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Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online

Rechtssicherheit von der Kundenanfrage bis zur Lieferung

AutorJörgen Erichsen, Wolfgang H. Riederer
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2013
Seitenanzahl407 Seiten
ISBN9783648043172
FormatePUB/PDF
KopierschutzWasserzeichen/kein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis43,99 EUR
Die Autoren nennen nicht nur die juristischen Fakten wie AGB-Klauseln, Gewährleistung und Haftung, sondern erklären auch den Weg zu einer möglichst rentablen Angebotserstellung: von der gelungenen Kostenkalkulation über das rechtssichere Angebot bis hin zur korrekten Abwicklung der Lieferung. Inhalte: - Kundenanfragen bearbeiten und beantworten. - Wettbewerbsanalyse und -strategie. - Angebote richtig kalkulieren und rechtssicher erstellen. - Klug verhandeln während der Angebotsphase. - Besonderheiten von öffentlichen Ausschreibungen, Exporten, Internetgeschäften und Bauleistungen.Arbeitshilfen online: - Formulierungshilfen. - Checklisten. - Kalkulationsrechner. - Gesetze.

Wolfgang H. Riederer Wolfgang H. Riederer ist Rechtsanwalt, Fachbuchautor und Seminarreferent mit Schwerpunkt Vertrags- und Unternehmensrecht. Jörgen Erichsen Diplom-Betriebswirt Jörgen Erichsen ist Unternehmensberater und berät vor allem kleine und mittelständische Betriebe. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Controller, Leiter Finanzen und Projektmanager in der Forschung und Entwicklung in Industrie- und Dienstleistungsunternehmen. Als Autor schreibt er Fachbeiträge und Bucher u.a. zu den Themen Controlling, Kostenrechnung, Betriebswirtschaft und Wissensmanagement. Als Referent und Trainer arbeitet er z.B. für die Industrie- und Handelskammern, den Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller sowie für die duale Hochschule Baden-Württemberg.

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Leseprobe

Einzel- und Gemeinkosten

Von Einzelkosten spricht man, wenn man die Kosten direkt einem Produkt zurechnen kann. Dies ist in einem Produktionsbetrieb z. B. beim Material oder bei Fertigungslöhnen der Fall. Der Materialverbrauch kann mithilfe von Entnahmescheinen, die Löhne können mithilfe von Stundenaufschreibungen belegt werden. Weitere Einzelkosten können sein: Werkzeuge, die Sie sich nur für die Herstellung eines einzelnen Produktes anschaffen, Transportkosten für ein einziges Produkt, Versicherungen für ein einzelnes Produkt oder Energien, wenn Sie den Strom- oder Gasverbrauch, den ein Produkt verursacht, mit einem Zähler belegen können. Auch die Kosten für Werbung können Einzelkosten sein, wenn es sich um spezielle Maßnahmen für ein Produkt handelt. Dies ist in der Praxis eher selten der Fall und erfordert einen hohen Aufwand für die Trennung bzw. Zuordnung. Daher werden die Kosten für Werbung und Energien meist wie Gemeinkosten behandelt (siehe unten Mischkostenarten).

Nur in einem Einproduktunternehmen sind alle Kosten auch Einzelkosten, da diese ja nur entstehen, um ein Produkt herzustellen (vgl. auch Kapitel 2.5.1 „Divisionskalkulation").

Gemeinkosten sind alle Kosten, die einem Produkt nicht direkt zugerechnet werden können. Gemeinkosten fallen für die Herstellung und den Verkauf von mehreren oder allen Produkten an. Typische Gemeinkosten sind Gehälter, Sozialkosten, Mieten, Abschreibungen, Versicherungen, Abgaben, Steuern, Büromaterial, Zinsen, Werbung für mehrere Produkte, Reparaturen oder KFZ-Kosten. Oder einfacher ausgedrückt: Alle Kosten, die keine Einzelkosten darstellen, sind Gemeinkosten. Die Verteilung der Gemeinkosten erfolgt vor allem bei größeren Betrieben oder Betrieben mit mehreren, organisatorisch getrennten Bereichen mithilfe von Kostenstellen und einem Betriebsabrechnungsbogen (siehe Kapitel 2.5.5 „Zuschlagskalkulation - flexibles Verfahren für zahlreiche Branchen und Anwendungen"). Häufig gibt es aber einfachere Wege, um die Gemeinkosten ebenfalls hinreichend genau auf Produkte oder Leistungen zu verteilen. Die unterschiedlichen Möglichkeiten werden Ihnen im Kapitel 2.5 „Wichtige Kalkulationsverfahren" gezeigt.

 

Variable und fixe Kosten

Variable Kosten fallen nur an, wenn produziert oder eine Leistung erbracht wird. Wird die Produktion eingestellt, entstehen keine variablen Kosten mehr. Steigt die Produktionsmenge, steigen die variablen Kosten, fällt sie, fallen auch die variablen Kosten. Typische variable Kosten sind Materialien, Fertigungs- und Akkordlöhne oder Teile der Energiekosten (Verbrauch von Kilowattstunden). Wenn Sie auf Grund mangelnder Nachfrage Ihre Produktion für eine oder zwei Wochen einstellen, müssen Sie kein Material bestellen und es entstehen Ihnen keine weiteren Kosten.

