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E-Book

Aktives Führen in Versicherungsunternehmen, Agenturen und Maklerunternehmen

AutorKlaus Bischof
VerlagVerlag Versicherungswirtschaft
Erscheinungsjahr2015
Seitenanzahl272 Seiten
ISBN9783862987887
FormatePUB/PDF
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis39,99 EUR
Die `Spezial-Bände` innerhalb der Reihe Grundlagen und Praxis behandeln Spezial-Themen, die für den beruflichen Erfolg vielfach mitentscheidend sind.

Führen ist anspruchsvoller geworden. Durch Generationenwechsel ändern sich die Bedürfnisse der jüngeren Mitarbeiter. Work-Life-Balancing, höhere Kritikbereitschaft und eine fordernde Einstellung zu Vorgesetzten bringen neue Herausforderungen in allen Bereichen.

Der Kostendruck veranlasst viele Versicherungsunternehmen Führungskräfte weniger systematisch in der Führung auszubilden. Zugleich wird die Führungsspanne größer. Makler und Agenturen sind bei Führungsfragen oft auf sich alleine gestellt.

Trotz vielfältiger Ansätze in der Literatur werden versicherungsspezifische - also explizit auf die Versicherungsbranche bezogene - individuelle und transparente Lösungen nicht oder zu wenig praxisnah vermittelt. Insbesondere fehlen Hilfestellungen, Anleitungen und konkrete Arbeitsunterlagen.

Mit dem Buch „Aktives Führen“ bekommen Sie Zugang zu Erkenntnissen und Erfahrungen langjähriger betrieblicher Praxis. Den Schwerpunkt bildet die Vermittlung des aktiven und situativen Führungswissens und der Bereitstellung von anwenderfreundlich aufbereiteten Arbeits- und Hilfsmitteln.

Ziel ist es, Führungskräften bewusst zu machen, dass gerade unter wirtschaftlich anspruchsvollen Rahmenbedingungen professionelles Führen ein strategischer Erfolgsfaktor ist. Das bedeutet im Wesentlichen, Führen und Personalentwicklung als einen permanenten und nicht als temporären Prozess zu verstehen zu lernen.

Direkt zu den Bänden der Reihe Grundlagen und Praxis.

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Leseprobe

|19|1.1 Wie schätze ich meine Mitarbeiter ein?


Ob Ihr Mitarbeiter seine Aufgabe erfüllt, können Sie besser einschätzen, wenn Sie zwei Verhaltensaspekte konkret beurteilen. Es gilt das Aufgabenverhalten und das Antriebs- oder emotionale Verhalten zu betrachten.

  • Das Aufgabenverhalten zeigt, ob der Mitarbeiter fachlich, technisch und vom Wissen her in der Lage ist, die Aufgabe zu erfüllen. Wenn ein Mitarbeiter seine Aufgabe ausfüllen kann, sind ihm die sogenannten W-Fragen klar: Er hat die Fertigkeit und das Können und er weiß, „wer, wie, wann, wo, mit wem bis wann, wie lange“ zur Erledigung der Aufgabe braucht. Dabei stützen Sie sich auf Ihre Einschätzung und Ihre Verhaltensbeobachtung. Es geht nicht darum, das Potenzial Ihres Mitarbeiters einzuschätzen. Es geht nicht darum, was Sie der Person zukünftig alles zutrauen. Es geht nicht um die Fähigkeiten, sondern ausschließlich um die von Ihnen beobachteten Fertigkeiten. Einschätzungsfehler entstehen zum Beispiel dadurch, dass Vorgesetzte Beobachtungen und Erlebnisse aus früheren Aufgaben einfach auf eine ganz andere Situation übertragen.

  • Das Antriebs- und emotionale Verhalten sagt Ihnen, ob Ihr Mitarbeiter tatsächlich innerlich bereit ist, die Aufgabe anzupacken. Dabei gibt es drei Teilaspekte. Diese Teilaspekte sind unabhängig voneinander einzuschätzen. Es ist gut möglich, dass Ihr Mitarbeiter in einer Situation positiv reagiert und in anderen Punkten negativ. Für Ihre Einschätzung genügt es, dass er in einem Aspekt dieses Verhalten nicht zeigt.

