| Prolog | 6 |
| Danksagung | 14 |
| Inhaltsverzeichnis | 15 |
| Der Autor | 21 |
| Kapitel-1 | 22 |
| Ziele | 22 |
| 1.1 Veränderungsfaktor: Commodity | 22 |
| 1.2 Themen: Zielfindung | 24 |
| 1.2.1 Strategieprozess | 24 |
| 1.2.2 Mission und Selbstverständnis: Wofür gibt es den Vertrieb? | 25 |
| 1.2.3 Vision und Ziele: Wohin wollen Sie vertrieblich? | 26 |
| 1.2.4 Werte als vertriebliches Zuhause: Wie arbeiten Sie mit anderen zusammen? | 26 |
| 1.3 Profile: Stratege, Brancheninsider, Unternehmer und Manager | 31 |
| 1.3.1 Der Stratege | 31 |
| 1.3.2 Antoine, der Brancheninsider | 35 |
| 1.3.3 Agnieska, die Unternehmerin | 38 |
| 1.3.4 Tobiáš, der Manager | 41 |
| 1.4 Coaching-Leitfragen: Planungsphase | 44 |
| 1.4.1 Führung | 44 |
| 1.4.2 Mitarbeiter | 45 |
| 1.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen | 45 |
| 1.4.4 Messgrößen | 46 |
| 1.4.5 Leistungskennzahl: Market-Growth-Rate | 46 |
| 1.5 Leadership: Vertriebsführung im Strategieprozess | 47 |
| 1.5.1 Modelle: Bilder und Buchstaben zur Struktur | 47 |
| 1.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 52 |
| 1.6 Anwendung und Ergebnisse: Strategieprozess | 55 |
| Literatur | 56 |
| Kapitel-2 | 58 |
| Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte | 58 |
| 2.1 Veränderungsfaktor: Talentkrise | 58 |
| 2.2 Themen: Ableitungen aus dem Leitbild für die Vertriebsarbeit | 60 |
| 2.2.1 Vertriebsziele und Vertriebsstrategie | 60 |
| 2.2.2 Vertriebstaktik | 64 |
| 2.2.3 Vertriebsprozess, Pipeline und Vertriebstrichter | 66 |
| 2.2.4 Vertriebliche Priorisierung: Kundenstrukturanalyse | 73 |
| 2.2.5 Forecast | 78 |
| 2.2.6 Kaufmotiv: Painpoints und Vision | 80 |
| 2.2.7 Kontaktaufnahme und Kaltakquise | 84 |
| 2.2.8 Telefonieren für den Ersttermin | 88 |
| 2.2.9 Sprache und Kommunikation | 90 |
| 2.2.10 Terminplanung | 90 |
| 2.2.11 Elevator Pitch | 92 |
| 2.3 Profile: Versteher, Schrotflinte, Trommler und Freund | 94 |
| 2.3.1 Eric, der Versteher | 94 |
| 2.3.2 Bailey, die Schrotflinte | 97 |
| 2.3.3 Janina, die Trommlerin | 100 |
| 2.3.4 Stefano, der Freund | 104 |
| 2.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung | 107 |
| 2.4.1 Führung | 107 |
| 2.4.2 Mitarbeiter | 107 |
| 2.4.3 Allgemeine persönliche Fragen | 108 |
| 2.4.4 Messgrößen | 108 |
| 2.4.5 Leistungskennzahl: Frist-Call-Ratio (FCR) | 109 |
| 2.5 Leadership: Vertriebsführung für die Kundenarbeit | 109 |
| 2.5.1 Stallgeruch: Netzwerke aufbauen | 109 |
| 2.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 112 |
| 2.6 Anwendung und Ergebnisse: Marktbearbeitung | 117 |
| Literatur | 118 |
| Kapitel-3 | 121 |
| Teams | 121 |
| 3.1 Veränderungsfaktor: Marktgeschwindigkeit | 121 |
| 3.2 Themen: Persönlichkeit Rollen und Profile | 123 |
| 3.2.1 Visitenkarte und andere identitätsstiftende Dinge | 123 |
| 3.2.2 Leistungspotenzialeisberg: Monitoring und Assessment | 125 |
| 3.2.3 Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter | 126 |
