11. Wie Sie sofort zu mehr Umsatz kommen – eine Ideenliste mit Sofortmaßnahme (S. 108-109)

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen und Unternehmen haben in der Regel eines gemeinsam: Sie verlassen herkömmliche Wege, sind offen für neue Denkweisen und produzieren innovative Ideen am laufenden Band. Es herrscht eine Atmosphäre voller Spaß und Freude an der Entdeckung des Unbekannten. Geschäftsführung und Vertriebsführungskräfte lassen ihren Verkäufern den Spielraum, ihre Kreativität bei der Akquisition von Neukunden und der Betreuung von Stammkunden zu entfalten, ja sie fördern diese, indem sie die dafür erforderlichen Rahmenbedingungen schaffen. Bitte fragen auch Sie sich: „Bin ich willens, bekannte Dinge ins Ungewöhnliche zu verfremden, die Trampelpfade, auf denen sich alle aufhalten, zu verlassen, und mich auf bislang unentdeckte Seitenpfade zu begeben?

Denn dort bin ich ungestört und werde umfangreiches Material für kreative Ideen finden, wie ich neue Kunden gewinne und bestehenden noch mehr Nutzen biete." Vielleicht sind Sie schon gespannt, ob ich meinen Worten tatsächlich Taten folgen lassen kann. Und darum möchte ich den zweiten Teil dieses Buches gleich mit der Beschreibung einiger Sofortmaßnahmen beginnen, die zu Mehrumsatz führen. Hinzu kommt: Vielleicht will Ihre Unternehmensleitung kurzfristig bessere Zahlen sehen – oder die Erfolgsquote des eigenen Teams ist unerwartet eingebrochen. In solchen Situationen brauchen Sie Sofortmaßnahmen, mit denen Sie kurzfristig den Erfolg steigern. Hier eine Ideenliste für Sie:

Idee 1: Schnippelmarketing – die Idee mit der Schere

Als Akquisiteur müssen Sie Ihre Kunden immer wieder mit neuen Ideen überraschen. Hier ist eine ausgefallene und viel versprechende Idee, die sich besonders dann eignet, wenn Sie für Firmenkunden arbeiten. Wenn Sie diese Strategie ausprobieren wollen, gehören die folgenden Utensilien auf Ihren Tisch: Zeitung – Schere – Kleber – Papier – Kuli – Umschläge – Briefmarken. Wenn alles bereitliegt, können Sie in kurzer Zeit und erstaunlich günstig Akquisitionserfolge erzielen – wenn Sie der Anleitung von Günter Bittner folgen, dem Erfinder des „Schnippel-Marketings". Sein Erfolgsrezept: Lesen Sie die Zeitung aufmerksam, „schnippeln" Sie alle Meldungen aus, in denen Unternehmen oder Personen vorkommen, die für Sie als Kunden in Frage kommen könnten. Kleben Sie die Zeitungsmeldung auf einen Briefbogen. Schreiben Sie einen Kommentar dazu, und schicken Sie den Brief an die betreffende Person oder an das Unternehmen.

Beispiel: Ein örtliches Unternehmen, das für Sie als Kunde interessant sein könnte, feiert die Inbetriebnahme eines Erweiterungsbaus. In der Lokalzeitung wird darüber berichtet. Sie schneiden den Artikel heraus, kleben ihn auf einen Briefbogen und senden ihn per Fax oder auf dem Postweg an den Geschäftsführer des Unternehmens – mit einem herzlichen Glückwunsch zum neuen Gebäude. Bittner hat mit dieser Methode sein Büro-Einrichtungshaus in Augsburg groß gemacht – sie lässt sich aber bestens für beinahe alle Branchen einsetzen. Er selbst sammelte gezielt Informationen über Unternehmen und Behörden aus allen Zeitungen und Zeitschriften, die er in die Finger bekam.

In der Tageszeitung stand beispielsweise, dass eine ortsansässige Brauerei ihr 25-jähriges Jubiläum feierte. Den Ausschnitt klebte Bittner auf seinen Briefbogen – dazu schrieb er seinen Glückwunsch und eine einfache Frage: Ob er den erfolgreichen Firmenauftritt der Brauerei in den nächsten 25 Jahren durch neue Büromöbel unterstützen könne. Drei Tage später rief Bittner an und bekam sofort einen Termin beim Brauerei-Chef, der von dem ausgefallenen Brief begeistert war. Der Erfolg: Bittner bekam den Auftrag, die gesamte Chefetage neu einzurichten.