| Vorwort der Herausgeber | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 8 |
| Die Herausgeber | 10 |
| Mitarbeiterverzeichnis | 12 |
| Teil I | 13 |
| Grundlagen der Ruhestandsplanung | 13 |
| Kapitel-1 | 14 |
| Perspektivwechsel in der Beratung der Zielgruppe 50plus | 14 |
| 1.1 Definition Ruhestandsplanung | 15 |
| 1.2 Zielgruppe „50plus vermögend“ | 16 |
| 1.3 Kernthemen der Ruhestandsplanung | 18 |
| 1.3.1 Planungshorizont | 18 |
| 1.3.2 Vererben und Verbrauchen | 19 |
| 1.3.3 Ruhestandsgerechte Anlage des freien Vermögens | 20 |
| 1.4 Status quo der Ruhestandsplanung | 22 |
| 1.4.1 Versicherungsmakler | 22 |
| 1.4.2 Banken und Vermögensverwalter | 24 |
| Literatur | 24 |
| Kapitel-2 | 26 |
| Auswirkungen der demografischen Entwicklung auf die Ruhestandsplanung | 26 |
| 2.1 Erkenntnisse aus der demografischen Forschung | 27 |
| 2.2 Auswirkungen auf die Bevölkerungsstruktur und gesetzliche Altersvorsorgesysteme | 33 |
| 2.3 Die Rentenversicherung als Absicherung gegen das Risiko, länger zu leben, als das Geld reicht | 38 |
| Literatur | 42 |
| Kapitel-3 | 45 |
| Behavioral Finance und Entscheidungsprobleme in der Ruhestandsplanung | 45 |
| 3.1 Einleitung | 46 |
| 3.2 Theoretische Grundlagen | 47 |
| 3.2.1 Zur Definition von Behavioral Finance | 47 |
| 3.2.2 Heuristiken und (andere) psychologische Gefahren | 48 |
| 3.3 Verbesserung der Beratungsqualität in der Ruhestandsplanung durch Kenntnisse von Behavioral Finance | 51 |
| 3.3.1 Berücksichtigung der Rationalitätsfallen von Beratern und Kunden anhand von Praxisbeispielen | 52 |
| 3.3.2 Unterschiede zum existierenden Beratungsprozess | 56 |
| 3.4 Fazit und Ausblick | 57 |
| Literatur | 57 |
| Teil II | 60 |
| Produkte für die Ruhestandsplanung | 60 |
| Kapitel-4 | 61 |
| Klassische Rente versus Entnahmeplan | 61 |
| 4.1 Empirische Bedeutung von klassischer Rente und Entnahmeplan | 62 |
| 4.1.1 Definitionen | 62 |
| 4.1.2 Bedeutung von Entnahmeplänen | 62 |
| 4.1.3 Ergebnis | 63 |
| 4.2 Vergleich von klassischer Rente und Entnahmeplan | 64 |
| 4.2.1 Flexibilität, Vererbbarkeit und Transparenz | 64 |
| 4.2.2 Planungssicherheit und Absicherung der Langlebigkeit | 65 |
| 4.2.3 Einkommen nach Steuern | 66 |
| 4.2.4 Zusammenfassung | 67 |
| 4.3 Erklärung für die geringe Bedeutung der klassischen Rente | 68 |
| 4.3.1 Bedürfnis nach Flexibilität, Vererbbarkeit und Transparenz | 68 |
| 4.3.2 Unterschätzung der Lebenserwartung | 69 |
| 4.3.3 Unterschätzung der Inflation und ihrer Auswirkungen | 69 |
| 4.3.4 Überschätzung der eigenen Fähigkeiten | 70 |
| 4.3.5 Fehlen effektiver Verkaufsprozesse für Renten gegen Einmalbeitrag | 70 |
| 4.3.6 Zusammenfassung | 71 |
| 4.4 Maßnahmen für eine verbesserte Vermarktung der Rente gegen Einmalbeitrag | 71 |
| 4.4.1 Aufklärung über die kontinuierlich steigende Lebenserwartung | 71 |
| 4.4.2 Aufklärung über Inflation und ihre Auswirkungen | 72 |
| 4.4.3 Setzen von „Ankern“ beim selbstorganisierten Entnahmeplan | 72 |
| 4.4.4 Einführung effektiver Verkaufsprozesse für Renten gegen Einmalbeitrag | 73 |