    • Der Wille: Er sagt eindeutig: Ja, ich will die Aufgaben machen. Sie hören seine Zusage und Aussage zur Aufgabe. Es kann Ihnen natürlich auch passieren, dass Ihr Mitarbeiter klar sagt: Nein, das will ich nicht, und Sie hören eine klare Verweigerung.

    • Die Einsicht: Sie spüren bei der Übergabe der Aufgabe, ob der Mitarbeiter innerlich bereit ist, die Aufgabe zu übernehmen. Möglicherweise spüren Sie, dass Ihr Mitarbeiter keine Einsicht hat, die ihm gestellte Aufgabe zu erledigen. Sie merken im Gespräch, ob er Vorbehalte hegt oder aus diversen Gründen noch nicht für die Aufgabe bereit ist. Vielleicht sagt der Mitarbeiter, dass er die Aufgabe ausführen will (verbale Botschaft), und schüttelt dabei seinen Kopf (keine |20|Einsicht): Achten Sie einfach einmal beim Sprechen, was das andere Signal ist, welches der Mitarbeiter aussendet.

    • Die Sicherheit oder Zuversicht: Sie spüren auch, ob Ihr Mitarbeiter sicher oder zuversichtlich an die Aufgabe herangeht. Sie spüren und erleben durch positive Aussagen seine Zuversicht und Sicherheit. Es kann Ihnen auch passieren, dass Sie Ihre Mitarbeiter unsicher, verunsichert und vielleicht sogar ängstlich erleben. Sie sind jetzt gefordert, die Emotionen Ihres Mitarbeiters wahrzunehmen. Das ist etwas, was im Arbeitsleben häufig vernachlässigt wird – das Spüren von Empfindungen. Wenn es Ihnen gelingt, diese Informationen wahrzunehmen, können Sie dadurch viel über den Mitarbeiter erfahren.

Hinweis

Wichtig ist, dass die Einschätzung der Mitarbeiterselbstständigkeit zu einem bestimmten Zeitpunkt immer nur für eine bestimmte Aufgabe, ein bestimmtes Ziel oder eine wahrzunehmende Funktion gemacht wird. Es gilt nicht, wie schon oben angedeutet, einen bestimmten Typ von Mitarbeiter einzuschätzen. Es gilt vielmehr, seine Selbstständigkeit klar zu bestimmen. Nur wenn eine klare Einschätzung der Situation erfolgt, kann daraus der passende Führungsstil abgeleitet werden. Dazu später mehr. Zuerst werde ich Ihnen die unterschiedlichen Selbstständigkeiten beschreiben.

Aus dem Aufgabenverhalten einerseits und dem Antriebs- oder emotionalen Verhalten (Wille, Einsicht, Sicherheit) andererseits können unterschiedliche Selbstständigkeitsgrade abgeleitet werden (siehe Abbildung Selbstständigkeitsgrade).

Aus den harten und weichen Aspekten „können und wollen/sicher/einsichtig“ ergeben sich durch die verschiedenen Kombinationen vier verschiedene Selbstständigkeitsgrade.

Selbstständigkeitsgrade (S)

 

S1

S2

S3

S4

 

beobachten

kann nicht

 

keine Einsicht

will nicht

ist unsicher

kann nicht

 

zeigt Einsicht

will

ist zuversichtlich

kann

 

keine Einsicht

will nicht

ist verunsichert

kann

 

zeigt Einsicht

will

ist sich sicher

niedrig

hoch

Die Selbstständigkeitsgrade zeigen das Können und die Leistungsbereitschaft Ihres Mitarbeiters.

|21|1.1.1 Nicht wissen und innerlich blockiert sein – S1


Der niedrigste Selbstständigkeitsgrad ist, wenn ein Mitarbeiter in einer bestimmten Situation die Fertigkeiten zum Lösen dieser Aufgabe nicht besitzt. Er weiß einfach nicht, wie, bis wann, womit und mit wem die Aufgabe zu lösen ist. Möglicherweise ist diese Aufgabe neu, d.h., er hat sie noch nie gemacht. Möglicherweise wird die Aufgabe erweitert und er weiß nicht, wie er mit den neuen Aspekten umgehen soll. Parallel dazu signalisiert der Mitarbeiter, dass er entweder die Aufgabe nicht ausführen möchte oder er nicht einsichtig ist, diese Aufgabe jetzt zu lösen – alternativ kann er auch unsicher sein. Dabei reicht ein Teilaspekt für die niedrigere Selbstständigkeit aus. Es ist also durchaus möglich, dass dieser Mitarbeiter sagt „… ja, ich möchte die Aufgabe lösen …“ und gleichzeitig uneinsichtig oder unsicher ist.

