| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Abbildungsverzeichnis | 10 |
| Verzeichnis der Arbeitshilfen | 11 |
| Tabellenverzeichnis | 14 |
| 1. Zuweisermarketing als Aktionsbereich des Praxismanagements | 15 |
| 1.1 Einordnung in das Praxismanagement | 15 |
| 1.2 Die Notwendigkeit eines zuweiserorientierten Marketings | 17 |
| 1.3 Barrieren für ein professionelles Zuweisermarketing | 23 |
| 1.4 Zuweisermarketing – die Voraussetzungen | 25 |
| 2. Der ZuweisermarketingCheck: Testen Sie Ihr Marketingpotenzial! | 30 |
| 2.1 Durchführung des Selbsttests | 30 |
| 2.2 Auswertung des Selbsttests | 37 |
| 3. Zuweisermarketingforschung | 39 |
| 3.1 Zuweiseranalyse | 39 |
| 3.1.1 Zuweiser-SWOT-Analyse | 39 |
| 3.1.2 Zuweiserstrukturanalyse | 46 |
| 3.1.3 Zuweiserzufriedenheitsbefragung | 48 |
| Der Nutzen von Zuweiserzufriedenheitsbefragungen | 48 |
| Planung der Befragung | 50 |
| Entwicklung des Fragebogens – der Fragebogenbaukasten | 52 |
| Fragebogenformat und -umfang | 52 |
| Das Fragebogenlayout | 53 |
| Der Fragebogenbegleitbrief | 53 |
| Befragungsinhalte | 54 |
| Die Fragearten | 57 |
| Fragenformulierung und Befragungsdramaturgie | 62 |
| Durchführung eines Pre-Tests | 67 |
| Umsetzung der Zuweiserzufriedenheitsbefragung | 68 |
| Auswertung | 68 |
| Wiederholung von Befragungen | 69 |
| Musterbefragungen | 69 |
| Zweidimensionale Skalierung | 82 |
| 3.2 Konkurrenzanalyse | 112 |
| 3.2.1 Das Ziel einer Konkurrenzanalyse | 112 |
| 3.2.2 Umsetzungsanleitung | 112 |
| 4. Zuweisermarketingplanung | 114 |
| 4.1 Zuweisermarketingziele | 114 |
| 4.1.1 Das Wesen der Zuweisermarketingziele | 114 |
| Zielart 1: Erfolgsziele | 114 |
| Zielart 2: Kostenziele | 115 |
| 4.1.2 Umsetzungsanleitung zur Zielbestimmung | 115 |
| 4.2 Zuweisermarketingstrategie | 118 |
| 4.2.1 Die Bausteine der Zuweisermarketingstrategie | 118 |
| 4.2.2 Umsetzungsanleitung zur Implementierung einer Zuweisermarketingstrategie | 121 |
| 5. Das Zuweisermarketingkonzept | 123 |
| 5.1 Inhalte des Zuweisermarketingkonzepts | 123 |
| 5.2 Make-or-Buy-Marketinginstrumente selbst oder durch Dritte umsetzen | 124 |
| 6. Marketinginstrumente für zuweisende Ärzte | 142 |
| 6.1 Unpersönliche Marketinginstrumente | 142 |
| 6.1.1 Einträge in Telefon- und Branchenverzeichnisse, Praxis-Suchdienste | 142 |
| 6.1.2 Pressearbeit | 145 |
| 6.1.3 Das Praxis-Logo | 149 |
| Schritt 1: Ideensuche | 151 |
| Schritt 2: Visuelle Umsetzung | 151 |
| Schritt 3: Auswahl und Prüfung | 153 |
| 6.1.4 Die Zuweiserbroschüre | 153 |
| Schritt 1: Konzeption (Festlegung der Inhalte) | 155 |
| Schritt 2: Gestaltung | 162 |
| Schritt 3: Produktion | 163 |
| 6.1.5 Die Praxiszeitung | 164 |
| 6.1.6 Mailings | 165 |
| 6.1.7 Praxis-Internetpräsentation | 167 |
| 6.1.8 Informationsbroschüren für Patienten | 170 |
| 6.1.9 Arztbrief | 171 |
| 6.2 Persönliche Marketinginstrumente | 173 |
| 6.2.1 Beratergremium für Ihre Praxis | 173 |
| 6.2.2 Telefonkommunikation mit Zuweisern | 174 |
| 6.2.3 Veranstaltungen | 179 |
| Veranstaltungsformen | 180 |
| Vortrag | 182 |
| Seminar | 185 |
| Budget | 186 |
| Terminauswahl | 186 |
| Die Einladung | 187 |
| Pressearbeit | 191 |
| Die Organisation | 191 |
| Stufe 1: Die Zielgruppenbestimmung | 194 |
| Stufe 2: Die Praxis-Informationsveranstaltung | 195 |
| Stufe 3: Der Screening-Nachkontakt | 195 |
| Stufe 4: Das Konsil | 195 |
| Stufe 5: Festigung der Kooperation | 196 |
| 6.2.4 Die Zuweiser-Kontaktzentrale | 196 |
| 6.2.5 Beschwerdemanagement | 196 |
| 6.3 Weitere Marketinginstrumente | 198 |
| 6.3.1 Unpersönliche Instrumente | 198 |
| 6.3.2 Persönliche Instrumente | 199 |
| 7. Zuweisermarketingkontrolle | 200 |
| 7.1 Abweichungsanalyse | 200 |
| 7.2 Vorschlagswesen | 202 |
| Stichwortverzeichnis | 204 |
