| Vorwort zur dritten Auflage | 5 |
| Vorwort | 7 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| Über den Autor | 12 |
| 1 Grundlagen der Akquisitionsarbeit | 13 |
| 1.1Akquisition und Markt | 13 |
| 1.1.1Stammkundenmanagement und die Akquisition neuer Kunden | 13 |
| 1.1.2Marktorientierung durch neue Managementkonzepte | 14 |
| 1.2Der „neue Verkäufer“ | 14 |
| 1.2.1Der Verkäufer als Marketingexperte | 14 |
| 1.2.2Der Verkäufer als „Problemloser“ | 15 |
| 1.2.3Der Verkäufer als Neukundenmanager | 16 |
| 1.3Die Kundenansprache | 18 |
| 1.3.1Instrumente der Direktansprache | 19 |
| 1.3.2Instrumente der Breitenansprache | 19 |
| 1.3.3Folgerungen für Ihre Maßnahmenplanung | 23 |
| 1.4Die Phasen des Akquisitionsprozesses | 26 |
| 1.5Die Angebotsverfolgung | 28 |
| 1.6Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit | 29 |
| 1.6.1Rahmenbedingungen | 29 |
| 1.6.2Motiviert und mit gutem Image zum Erfolg | 30 |
| 2 Briefe, Direct Mailings und E-Mails | 34 |
| 2.1Mit Briefen zu neuen Kunden | 34 |
| 2.2E-Mail-Korrespondenz | 36 |
| 2.3Funktionsorientierte Planung | 39 |
| 2.3.1Image aufbauen oder festigen | 39 |
| 2.3.2Für Produkte werben | 40 |
| 2.3.3Neukunden binden | 41 |
| 2.4Gestaltung: Form und Inhalt | 42 |
| 2.4.1Layout und Struktur | 42 |
| 2.4.2Elemente | 43 |
| 2.4.3Inhalt | 45 |
| 2.4.4Stil | 47 |
| 2.5Erfolgskontrolle | 51 |
| Quelle | 52 |
| 3 Professionelles Telefonieren | 53 |
| 3.1Das Telefonat im Akquisitionsprozess | 53 |
| 3.2Die Vorbereitung des Telefonats | 55 |
| 3.3Der Einstieg ins Gespräch | 63 |
| 3.3.1Einstiegsformulierungen | 63 |
| 3.3.2Der Gesprächsaufbau | 65 |
| 3.4Wenn Sie angerufen werden | 66 |
| 3.5Betonung und Aussprache | 68 |
| 3.6Schwierige Gesprächspartner | 69 |
| 3.7Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche | 71 |
| 3.8Nachbereitung | 73 |
| 3.8.1Kritik und Ergebnisse | 73 |
| 3.8.2Formblätter | 75 |
| 4 Das Akquisitionsgespräch | 76 |
| 4.1Face-to-face: die direkteste Form der Kundenansprache | 76 |
| 4.1.1Die Kaltakquise | 77 |
| 4.1.2Vorgeschaltete Call Center | 77 |
| 4.1.3Erstansprache und Gebietsarbeit | 78 |
| 4.2Gesprächsvorbereitung | 78 |
| 4.2.1Informationen | 78 |
| 4.2.2Internet | 79 |
| 4.2.3Strategie | 80 |
| 4.2.4Gesprächspartner | 80 |
| 4.2.5Selbstwertgefühl | 82 |
| 4.3Die Gesprächsphasen | 83 |
| 4.3.1Phase I: Der Einstieg ins Gespräch – Empathie und Körpersprache | 85 |
| 4.3.2Phase II: Die Bedarfsanalyse – Fragen und Zuhören | 92 |
| 4.3.3Phase III: Die Lösungspräsentation – Einwände und Argumentation | 103 |
| 4.3.4Phase IV: Der Abschluss – Konsequenz und Zielstrebigkeit | 110 |
| 4.4Die Nachbereitung | 111 |
| 4.5Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche | 113 |
| Quelle | 125 |
| Schlussbemerkung | 126 |
| Weiterführende Literatur | 127 |