| 3.2.4 Bilder, Geschichten und andere Erfahrungen | 129 |
| 3.2.5 NLP und Vergleichbares | 132 |
| 3.2.6 Zuhören | 139 |
| 3.2.7 Community of Practice | 140 |
| 3.2.8 Widerstände | 143 |
| 3.2.9 Persönlichkeiten | 144 |
| 3.2.10 Profil von Verkäufern und Account Managern | 150 |
| 3.2.11 Erkennen der Stärken | 156 |
| 3.3 Profile: Techniker, Enthusiast, Kommunikator und Frohnatur | 160 |
| 3.3.1 Thomé, der Techniker | 160 |
| 3.3.2 Uwe, der Enthusiast | 163 |
| 3.3.3 Elène, die Kommunikatorin | 167 |
| 3.3.4 Dariusz, die Frohnatur | 170 |
| 3.4 Coaching-Leitfragen: Arbeit mit den Vertriebsteams | 174 |
| 3.4.1 Führung | 174 |
| 3.4.2 Mitarbeiter | 174 |
| 3.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen | 175 |
| 3.4.4 Messgrößen | 175 |
| 3.4.5 Leistungskennzahl: Human Capital Value Added (HCVA) | 175 |
| 3.5 Leadership: Reflexionen zur Arbeit mit den Vertriebsteams | 176 |
| 3.5.1 Einflussfaktoren zur Sales Champions League | 176 |
| 3.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 177 |
| 3.6 Anwendung und Ergebnisse: Arbeitsweisen | 180 |
| Literatur | 181 |
| Kapitel-4 | 183 |
| Positionierung | 183 |
| 4.1 Veränderungsfaktor: Wettbewerbsvorteil | 183 |
| 4.2 Themen: Umsetzen der Vertriebszyklen | 185 |
| 4.2.1 Opportunity Management | 185 |
| 4.2.2 Sales-Modelle | 186 |
| 4.2.3 Vertriebsmethoden | 190 |
| 4.2.4 Opportunity Check | 202 |
| 4.2.5 Wettbewerbsvorteile und Geschäftsnutzen | 204 |
| 4.2.6 Fighting Guide | 206 |
| 4.2.7 Unternehmerische Handlungslogik | 206 |
| 4.2.8 Referenzmanagement | 206 |
| 4.2.9 Werte und Werteverfall | 210 |
| 4.3 Profile: Idealist, Wettkämpfer, Überredungskünstler und Ordentlicher | 212 |
| 4.3.1 Doreen, die Idealistin | 212 |
| 4.3.2 Steve, der Wettkämpfer | 215 |
| 4.3.3 Guido, der Überredungskünstler | 218 |
| 4.3.4 Roman, der Ordentliche | 221 |
| 4.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung | 224 |
| 4.4.1 Führung | 224 |
| 4.4.2 Mitarbeiter | 225 |
| 4.4.3 Allgemeine persönliche Fragen | 225 |
| 4.4.4 Messgrößen | 225 |
| 4.4.5 Leistungskennzahl: Net Promoter Score® | 226 |
| 4.5 Leadership: Einführung von Vertriebsmethoden | 226 |
| 4.5.1 Veränderungen managen | 226 |
| 4.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 228 |
| 4.6 Anwendung und Ergebnisse: Methoden und Konzepte | 231 |
| Literatur | 232 |
| Kapitel-5 | 235 |
| Verhandlungen | 235 |
| 5.1 Veränderungsfaktor: vernetzte und informierte Superkäufer | 235 |
| 5.2 Themen: Verhandlungsprozess | 237 |
| 5.2.1 Service Level Agreement | 237 |
| 5.2.2 Verhandlung | 238 |
| 5.2.3 Abschluss | 240 |
| 5.2.4 Einwandbehandlung: das doppelte Lottchen | 242 |
| 5.3 Profile: Steher, Primus, Trüffelschwein und Egoist | 245 |
| 5.3.1 Zuzanna, die Steherin | 245 |
| 5.3.2 Mikkel, der Primus | 249 |
| 5.3.3 Owen, das Trüffelschwein | 252 |
| 5.3.4 Noé, der Egoist | 256 |
| 5.4 Coaching-Leitfragen: Verhandlungen und Energie | 259 |
| 5.4.1 Führung | 259 |
| 5.4.2 Mitarbeiter | 260 |