Beispiel: S1-Verhaltensweise

Herr Schau soll im Innendienst zusätzlich zu seinen bisherigen Aufgaben Termine für den angestellten Außendienst ausmachen. Diese Aufgabe ist neu für ihn. Auf eine erste Ankündigung seines Chefs, dass er diese Aufgabe in Zukunft miterledigen soll, sieht er etwas verwirrt drein. Er entgegnet, dass er nicht sicher sei, ob er der Richtige für diese Aufgabe sei. Er würde die Termine zwar gerne machen und sehe auch ein, dass er dafür Zeit habe. Aber er sei unsicher, insbesondere bei schwierigen Kunden und bei denen, die er nicht persönlich kenne.

? Aufgabe

Überlegen Sie einmal, wann Sie in den letzten 24 Stunden eine solche Situation erlebt haben. Reflektieren Sie kritisch, in welchem Bereich eine Aufgabe von einer Person (Mitarbeiter, Kunde, im privaten Bereich, Sie selber) nicht übernommen wurde und Sie aktiven oder passiven Widerstand erlebten. Ich weiß aus den Trainings und Coachings, dass es am Anfang schwerfällt, eine solche Einschätzung vorzunehmen. Allerdings sind solche S1-Verhaltensweisen häufiger, als wir üblicherweise denken.

S1-Verhalten in einer bestimmten Situation ist auch nichts Schlimmes. Es bedeutet schlichtweg mit einer bestimmten Situation überfordert zu sein. Es bedeutet bei Herrn Schau, dass seine |22|Kenntnisse nicht ausreichen und die Antriebskraft oder der Wille zur Ausführung der Aufgabe fehlt.

1.1.2 Nicht wissen und gleichzeitig angetrieben sein – S2


Der nächst höhere Selbstständigkeitsgrad ist, wenn ein Mitarbeiter zwar noch nicht die Fertigkeiten zum Lösen der Aufgabe besitzt. Ihm fehlt sozusagen die Software – das Wissen, wie genau die Aufgabe gelöst wird. Unbeschadet dessen ist jetzt aber die Bereitschaft sehr groß, diese Aufgabe anzupacken. Er signalisiert klar den Willen, die Einsicht und ist (vielleicht auch noch bei kleinen Bedenken) zuversichtlich, die Aufgabe zu lernen. Dieser Mitarbeiter wird Fragen stellen, was die nächsten Schritte sind. Das sind vielleicht noch einfache Fragen, die Neugierde und Lernbereitschaft signalisieren. Ihr Mitarbeiter fordert Sie vielleicht sogar mental heraus und strapaziert Ihre Geduld. Das kann sogar nerven. Aber auf jeden Fall will er die Aufgabe angehen.

Beispiel: S2-Verhaltensweise

Herr Schau soll im ID künftig Termine für den angestellten AD ausmachen. Auf die Ankündigung seines Chefs, ihm diese Aufgabe übertragen zu wollen, sagt er klar, dass er von der Sache keine Ahnung habe. Er sagt,

  • dass er da Unterstützung brauche (was, wann, wie, mit wem), und schlägt selber vor, einmal einen Gesprächsleitfaden zu entwerfen.

  • Er würde die Aufgabe gerne machen (wollen),

  • sieht auch (ein), dass das der richtige Weg ist, den Vertrieb mehr zu unterstützen,

  • er wäre aber froh und sicherer (Zuversicht), wenn sein Chef ihm dabei am Anfang helfen würde.

Gleichzeitig signalisiert er, dass er dankbar wäre (Zuversicht), wenn sein Chef bei den ersten Telefonaten mit dabei wäre. Er fragt auch, ob er vielleicht ein Telefontraining bei der Pfefferminziaversicherung...

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