Sie sind hier
E-Book

Anreizsysteme im persönlichen Verkauf

Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb

AutorNicole Graf
Verlagdiplom.de
Erscheinungsjahr1998
Seitenanzahl94 Seiten
ISBN9783832411220
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis38,00 EUR
Inhaltsangabe:Einleitung: In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisI TabellenverzeichnisIII 1.Einleitung1 1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1 1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1 2.Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2 2.1.Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens2 2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2 2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3 2.2.Die Bedeutung der Motivation5 2.2.1.Ein Überblick5 2.2.2.Die Maslow'sche Bedürfnispyramide7 2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8 2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9 2.3.Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen11 2.3.1.Demographische Aspekte11 2.3.2.Psychologische Charakterzüge13 2.3.3.Erfahrung und Kenntnisse14 2.3.4.Begabung15 2.3.5.Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang)16 2.4.Der Einfluß organisatorischer Determinanten18 2.4.1.Unternehmenskultur18 2.4.2.Selfmanagement20 2.4.3.Schulung21 2.4.4.Karrierepfade22 2.4.5.Rollenzuordnung und -wahrnehmung24 2.5.Der Einfluß von Umweltfaktoren26 2.5.1.Charakteristika der globalen Umwelt26 2.5.2.Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld27 3.Darstellung der Leistungsanreize [...]

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch

Weitere E-Books zum Thema: Personal - Personalmanagement

Teams effizient führen

E-Book Teams effizient führen
Format: PDF

Erfolgreich durch Teamwork Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…

Teams effizient führen

E-Book Teams effizient führen
Format: PDF

Erfolgreich durch Teamwork Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…

Weitere Zeitschriften

ARCH+.

ARCH+.

ARCH+ ist eine unabhängige, konzeptuelle Zeitschrift für Architektur und Urbanismus. Der Name ist zugleich Programm: mehr als Architektur. Jedes vierteljährlich erscheinende Heft beleuchtet ...

Baumarkt

Baumarkt

Baumarkt enthält eine ausführliche jährliche Konjunkturanalyse des deutschen Baumarktes und stellt die wichtigsten Ergebnisse des abgelaufenen Baujahres in vielen Zahlen und Fakten zusammen. Auf ...

Berufsstart Bewerbung

Berufsstart Bewerbung

»Berufsstart Bewerbung« erscheint jährlich zum Wintersemester im November mit einer Auflage von 50.000 Exemplaren und ermöglicht Unternehmen sich bei Studenten und Absolventen mit einer ...

Burgen und Schlösser

Burgen und Schlösser

aktuelle Berichte zum Thema Burgen, Schlösser, Wehrbauten, Forschungsergebnisse zur Bau- und Kunstgeschichte, Denkmalpflege und Denkmalschutz Seit ihrer Gründung 1899 gibt die Deutsche ...

küche + raum

küche + raum

Internationale Fachzeitschrift für Küchenforschung und Küchenplanung. Mit Fachinformationen für Küchenfachhändler, -spezialisten und -planer in Küchenstudios, Möbelfachgeschäften und den ...

Deutsche Tennis Zeitung

Deutsche Tennis Zeitung

Die DTZ – Deutsche Tennis Zeitung bietet Informationen aus allen Bereichen der deutschen Tennisszene –sie präsentiert sportliche Highlights, analysiert Entwicklungen und erläutert ...