1. In den ersten Sekunden topp oder flopp

Jeder von uns erlebt fast täglich positive und negative Beispiele. Ein Teampartner stellt sich vor eine Gruppe von Menschen und möchte sein Unternehmen präsentieren. Noch bevor er jedoch ein Wort sagen kann, sehen alle Zuhörer etwas, was nun gar nicht nach Geschäft aussieht. Das Hemd ist knittrig vom langen Tag, in der Hose kein Gürtel, und die Gesäßtasche ziert eine Beule vom Handy oder der Geldbörse. Zu allem Überfluss zeichnen sich auf dem Kinn des Mannes Bartstoppeln ab, die mit Sicherheit älter als drei Tage sind. Das positive Beispiel sieht anders aus. Dem Mann ist bewusst, dass er ein Geschäft präsentiert. Also präsentiert er sich auch. Er sieht aus wie ein Geschäftsmann, er redet wie einer und argumentiert auch so.

Der Volksmund weiß, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt. Untersuchungen von Psychologen konnten dies eindrucksvoll bestätigen. Der Begriff dazu heißt Primacy-Effekt. Er beschreibt eine Erscheinung, die bereits im Tierreich vorkommt. Als unsere Vorfahren von den Bäumen stiegen und in der fast baumlosen Savanne nach Freund, Feind und etwas Essbarem Ausschau hielten, hatten sie wenig Zeit. Schnell mussten sie entscheiden, wem sie trauen können und wer mit ihnen auf die Jagd geht. Heute ist das nicht anders. Wenn wir einen anderen Menschen das erste Mal sehen, öffnen wir eine Schublade und stopfen ihn hinein: Geschäftsmann, Penner, Bauarbeiter, Lehrer, Fußballer, Friseurin, Zahnarzthelferin, interessiert an unseren Produkten oder nicht. Dies geht sogar so weit, dass Männer wie Frauen bei einem ersten Treffen in Bruchteilen von Sekunden den anderen abschätzen und als sexuell attraktiv oder unattraktiv einschätzen. Auch wer jetzt entrüstet protestiert – wir alle gehen so vor, es wird uns nur nicht bewusst.

Der Primacy-Effekt lauert ständig in unserem Hinterkopf, wenn wir Menschen ansprechen, um sie für unser Geschäft zu interessieren. Um nicht in die eigenen Fallen zu tappen, sollte man sich klar machen, dass der erste Eindruck nicht immer stimmen muss. Jeder von uns hat es schon mehr als einmal erlebt. Der nachlässig gekleidete Bauarbeiter entpuppt sich als Arzt in der Freizeit. Der durchgestylte Manager-Typ ist in Wirklichkeit Besitzer eines Nachtclubs. Die etwas schlampig wirkende Hausfrau ist erfolgreiche Geschäftsführerin eines mittelständigen Unternehmens und die vermeintliche Kosmetikerin Inhaberin einer Werbe-Agentur. Das alles wäre ja nicht schlimm, denn wir können unser erstes Urteil ändern – tun wir aber meistens nicht. Wie die Wissenschaftler herausgefunden haben, ist der erste Eindruck oft so stark, dass nachfolgende Informationen diesem nichts anhaben können. Wenn der Mensch erst mal in der Schublade steckt, in die andere ihn gepackt haben, muss er sehr viel Mühe und Zeit aufwenden, um aus dieser wieder herauszukrabbeln. In den meisten Fällen ist es sogar unmöglich. Wer erst einmal im Kasten UNZUVERLÄSSIG steckt, kann sich noch so viel Mühe geben, um in das Kästchen ZUVERLÄSSIG zu krabbeln. Er wird mit einem Bein immer im alten bleiben.

Ein Beispiel aus dem prallen Leben: Im ersten Jahr meiner Selbstständigkeit war ich bei einem Kunden zu Gast. Nach dem erfolgreich verlaufenen Gespräch in seiner Villa wollte er mich unbedingt zum Auto begleiten. Mir schwante nichts Gutes, denn ich war mit einem altersschwachen Fahrzeug angereist, das auch noch unglücklicherweise fast direkt vor dem Haus parkte. Als wir vor dem Auto standen und ich mit dem Schlüssel die Tür öffnete (die Fernbedienung war seit Jahren defekt), kam die erstaunte Frage: „DAS ist Ihr Auto?“ Meine Antwort: „Möchten Sie meinen Kopf mieten oder mein Auto?“ Daraufhin sagte jeder brav: „Auf Wiedersehen!“… und beide haben nie wieder etwas voneinander gehört. Seitdem blieb das Auto entweder zwei Seitenstraßen entfernt stehen, oder ich fuhr mit den Öffentlichen. Weil ein Auto als Status-Symbol gilt und Menschen dieses in ihrem ersten Eindruck mit dem Gesamtbild verarbeiten, sollten wir auch das Auto mit in unsere Betrachtungen einbeziehen. Dass es Menschen gibt, die ein Auto lediglich als Transportmittel betrachten und keinen Wert auf Äußerlichkeiten legen, ist dabei nicht wichtig. Wichtig ist, welche Bedeutung es in den Augen der anderen besitzt.

