wiederholung von Befragungen69
Musterbefragungen69
Zweidimensionale Skalierung82
3.2 Konkurrenzanalyse112
3.2.1 Das Ziel einer Konkurrenzanalyse112
3.2.2 Umsetzungsanleitung112
4. Zuweisermarketingplanung114
4.1 Zuweisermarketingziele114
4.1.1 Das Wesen der Zuweisermarketingziele114
Zielart 1: Erfolgsziele114
Zielart 2: Kostenziele115
4.1.2 Umsetzungsanleitung zur Zielbestimmung115
4.2 Zuweisermarketingstrategie118
4.2.1 Die Bausteine der Zuweisermarketingstrategie118
4.2.2 Umsetzungsanleitung zur Implementierung einer Zuweisermarketingstrategie121
5. Das Zuweisermarketingkonzept123
5.1 Inhalte des Zuweisermarketingkonzepts123
5.2 Make-or-Buy-Marketinginstrumente selbst oder durch Dritte umsetzen124
6. Marketinginstrumente für zuweisende Ärzte142
6.1 Unpersönliche Marketinginstrumente142
6.1.1 Einträge in Telefon- und Branchenverzeichnisse, Praxis-Suchdienste142
6.1.2 Pressearbeit145
6.1.3 Das Praxis-Logo149
Schritt 1: Ideensuche151
Schritt 2: Visuelle Umsetzung151
Schritt 3: Auswahl und Prüfung153
6.1.4 Die Zuweiserbroschüre153
Schritt 1: Konzeption (Festlegung der Inhalte)155
Schritt 2: Gestaltung162
Schritt 3: Produktion163
6.1.5 Die Praxiszeitung164
6.1.6 Mailings165
6.1.7 Praxis-Internetpräsentation167
6.1.8 Informationsbroschüren für Patienten170
6.1.9 Arztbrief171
6.2 Persönliche Marketinginstrumente173
6.2.1 Beratergremium für Ihre Praxis173
6.2.2 Telefonkommunikation mit Zuweisern174
6.2.3 Veranstaltungen179
Veranstaltungsformen180
Vortrag182
Seminar185
Budget186
Terminauswahl186
Die Einladung187
Pressearbeit191
Die Organisation191
Stufe 1: Die Zielgruppenbestimmung194
Stufe 2: Die Praxis-Informationsveranstaltung195
Stufe 3: Der Screening-Nachkontakt195
Stufe 4: Das Konsil195
Stufe 5: Festigung der Kooperation196
6.2.4 Die Zuweiser-Kontaktzentrale196
6.2.5 Beschwerdemanagement196
6.3 Weitere Marketinginstrumente198
6.3.1 Unpersönliche Instrumente198
6.3.2 Persönliche Instrumente199
7. Zuweisermarketingkontrolle200
7.1 Abweichungsanalyse200
7.2 Vorschlagswesen202
Stichwortverzeichnis204

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