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Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik

Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung

AutorHelmut Wannenwetsch
VerlagSpringer-Verlag
Erscheinungsjahr2006
Seitenanzahl350 Seiten
ISBN9783540305316
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis22,99 EUR

Im professionellen Einkaufs- und Verhandlungsmanagement liegen momentan die größten Einsparpotenziale. Damit wird über die jetzige und zukünftige Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen entschieden. Das Praxisbuch behandelt alle modernen Strategien und Werkzeuge, die der Profieinkäufer für Einkaufs- und Preisverhandlungen im In- und Ausland benötigt. Hierbei werden Einkäufer und Logistiker aus Klein-, Mittel- und Großbetrieben gleichermaßen angesprochen. Die anwendungsorientierten Kapitel sind anschaulich dargestellt und zeichnen sich durch ansprechende Grafiken, Tabellen, Praxis- und Rechenbeispiele aus. Das Fachbuch bietet eine bisher einzigartige zusammenhängende Darstellung aller wichtigen Themen für Einkauf, Logistik und Verhandlungsführung im nationalen wie im internationalen Bereich.

In der 2. Auflage wird ergänzend der Ablauf für einen Klein-, Mittel-und Großbetrieb beschrieben; anhand der Praxisberichte bekannter Unternehmen wird dargestellt, wie Verhandlungen ablaufen. Neu sind Abschnitte über 'Verhandlungsführung in Indien und in arabischen Ländern' sowie 'Controlling in der Beschaffung'. Die im Buch enthaltenen Wirtschaftsdaten wurden aktualisiert.



Professor Dr. Helmut H. Wannenwetsch, geb. 1957, studierte in München und promovierte in Augsburg. Nach langjähriger Erfahrung in den Bereichen Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Projektmanagement in multinationalen Unternehmen war er zuletzt tätig in der logistischen Programmführung eines großen deutschen Konzerns der Luft- und Raumfahrtindustrie. Seit 1996 lehrt Prof. Wannenwetsch an der Dualen Hochschule in Mannheim, University of Cooperative Education, die Fachgebiete Einkauf, Logistik, Materialwirtschaft und Produktion im Grund- und Hauptstudium. In diesen Bereichen führt er erfolgreich Seminare und Beratung für Unternehmen und Organisationen durch.

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Leseprobe

15 Verkäufer als Verhandlungspartner (S. 189-190)

15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

Wichtigster (externer) Ansprechpartner jeden Einkäufers ist der Vertrieb. Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Sie müssen mit den Damen und Herren aus dem Vertrieb leben, Sie müssen mit Ihnen verhandeln und Sie müssen mit Ihnen letztendlich Abschlüsse tätigen, d.h. Ihnen etwas abkaufen. Sicher sind Ihnen im Verlauf Ihrer Einkaufstätigkeit ganz unterschiedliche Charaktere und Typen von Vertriebsmitarbeitern begegnet. Alle werden unterschiedlich bei Ihnen aufgetreten sein und Sie haben unterschiedlich gute oder weniger gute Geschäfte mit Ihnen getätigt. Sie haben zuverlässige Geschäftspartner kennen gelernt und windige Gesellen, die Ihnen große Versprechungen gemacht – und nichts gehalten haben. So unterschiedlich Ihre Geschäftspartner aus dem Vertrieb auch sein mögen, so verblüffend ähnlich sind sie sich alle, was ihre wichtigsten Ziele angeht. Und da unterscheiden sich die Damen und Herren Vertriebler auch ganz entscheidend von jedem Einkäufer. Das Zielsystem eines Vertriebsmitarbeiters ist sehr einfach und wird im Wesentlichen von zwei Oberzielen dominiert:

1. Ihnen so viel als möglich zu verkaufen.
2. So gut es geht als Mensch behandelt zu werden und das Gesicht zu wahren.

Das Zielsystem der Vertriebsmitarbeiter mag Ihnen jetzt vielleicht etwas eindimensional oder gar primitiv erscheinen – gelingt es Ihnen jedoch sich wirklich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzten, dann würden Sie sich mit größter Wahrscheinlichkeit sehr genau so oder ganz ähnlich verhalten. Das hat ganz einfache Gründe: Machen Sie sich bitte immer wieder klar, dass anders als bei Ihnen im Einkauf, das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters keine regelmäßige und kalkulierbare Größe darstellt sondern vielmehr direkt davon abhängt, wie viel er verkauft hat. Stückzahl und Umsatz sind nun mal Größen, die sich sehr leicht messen lassen und viele Ihrer Besucher aus dem Vertrieb beginnen nach einer Verhandlung beim Kunden, noch bevor sie das Firmengelände verlassen haben, sich im Kopf ihre Provisionen auszurechnen.