Man kann die Tatsache des oft fehlerhaften ersten Eindrucks bedauern, als Auswuchs einer kalten Gesellschaft betrachten oder versuchen, sich darüber hinwegzusetzen. Fakt ist, dass unsere Psyche sich nicht so leicht beeinflussen lässt, weil wir im Laufe von vielen Millionen Jahren dieses Verhalten gelernt haben und von Generation zu Generation weitergeben. Die Schlussfolgerung, die sich aus diesen Tatsachen ziehen lässt, ist einfach: Wer bei einer Geschäftspräsentation, bei einem ersten Treffen, bei einem ersten Kontakt mit einem fremden Menschen als seriös, kompetent und vor allem als vertrauenswürdige Geschäftsperson gesehen werden möchte, sollte auch so auftreten. Das bezieht sich nicht nur auf die Kleidung und das Auto, sondern auf alle Signale, die wir aussenden. Dazu gehört unsere Stimme, unsere Mimik, das Verhalten dem Gesprächspartner gegenüber. Wer mit einer verbeulten Hose vor andere Menschen tritt, sendet das Signal: Ich bin kein Geschäftsmann, Du bist mir egal. Wer jeden Satz der Power-Point-Präsentation vorliest, sendet das Signal: Ich weiß eigentlich gar nicht, worüber ich rede. Wer ständig auf die Uhr sieht, sendet das Signal: Wird Zeit, dass das hier vorbei ist. Wer selbst mehr redet als fragt, sendet das Signal: Du bist mir egal, denn ich bin wichtig. Wer zu spät zum Termin kommt, sendet dieselbe Information. Menschen sollten also so auftreten, wie sie gesehen werden möchten. Und bei einer ersten Begegnung mit einem uns fremden Menschen sollte klar sein, dass der erste Eindruck auch falsch sein kann.

a) Geblendet von einer Eigenschaft – der Halo-Effekt

Ein zweites Phänomen, das eng mit dem ersten Eindruck zusammenwirkt, ist der Halo-Effekt. Er bedeutet, dass wir eine Eigenschaft eines Menschen automatisch auf andere Eigenschaften übertragen und diese eine die anderen überlagern bzw. bestimmen kann. So werden zum Beispiel schöne Menschen auch als intelligent, zuvorkommend, höflich und einfach besser betrachtet. Annett Louisan beschreibt in ihrem Lied „Der Schöne“ genau diesen Effekt. Alle Frauen in diesem Lied schließen von Äußerlichkeiten (Kleidung, Gestik, Mimik, Haare, Duft) auf andere Werte und müssen am Ende feststellen, dass sie sich vom Halo-Effekt haben täuschen lassen:

Jede Faser blaues Blut,

Gesten wie aus Hollywood.

Ein Blick wie Seide weich und markant,

ich wär’ dir bis zum Nordpol nachgerannt.

Jeder Blick ein kurzer Flirt,

als ob dir die Welt gehört.

Der Mund verwegen, die Art zu geh’n,

ich hab vom Boden zu dir aufgeseh’n.

Jedes Haar dahingestellt,

sodass es ins Auge fällt.

Und alle Frauen tuscheln und schauen:

Was für ein geiler Typ!

Dein Duft betört, erfüllt den Raum,

du warst der fleischgewordene Traum.

Ich wollt’ schon für dich sterben

und dir mein Herz vererben –

du hätt’st nur besser nichts gesagt…

Der Halo-Effekt ist besonders dann stark, wenn genau jene Eigenschaft, auf die es einem Menschen ankommt, bei dem anderen besonders stark ausgeprägt ist. Wem es also besonders auf Schönheit ankommt, der wird einem besonders schönen Menschen all die genannten positiven anderen Eigenschaften zusprechen – auch wenn dieser schöne Mensch strohdumm ist. Für Networker kann der Halo-Effekt auch dann eine Rolle spielen, wenn es um Fragen geht. Beantwortet unser Gesprächspartner eine für uns wichtige Frage positiv, dann überstrahlt diese positive Antwort alle anderen. Hier ein Beispiel:

• Könnten Sie sich vorstellen, selbstständig Geld zu verdienen und sich Ihr Team selbst auszusuchen?
• Das ist genau das, wonach ich seit Jahren suche.
• Dann hab ich eine Geschäftsidee für Sie aus dem Vertrieb, die Sie begeistern dürfte.
• Ich möchte aber nichts verkaufen.
• Nein, nein, es geht auch nicht darum, etwas zu verkaufen, sondern zu empfehlen.
• …

Die erste Antwort ist vermutlich genau das, was der Networker erwartet und was ihn erfreuen dürfte. Die zweite Antwort deutet aber bereits darauf hin, dass der Gesprächspartner Einwände hat, die jeder Networker zur Genüge kennt. Die darauf folgende Frage wischt jedoch den Zweifel des Gesprächspartners vom Tisch, weil die positive erste Antwort die folgenden überstrahlt. Damit legt sich der Fragende selbst Steine in den Weg. Besser wäre es gewesen, beim Einwand zu bleiben und erst genauer zu erkunden, was der Gesprächspartner unter Verkaufen versteht, ob er schon negative Erfahrungen gesammelt hat und so weiter.

Der Primacy- und Halo-Effekt haben noch eine dritte Bedeutung. Wenn man mit Menschen spricht und seine Argumente vorträgt, dann kann das erste Argument, welches vorgebracht wird, am stärksten wirken und die nachfolgenden überlagern oder sogar...