| 4.4.5 Zusammenfassung | 74 |
| 4.5 Anforderungen an eine „ideale“ Rente und Ausblick | 74 |
| Literatur | 75 |
| Kapitel-5 | 77 |
| Flexible Renten | 77 |
| 5.1 Annuity Puzzle und Verhaltenspsychologie: Warum ist die Akzeptanz von Renten so gering? | 78 |
| 5.2 Typische Gestaltungen der Rentenauszahlungsphasen konventioneller Rentenversicherungen | 81 |
| 5.2.1 Varianten bezüglich der Überschussbeteiligung | 82 |
| 5.2.2 Varianten bezüglich des Todesfallschutzes | 86 |
| 5.2.3 Varianten bezüglich Stornoleistungen | 86 |
| 5.3 Flexible Renten: Ein Weg zur Erhöhung der Akzeptanz von Renten? | 87 |
| 5.3.1 Funktionsweise flexibler Renten | 88 |
| 5.3.2 Kapitalanlage und Risikomanagement im Rahmen von flexiblen Renten | 90 |
| 5.4 Die Ursprünge flexibler Renten | 92 |
| Literatur | 94 |
| Kapitel-6 | 96 |
| Investmentfonds für die Ruhestandsplanung | 96 |
| 6.1 Investmentfonds: Auf lange Sicht das beste Ergebnis | 97 |
| 6.2 Chancen und Risiken | 100 |
| 6.3 Anlageklassen geordnet nach Risiko | 101 |
| 6.3.1 Geldmarktfonds | 101 |
| 6.3.2 Anleihen-/Rentenfonds | 101 |
| 6.3.3 Aktienfonds | 101 |
| 6.3.4 Alternative Investments | 103 |
| 6.3.5 Multi Asset Fonds/Vermögensverwaltende Fonds | 104 |
| 6.4 Absicherung bei Investmentfonds | 105 |
| 6.4.1 Überblick | 105 |
| 6.4.2 Streuung | 105 |
| 6.4.3 Anlagezeitraum | 105 |
| 6.4.4 Wertuntergrenzen | 105 |
| 6.4.5 Garantien | 106 |
| 6.4.6 Risikomanagement | 106 |
| 6.5 Einsatz von Investmentfonds beim Entsparen | 109 |
| 6.6 Fazit | 111 |
| Literatur | 112 |
| Kapitel-7 | 113 |
| Das Risiko Pflege in der finanziellen Ruhestandsplanung | 113 |
| 7.1 Altersrisiko Pflege | 113 |
| 7.1.1 Die Pflegesituation in Zahlen | 115 |
| 7.1.2 Dauer einer Pflege | 115 |
| 7.2 Kosten einer Pflege | 116 |
| 7.3 Finanzierung der Pflegekosten | 118 |
| 7.4 Leistungen des Pflegebedürftigen | 120 |
| 7.5 Leistungen der Unterhaltspflichtigen | 121 |
| 7.6 Vorteile einer privaten Pflegevorsorge | 124 |
| 7.7 Formen der privaten Pflegeversicherungen | 124 |
| 7.7.1 Pflegetagegeldversicherung | 124 |
| 7.7.2 Die Pflegekostenversicherung | 125 |
| 7.7.3 Die Pflegerentenversicherung | 126 |
| 7.7.4 Leistungsübersicht der privaten Pflegeversicherung | 128 |
| 7.8 Produktgestaltung Pflegevorsorge im Rahmen der Ruhestandsplanung | 129 |
| 7.8.1 Pflegeversicherung gegen Einmalbeitrag | 129 |
| 7.9 Fazit | 131 |
| Literatur | 131 |
| Teil III | 133 |
| Umsetzung der Ruhestandsplanung | 133 |
| Kapitel-8 | 134 |
| Beratungsprozess | 134 |
| 8.1 Phasen im Beratungsprozess | 134 |
| 8.2 Schritt 1: Der Ruhestands-Checkup | 135 |
| 8.3 Schritt 2: Das Vertiefungsgespräch | 141 |
| 8.4 Schritt 3: Das Abschlussgespräch | 142 |
| 8.5 Praxisbeispiel | 143 |
| Literatur | 147 |
| Kapitel-9 | 149 |
| Lead Generierung in der Ruhestandsplanung | 149 |
| 9.1 Lead Generierung durch Veranstaltungen | 150 |
| 9.1.1 Nutzen von Veranstaltungen für die Lead Generierung | 150 |
| 9.1.2 Kundenveranstaltungen in der Ruhestandsplanung | 151 |
