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Präferenzbasierte Segmentierung von Fondskäufern

Verbesserung der Kundenorientierung im Fondsvertrieb

AutorReinhard Schmidt
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl259 Seiten
ISBN9783835092075
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis60,23 EUR
Reinhard Schmidt entwickelt am Beispiel von Investmentfonds einen Ansatz für eine verbesserte Kundenorientierung im Bankgeschäft. Grundlage ist eine Befragung von Bankkunden. Mittels präferenzbasierter Segmentierung identifiziert der Autor vier Kundentypen sowie deren Bedürfnisse. Darüber hinaus werden innovative Prognoseverfahren und Validitätsmessungen eingeführt.

Dr. Reinhard Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Hans Hirth am Lehrstuhl für Finanzierung und Investition der Techn. Universität Berlin. Er ist Strategie-Berater bei der Boston Consulting Group.

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Leseprobe
Kapitel 4 Messung von Anlegerpr iferenzen mittels Conjoint-Analyse (S. 55-56)

Im vorangestellten Kapitel 3 wurde die Wichtigkeit der Erfassung der Kundenbedürfnisse herausgestellt. Ein nachfragegerechtes Leistungsangebot sollte sich an den Präferenzen der Anleger orientieren und auf einer nutzenbasierten Kundensegmentierung fugen. Vor einer Operationalisierung dieses Ansatzes gilt es, die verwendeten Begriffe zu definieren und voneinander abzugrenzen.

4.1 Nutzen und Präferenz

Der Begriff des Nutzens ist eng mit der mikroökonomischen Theorie verbunden. Bereits SMITH verstand unter dem Nutzen den Gebrauchswert eines Gutes 1. BENTHAM führte das Nutzenkonzept als Basis zur Bewertung von Gütern ein. MENGER, WAL- RAS, GOSSEN und andere griffen dieses Konzept auf und entwickelten es weiter 2. Der Kerngedanke besteht darin, dag einem an sich wertneutralen Produkt ein subjektiver Wertmaßstab mittels einer Nutzenfunktion zugeordnet wird 3.

Nutzen kann demnach ,,als ein nach subjektiven Maßstäben bewertbares und daher intersubjektiv schwer überprüfbares Mag an Bedürfnisbefriedigung bezeichnet werden 4. PARETO und SAMUELSON vollzogen mit ihren Arbeiten den 0bergang vom Nutzen zum Begriff der Präferenz. Während bei PARETO ,,der Nutzen .. lediglich noch als mathematischer Ausdruck von Präferenzen verstanden wird, beabsichtigte SAMUELSON ,,eine Theorie des Konsumentenverhaltens zu entwickeln, ohne den Begriff des Nutzens zu verwenden 5.

Als Bewertungsmaßstab ist der Nutzen jedoch auch beim Ansatz von SAMUELSON implizit enthalten 6. Alle genannten Autoren verstanden den Nutzen bzw. die beobachtbare Präferenz als globale Größe. Mit seiner Arbeit aus dem Jahr 1966 15ste sich LANCASTER yon dieser Vorstellung 7. Der Autor gelangte zur Erkenntnis, ,,darf nicht die Güter selbst, sondern deren Eigenschaften zur Bedürfnisbefriedigung beitragen und dabei in unterschiedlichem Maß eine Nutzenstiftung hervorrufen können 8.

Produkte müssen folglich als Bündel von Produkteigenschaften und als Nutzenbündel aufge- faßt werden 9. ROSEN griff diesen Ansatz auf. Auch hier wird der Nutzen als eine der Präferenz vorgelagerte Größe betrachtet. Zentraler Kritikpunkt an diesen mikro6konomischen Theorien der Neoklassik ist die Unterstellung eines rational entscheidenden homo oeconomicus. Sie gehen von nutzenmaximierendem Verhalten jedes Individuums aus und abstrahieren somit von für marketingspezifische Fragestellungen bedeutenden verhaltensrelevanten Erklärunggrößen.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort10
Inhaltsverzeichnis12
Anhang17
Abbildungsverzeichnis18
Tabellenverzeichnis20
Abkürzungsverzeichnis22
Symbolverzeichnis28
Kapitel 1 Einleitung33
1.1 Problemstellung33
1.2 Zielsetzung35
1.3 Vorgehensweise und Aufbau36
Teil I Grundlagen und Methodik39
Kapitel 2 Investmentfonds im Private Banking41
2.1 Entwicklung und Zukunft von Investmentfonds41
2.1.1 Historie und Entwicklung von Publikumsfonds41
2.1.2 Perspektiven und Herausforderungen45
2.2 Entwicklung und Zukunft des Private Banking50
2.2.1 Historie und Entwicklung des Private Banking50
2.2.2 Perspektiven und Herausforderungen51
2.3 Investmentfonds in der Geldanlage vermögen- der Privatkunden58
2.4 Zwischenfazit60
Kapitel 3 Kundenorientierung im Fondsvertrieb63
3.1 Begriff der Kundenorientierung64
3.1.1 Definitionen von Kundenorientierung64
3.1.2 Erfolgsbeitrag der Kundenorientierung66
3.2 Praxis im Fondsvertrieb69
3.2.1 Rechtliche Rahmenbedingungen und Organisation69
3.2.2 Hauptakteure und ihre Zielsetzung70
3.2.3 Open architecture und Gestaltung des Fondsangebots74
3.3 Defizite in der Kundenorientierung im Fonds- vertrieb76
3.4 Ansatz für eine verbesserte Kundenorientierung im Fondsvertrieb77
3.4.1 Kundenorientierung im Rahmen der vorliegenden Arbeit78
3.4.2 Optimierungspotezial82
3.5 Zwischenfazit83
Kapitel 4 Messung von Anlegerpräferenzen mittels Conjoint-Analyse86
4.1 Nutzen und Präferenz86
4.2 Praferenzbildung im individuellen Kaufentschei- dungsprozess88
4.3 Conjoint-Analyse98
4.4 Anwendungen der Conjoint-Analyse110
4.5 Zwischenfazit120
Teil II Empirie122
Kapitel 5 Vorbereitung und Durchffihrung der Erhebung zu Investmentfonds124
5.1 Zielsetzung und Aufbau124
5.2 Inhalt des Fragebogens125
5.3 Befragung von Bankkunden139
5.4 Grundlagen der Datenauswertung141
Kapitel 6 Ergebnisse der Erhebung von Anlegerpräferenzen148
6.1 Ergebnisse für die Gesamtstichprobe148
6.2 Ergebnisse für Kundentypen165
6.3 Einordnung nicht typisierter Kunden191
6.4 Vergleich von Präferenzen und Fondskäufen203
Kapitel 7 Zusammenfassung und Ausblick214
Anhang219
Anhang A ACA-Algorithmus220
Anhang B Aufbau von Conjoint-Analysen zu Vermögensanlageprodukten236
Anhang C Fondsmerkmale der Long-list242
Anhang D Fragen und Ergebnisse zur Optimierung von Phase 3 der ACA248
Anhang E Fragebogen252
Anhang F Signifikante Effekte auf die Merkmalswichtigkeiten258
Literaturverzeichnis268

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