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E-Book

Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

AutorMario Pufahl
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl236 Seiten
ISBN9783658043872
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis35,96 EUR
Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser direkt anwendbare Regeln und Checklisten.

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur fünften Auflage5
Inhaltsverzeichnis7
Abbildungsverzeichnis10
Tabellenverzeichnis12
1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar13
1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor13
1.2 Self-Check Vertriebscontrolling15
1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings17
1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen25
1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung28
1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling34
2 Strategisches Vertriebscontrolling35
2.1 Die vorausschauende Komponente35
2.2 Die Methoden für die richtige Strategie37
2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden113
2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren117
3 Operatives Vertriebscontrolling131
3.1 Die steuernde Komponente131
3.2 Vertriebsplanung134
3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings136
4 Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings172
4.1 Träger des Vertriebscontrollings172
4.2 Organisatorische Einbindung173
4.3 Implementierung174
5 Vertriebsinformationssysteme (VIS)177
5.1 Die unterstützende Komponente177
5.2 Die systematische Informationsgewinnung180
5.3 Die systematische Informationsauswertung189
5.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis197
5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst198
6 Trends im Vertriebscontrolling204
7 Fallstudien207
7.1 Erfolgsfaktor „Verkäufer“ von Michael Sturhan207
7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“ von Eric Ringhut210
7.3 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte von Nicole Lahr219
7.4 Optimierung des Vertriebscontrollings am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld von Siegfried Schallenmüller und Hans Martin Czermin225
Literatur- und Quellenverzeichnis233
Der Autor235

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