| 9.1.3 Steigerung der Kundenmotivation zur Teilnahme anVeranstaltungen | 151 |
| 9.1.4 Informationsveranstaltungen | 152 |
| 9.1.5 Hybride Kundenveranstaltungen | 154 |
| 9.1.6 Fazit – Lead Generierung durch Veranstaltungen | 156 |
| 9.2 Online Lead Generierung | 156 |
| 9.2.1 Wege der Kundengewinnung im Web | 156 |
| 9.2.2 Arbeiten mit Online Leads | 158 |
| 9.2.3 Zwischen kurzfristigem Umsatz und langfristiger Kundenbindung | 159 |
| 9.2.4 Lead Generierung im eigenen Kundenbestand via Direktmailingkampagne | 160 |
| 9.2.5 Kundenselektion | 161 |
| 9.2.6 Datenqualität | 161 |
| 9.2.7 Fazit | 162 |
| Literatur | 162 |
| Kapitel-10 | 164 |
| Vergütung der Ruhestandsplanung und rechtliche Rahmenbedingungen | 164 |
| 10.1 Einleitung | 165 |
| 10.1.1 Finanz-Bedarfsanalyse | 165 |
| 10.1.2 Produktbezogene Beratung | 166 |
| 10.2 Berater bei der Ruhestandsplanung und übliche Honorierung | 166 |
| 10.2.1 Versicherungsvertreter, § 34d Abs. 1 GewO, § 59 Abs. 2 VVG | 167 |
| 10.2.2 Versicherungsmakler § 34d GewO, 59 Abs. 3 VVG | 168 |
| 10.2.3 Versicherungsberater § 34e GewO | 169 |
| 10.2.4 Finanzanlagenvermittler, Anlagevermittler und Anlageberater | 170 |
| 10.2.5 Honorar-(Finanz-)Anlageberater | 172 |
| 10.3 Interessenkonflikte und deren Vermeidung | 173 |
| 10.3.1 Provisionsverbote und Restriktionen betreffend die Höhe der Provisionszahlung | 173 |
| 10.3.2 Provisionsoffenlegungspflichten | 175 |
| 10.3.3 Provision vom Versicherungsnehmer (Nettopolicen) | 177 |
| 10.3.4 Honorarberatung | 179 |
| 10.4 Was ändert sich durch MiFID II/IMD II/PRIIPs? | 183 |
| 10.4.1 MiFID II | 183 |
| 10.4.2 IDD (ex-IMD II) | 184 |
| 10.4.3 PRIIPs | 185 |
| 10.5 Erfahrungen mit Provisionsverboten in den Niederlanden und im Vereinigten Königreich | 185 |
| 10.5.1 Provisionsverbot auf dem niederländischen Markt | 185 |
| 10.5.2 RDR auf dem britischen Markt | 186 |
| 10.6 Kombination von Honorarberatung und Provision – eine Alternative? | 187 |
| 10.6.1 Für die gesamte Beratungs- und Vermittlungstätigkeit | 187 |
| 10.6.2 Honorarbasierte Finanz-Bedarfsanalyse und produktbezogene Beratung gegen Provision | 188 |
| Literatur | 190 |
| Kapitel-11 | 192 |
| Qualifizierung in der Ruhestandsplanung – Anforderungen, Status Quo und Perspektiven | 192 |
| 11.1 Einleitung | 192 |
| 11.2 Konzeptionelle Grundlagen | 194 |
| 11.2.1 Definitionen | 194 |
| 11.2.2 Ruhestandsplanung als Teil der Finanz- und Vermögensplanung | 194 |
| 11.3 Kundenseitige Herausforderungen für die Beratung | 197 |
| 11.3.1 Finanzielle Allgemeinbildung | 197 |
| 11.3.2 Auseinandersetzungsbereitschaft mit der privaten Vorsorge | 199 |
| 11.3.3 Komplexität der Altersvorsorge- und Ruhestandsplanung | 200 |
| 11.4 Anforderungen an die Beraterqualifikation und Lösungsansätze | 201 |
| 11.4.1 Rechtlicher und regulatorischer Rahmen | 201 |
| 11.4.2 Ableitung notwendiger Kenntnisse | 202 |
| 11.4.3 Anforderungen an ein ganzheitliches Qualifizierungskonzept | 209 |
| 11.5 Ausblick | 209 |
| Literatur | 210 |
