KAPITEL 10 HERAUSFORDERUNGEN IM WACHSTUM FRAGE (S. 215-17)

91 Wie werden Vermittlerbetriebe der Zukunft aussehen?

Das Vertriebsgeschäft in der Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung hat sich in den ersten Jahren des neuen Jahrtausends kräftig gewandelt. Mehr Professionalität, ein durchdachteres Arbeiten, mehr und mehr systematische Abläufe haben Einzug gehalten. Eines ist gleich geblieben: Der Verkauf fi ndet zwischen Menschen statt.

Der Online-Absatz diverser Produkte blieb nach ersten Erfolgen vor einigen Jahren bis heute deutlich hinter allen Prognosen zurück. Ein gewisser Marktanteil konnte selbstverständlich erobert werden. Gleichwohl beschränkt sich dieser Vertriebsweg in den meisten Fällen auf standardisierte Produkte. Sicher werden hier in den nächsten Jahren weitere Wege gegangen, um die online-affinere Generation auch über diesen Kanal zu erreichen. Für eine wirklich bedarfsorientierte Beratung bedarf es hingegen auch morgen noch der exakten, kompetent begleiteten Aufnahme aller Gegebenheiten, der qualifi zierten Analyse der – jeweils ganz individuellen – Situation eines Kunden. Zudem hat ein Vermittlerunternehmen nach dem erfolgreichen Verkauf die eigenen Kunden durchdacht und servicestark zu betreuen.

Letzteres muss derart organisiert werden, dass zusätzlich (weiter) vertriebsstark gearbeitet werden kann. Das Vermittlerunternehmen der Zukunft muss also Vertrieb UND Betrieb in den Griff bekommen. Noch vor wenigen Jahren war der Vermittlerbetrieb in den allermeisten Fällen ein „Solo-Selbständiger”, der irgendwann einmal Innendienst brauchte, später vielleicht auch Außendienst. Die meisten blieben aber ein Vermittlerleben lang allein.

Der Inhaber hatte kein Unternehmen, er WAR ein Unternehmen. Der Vermittlerbetrieb der Zukunft wird aus Komponenten, das heißt aus einzelnen Bausteinen bestehen, mit denen eine konsequente Aufgabenteilung erst möglich wird. Nur so wird sichergestellt, dass garantiert für die einzelnen Segmente Zeit bleibt, dass die wichtigsten Tätigkeiten nicht im Dunst „auch noch zu erledigender Aufgaben“ verschwinden. Ich sehe für den Vermittlerbetrieb in der operativen Arbeit drei aktive Fabriken.

1. Die erste Fabrik sichert die Terminierung. In Fabrik I arbeiten die „Terminierungsmitarbeiter“. Sie stellen sicher, dass der Außendienst eine klar defi nierte Zahl an Terminen pro Woche hat. In der Terminierungsfabrik gib es die drei Teilbereiche Neukundengewinnung, Empfehlungsterminierung und Bestandswiedervorlagen.

2. Die zweite Fabrik erledigt die Vertriebsarbeit. In Fabrik II arbeitet der Außendienst nach einem festgelegten Schema der Bedarfsanalyse und des Lösungsverkaufs. Die Einheitlichkeit stellt sicher, dass die Strategie des Unternehmens garantiert von allen gelebt wird. Zugleich wird vom Verkäufer bereits – im Idealfall mit eindeutigen Kundenklassen – eine Wiedervorlage für den nachfolgenden Kundenausbau defi niert. Auch für die Empfehlungsinitiierung gibt es ein einheitliches System.

3. Die dritte Fabrik konzentriert sich auf den Kundenservice. Die Fabrik III betreut die Kunden des Unternehmens in allen Fragen, die sich ergeben, sowie bei Schadensfällen. Zudem bestehen – je nach Kundenklasse – feste Betreuungslevels und Betreuungsrhythmen, so dass der ersten Fabrik Terminierung regelmäßig Wiedervorlagen übermittelt werden. Das Geschäft läuft rund …