15 Verkäufer als Verhandlungspartner (S. 189-190)

15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

Wichtigster (externer) Ansprechpartner jeden Einkäufers ist der Vertrieb. Ob es Ihnen gefällt oder nicht: Sie müssen mit den Damen und Herren aus dem Vertrieb leben, Sie müssen mit Ihnen verhandeln und Sie müssen mit Ihnen letztendlich Abschlüsse tätigen, d.h. Ihnen etwas abkaufen. Sicher sind Ihnen im Verlauf Ihrer Einkaufstätigkeit ganz unterschiedliche Charaktere und Typen von Vertriebsmitarbeitern begegnet. Alle werden unterschiedlich bei Ihnen aufgetreten sein und Sie haben unterschiedlich gute oder weniger gute Geschäfte mit Ihnen getätigt. Sie haben zuverlässige Geschäftspartner kennen gelernt und windige Gesellen, die Ihnen große Versprechungen gemacht – und nichts gehalten haben. So unterschiedlich Ihre Geschäftspartner aus dem Vertrieb auch sein mögen, so verblüffend ähnlich sind sie sich alle, was ihre wichtigsten Ziele angeht. Und da unterscheiden sich die Damen und Herren Vertriebler auch ganz entscheidend von jedem Einkäufer. Das Zielsystem eines Vertriebsmitarbeiters ist sehr einfach und wird im Wesentlichen von zwei Oberzielen dominiert:

1. Ihnen so viel als möglich zu verkaufen.
2. So gut es geht als Mensch behandelt zu werden und das Gesicht zu wahren.

Das Zielsystem der Vertriebsmitarbeiter mag Ihnen jetzt vielleicht etwas eindimensional oder gar primitiv erscheinen – gelingt es Ihnen jedoch sich wirklich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzten, dann würden Sie sich mit größter Wahrscheinlichkeit sehr genau so oder ganz ähnlich verhalten. Das hat ganz einfache Gründe: Machen Sie sich bitte immer wieder klar, dass anders als bei Ihnen im Einkauf, das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters keine regelmäßige und kalkulierbare Größe darstellt sondern vielmehr direkt davon abhängt, wie viel er verkauft hat. Stückzahl und Umsatz sind nun mal Größen, die sich sehr leicht messen lassen und viele Ihrer Besucher aus dem Vertrieb beginnen nach einer Verhandlung beim Kunden, noch bevor sie das Firmengelände verlassen haben, sich im Kopf ihre Provisionen auszurechnen.

Natürlich gibt es in vielen Firmen noch weitere Größen an denen der Erfolg eines Mitarbeiters aus dem Vertrieb gemessen wird. Beliebt sind hier u.a. die Anzahl akquirierter Neukunden, die Reklamationsquote oder eine Provisionsstaffel, die sich neben dem Gesamtumsatz nach einzelnen Produkten, Kunden oder Regionen bemisst. Häufig findet man auch Bonussysteme für das Erreichen individuell vereinbarter Zusatzziele. Manche Unternehmen haben aus dem Wunsch heraus alle erfolgsrelevanten Faktoren der Vertriebstätigkeit entsprechend zu honorieren ein höchst komplexes Provisions- und Bonussystem aufgebaut, das bis zu 40 (!) einzelne Zielgrößen beinhalten kann und entsprechend differenziert honoriert. Dermaßen verwirrende Gehaltssysteme führen jedoch entweder zu einer zufallsgetriebenen Gratifikation (der Steuerungseffekt wird durch die vielen, z.T. gegenläufigen Ziele zerstört) oder zu einer kompletten Verwirrung und Demotivation der Vertriebsmannschaft.

Landläufige Provisionssysteme orientieren sich daher im Wesentlichen am erzielten Umsatz. Das, meine Damen und Herren Einkäufer, werden Sie jetzt sagen, „das wissen wir schon lange". Stimmt. Und dennoch sollte sich jeder Einkäufer diese Erkenntnis mehrmals täglich gründlich durch den Kopf gehen lassen. Damit können Sie nämlich in Verhandlungen viel erreichen, denn Ihr Gegenüber aus dem Vertrieb wird ihnen mit dem Preis (oder den Konditionen) i.d.R. so weit entgegen kommen, wie es ihm seine Vorgaben gestatten. Denn bevor er ohne den Auftrag (und was für Ihn persönlich noch viel schlimmer ist, ohne die damit verbundene Provision) nach Hause fährt, begnügt er sich lieber mit einem niedrigeren Preis.