| 5.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen | 260 |
| 5.4.4 Messgrößen | 261 |
| 5.4.5 Leistungskennzahl: Kosten pro Lead | 261 |
| 5.5 Leadership: Abschluss und Erfolg | 261 |
| 5.5.1 Feedback | 261 |
| 5.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 262 |
| 5.6 Anwendung und Ergebnisse: Verhandlungsflexibilität | 266 |
| Literatur | 267 |
| Kapitel-6 | 269 |
| Beziehungen und Politik | 269 |
| 6.1 Veränderungsfaktor: Aufmarsch der Millennials | 269 |
| 6.2 Themen: Kunden verstehen | 270 |
| 6.2.1 Kundenentwicklung und Accounts | 270 |
| 6.2.2 Durchsetzung und Einfühlungsvermögen: Trusted Advisor | 273 |
| 6.2.3 Kundenentscheidungen | 276 |
| 6.2.4 Selling Center und Buying Center | 281 |
| 6.2.5 Kundensicht | 282 |
| 6.2.6 Kundenentwicklungscockpit | 289 |
| 6.3 Profile: Berater und Umsetzer | 293 |
| 6.3.1 Marcos, der Ratgeber | 293 |
| 6.3.2 Alicia Christiana, die Füchsin | 298 |
| 6.3.3 Marcin, der Mannschaftsgeist | 302 |
| 6.3.4 Günther, der Engel | 305 |
| 6.4 Coaching-Leitfragen: Vertriebsarbeit in Organisationen | 309 |
| 6.4.1 Führung | 309 |
| 6.4.2 Mitarbeiter | 309 |
| 6.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen | 310 |
| 6.4.4 Messgrößen | 310 |
| 6.4.5 Leistungskennzahl: Customer Engagement Level | 310 |
| 6.5 Leadership: Verhältnis zu anderen | 311 |
| 6.5.1 Strategie und Taktik | 311 |
| 6.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 312 |
| 6.6 Anwendung und Ergebnisse: Planen mit Kunden | 319 |
| Literatur | 320 |
| Kapitel-7 | 323 |
| Verwandlung zur vertrieblichen Meisterschaft | 323 |
| 7.1 Veränderungsfaktor: Big Data | 323 |
| 7.2 Themen: Führen und Betreuen | 324 |
| 7.2.1 Vom ehrbaren Kaufmann zum Vertriebsmanager | 324 |
| 7.2.2 Management und Leadership | 326 |
| 7.2.3 Situationsgerechte Führung im Vertrieb | 328 |
| 7.2.4 Definition und Einbettung des Vertriebscoachings | 331 |
| 7.2.5 Coaching im Vertrieb | 333 |
| 7.2.6 Vertriebscoaching als Philosophie | 337 |
| 7.2.7 Modell des Vertriebscoachings | 339 |
| 7.2.8 Kulturraum als Rahmenbedingung | 341 |
| 7.2.9 Beratung mit Lösungsvorschlägen | 345 |
| 7.2.10 Fragen über Fragen | 346 |
| 7.2.11 Zuhören | 348 |
| 7.2.12 Vertriebsprofile | 348 |
| 7.2.13 Kommunikative Tretminen | 350 |
| 7.3 Profile: Maschinist, Bischof, Terminator und Dekan | 351 |
| 7.3.1 Der Maschinist Johannes Mannsheim | 351 |
| 7.3.2 Der Bischof Klaus de Yong | 353 |
| 7.3.3 Der Terminator G?odny Wilk | 355 |
| 7.3.4 Der Dekan Robert Ganges | 358 |
| 7.4 Coaching-Leitfragen: Betreuung der Vertriebsarbeit | 361 |
| 7.4.1 Führung | 361 |
| 7.4.2 Mitarbeiter | 361 |
| 7.4.3 Messgrößen | 361 |
| 7.4.4 Leistungskennzahl: Operating Expense Ratio | 362 |
| 7.5 Leadership: Vertriebsführungskraft als Coach | 362 |
| 7.5.1 Perspektive Coaching | 362 |
| 7.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten | 363 |
| Literatur | 367 |
| Epilog | 369 |
| Anhang | 371 |
| Weiterführende Literatur | 387 |
| Sachverzeichnis | 392 |