Natürlich gibt es in vielen Firmen noch weitere Größen an denen der Erfolg eines Mitarbeiters aus dem Vertrieb gemessen wird. Beliebt sind hier u.a. die Anzahl akquirierter Neukunden, die Reklamationsquote oder eine Provisionsstaffel, die sich neben dem Gesamtumsatz nach einzelnen Produkten, Kunden oder Regionen bemisst. Häufig findet man auch Bonussysteme für das Erreichen individuell vereinbarter Zusatzziele. Manche Unternehmen haben aus dem Wunsch heraus alle erfolgsrelevanten Faktoren der Vertriebstätigkeit entsprechend zu honorieren ein höchst komplexes Provisions- und Bonussystem aufgebaut, das bis zu 40 (!) einzelne Zielgrößen beinhalten kann und entsprechend differenziert honoriert. Dermaßen verwirrende Gehaltssysteme führen jedoch entweder zu einer zufallsgetriebenen Gratifikation (der Steuerungseffekt wird durch die vielen, z.T. gegenläufigen Ziele zerstört) oder zu einer kompletten Verwirrung und Demotivation der Vertriebsmannschaft.

Landläufige Provisionssysteme orientieren sich daher im Wesentlichen am erzielten Umsatz. Das, meine Damen und Herren Einkäufer, werden Sie jetzt sagen, „das wissen wir schon lange". Stimmt. Und dennoch sollte sich jeder Einkäufer diese Erkenntnis mehrmals täglich gründlich durch den Kopf gehen lassen. Damit können Sie nämlich in Verhandlungen viel erreichen, denn Ihr Gegenüber aus dem Vertrieb wird ihnen mit dem Preis (oder den Konditionen) i.d.R. so weit entgegen kommen, wie es ihm seine Vorgaben gestatten. Denn bevor er ohne den Auftrag (und was für Ihn persönlich noch viel schlimmer ist, ohne die damit verbundene Provision) nach Hause fährt, begnügt er sich lieber mit einem niedrigeren Preis.

Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 2. Auflage6
Vorwort zur 1. Auflage7
Inhalt9
1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil14
1.1 Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen14
1.2 Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens15
1.3 Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner17
1.4 Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland18
1.5 Systemlieferanten als Schlüsselgröße21
1.6 Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing23
2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern26
2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn!26
2.2 Die Arten der Motivation26
2.3 Setzen Sie sich Ziele!28
2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung28
3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung34
3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier34
3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen40
3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich?46
3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken49
3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen51
3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit53
4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement56
4.1 Grundlagen des E-Procurement56
4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen58
4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen59
4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing61
4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management63
4.6 Reverse Auktionen – Segen oder Fluch?65
4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig?67
4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence68
4.9 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E-Procurement70
4.10 Sind Sie sicher? – Sicherheit im Netz72
5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft?76
5.1 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten76
5.2 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten77
5.3 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn78
5.4 Dual oder Double Sourcing – die Verlustabsicherung79
5.5 Vermeidung von Maverick Buying79
6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung80
6.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes80
6.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert81
6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte84
6.4 Einkaufspreisanalyse85
6.5 Lieferkonditionen und Incoterms89
6.6 Advanced Purchasing91
7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials94
7.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „Top Ten“95
7.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht100
7.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel101
7.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant?105
7.5 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden107
7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard107
7.7 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling109
8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager116
8.1 Souverän auf jedem Parkett116
8.2 Wie du kommst gegangen ...120
8.3 Herrengarderobe121
8.4 Damengarderobe122
9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen124
9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen124
9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen124
9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur125
10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen130
10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders?130
10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs-und Verhandlungsstrategie Strategiekreis131
10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen141
11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation142
11.1 Psychologie von Verhandlungen142
11.2 Sachebene – Beziehungsebene146
11.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten148
11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis151
11.5 Mit dem Körper überzeugen152
11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein155
11.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung156
11.8 Crashkurs Kommunikation157
12 Organisatorische Vorbereitung164
12.1 Ausgangssituation164
12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg166
12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam169
12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen171
12.5 Mentale Vorbereitung173
12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste175
13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde176
13.1. Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene176
13.2 Begrüßung und Vorstellung179
13.3 Bewährte Fragearten182
13.4 Die Kunst des Zuhörens184
14 Verhandlungsphase – die richtige Strategie zur Zielerreichung186
14.1 Verhandlungsstrategien186
14.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie?189
14.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung191
14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik195
14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis196
14.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs-Philosophie198
14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln200
15 Verkäufer als Verhandlungspartner202
15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer202
15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer204
15.3 Die Tricks der Verkäufer208
15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien210
16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern214
16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten214
16.2 Vom Umgang mit Monopolisten216
16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich!221
16.4 Psychologie in der Verhandlung ...223
16.5 Für jede Situation die richtige Strategie!225
17 Bestechungsversuche und Korruption230
17.1 Gründe für Korruption230
17.2 Korruptionsindex232
17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen235
17.4 Diebstahl im Handel236
17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption237
18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement242
18.1 Einleitung242
18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte242
18.3 Form des Vertrages248
18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns250
18.5 Ausländische Vertragsparteien253
19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung256
19.1 Abhaken der Vereinbarungen256
19.2 Das Protokoll257
19.3 To-Do-Liste258
19.4 Die Bewertung der Ergebnisse258
19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung259
20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern262
20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten262
20.2 Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation269
20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland277
20.4 China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte285
20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent296
20.6 Mittel- und Osteuropa: neue Märkte – neue Chancen305
20.7 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes317
21 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen328
21.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik328
21.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten334
21.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc.337
Literatur352
Autorenverzeichnis356

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