Umgekehrt verhält es sich bei den Fixkosten. Die Fixkosten bleiben zumindest über einen längeren Zeitraum konstant. Beispiele für Fixkosten sind Gehälter, Mieten, Versicherungen, Abgaben, Steuern, Reise- und Bewirtungskosten. Im Fall der beschriebenen Produktionseinstellung müssen Sie sowohl die Gehälter als auch Mieten oder Versicherungen weiterbezahlen. Auch Abschreibungen oder Zinsen sind Fixkosten. Der überwiegende Teil der Kosten eines Unternehmens sind Fixkosten. Sie lassen sich nicht kurzfristig beeinflussen.

Darüber hinaus gibt es Kostenarten, die weder vollständig fix noch vollständig variabel sind, die Mischkostenarten. Bestimmte Teile der Kosten sind abhängig vom Nutzungsverhalten, andere Teile nicht. Beispiele für Mischkostenarten sind Telefonkosten (die Grundgebühren sind fixe und die Einheiten variable Kosten, soweit Sie nicht über eine Flatrate verfügen), Energiekosten (Grundgebühren sind fixe und die Kilowattstunden sind variable Kosten) oder Instandhaltungskosten, bei denen häufig eine Art fixe Grundgebühr anfällt. Hinzu kommen die eigentlichen Instandhaltungsarbeiten, deren zeitlicher Abstand und Umfang von der Nutzungsintensität abhängt.

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Inhaltsverzeichnis6
Vorwort12
1 Kundenanfragen bearbeiten14
1.1 Wissen Sie, was der Kunde will?14
1.2 Können Sie die Leistung erbringen, die der Kunde wünscht?15
1.3 Können Sie sich den Auftrag leisten?18
1.4 Systematisieren Sie den Prozess der Angebotserstellung19
1.4.1 Was will der Kunde?19
1.4.2 Kundenanfragen mit System bearbeiten20
1.5 Was können Sie aus Ihren Angeboten lernen?26
1.6 Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen27
2 So kalkulieren Sie richtig29
2.1 Warum überhaupt kalkulieren?29
2.1.1 Kalkulieren ist ein Muss29
2.1.2 Keine absolut genaue Kalkulation möglich33
2.1.3 Praktikabilität und Anwendbarkeit im Vordergrund33
2.2 Diese Begriffe sollten Sie unbedingt kennen35
2.2.1 Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger35
2.2.2 Kostenbegriffe36
2.2.3 Vereinfachungsmöglichkeiten39
2.2.4 Kalkulatorische Kosten39
2.3 Wie setzt sich Ihr Angebotspreis zusammen?44
2.4 Welche Randbedingungen müssen Sie im Vorfeld beachten?46
2.4.1 Vorhandene und verfügbare Kapazität ermitteln46
2.4.2 Gesamtkosten des Betriebes zusammenstellen49
2.4.3 Verfügbarkeit eigener Ressourcen prüfen53
2.4.4 Terminkonflikten und Engpässen vorbeugen55
2.5 Wichtige Kalkulationsverfahren56
2.5.1 Divisionskalkulation59
2.5.2 Äquivalenzziffernkalkulation64
2.5.3 Handelskalkulation70
2.5.4 Kalkulation im Handwerk und in Dienstleistungsbetrieben79
2.5.5 Zuschlagskalkulation – flexibles Verfahren für zahlreiche Branchen und Anwendungen95
2.6 Verhindern Sie, dass nicht geplante Rabatte Ihren Gewinn aufzehren129
2.7 Nachkalkulation – So optimieren Sie Ihre Angebotskalkulation137
2.8 So ermitteln Sie Ihre Preisuntergrenzen144
2.8.1 Kalkulierter Jahresgewinn auch mit niedrigeren Preisen erreichbar144
2.8.2 Verschiedene Preisuntergrenzen145
2.8.3 Angebote an der Preisuntergrenze bergen hohe Risiken152
2.8.4 Annahme von Zusatzaufträgen153
2.8.5 Preisuntergrenze bei einem Kapazitätsengpass154
3 Angebote richtig erstellen – So kommen Sie ins Geschäft158
3.1 Kennen Sie die Rechtswirkungen von Angeboten?158
3.2 Noch gar kein Auftrag und schon Probleme?161
3.2.1 An diese Pflichten müssen Sie vor Vertragsschluss unbedingt denken163
3.2.2 Welche Schäden könnte ein Kunde geltend machen?167
3.2.3 Wer muss für Fehler vor Vertragsschluss geradestehen?168
3.3 Der richtige Kunde: Trau, schau, wem169
3.3.1 Welche Auskünfte brauchen Sie, damit das Geschäft ein Erfolg wird?171
3.3.2 Wo bekommen Sie die relevanten Auskünfte?174
3.4 Achtung: Ihr Angebot kann sofort Vertragsbestandteil werden179
3.5 Was in Ihrem Angebot immer enthalten sein muss185
3.5.1 Achtung bei der Bezeichnung Ihres Kunden187
3.5.2 Beschreiben Sie Ihre Leistung in jedem Fall ganz genau188
3.5.3 Bestimmen Sie klipp und klar, welchen Preis Sie verlangen190
3.6 Was immer in Ihrem Angebot enthalten sein sollte191
3.6.1 Schaffen Sie Klarheit, wann Sie die Zahlung erwarten192
3.6.2 Regeln Sie Ihre Liefer- oder Leistungszeit197
3.6.3 Regeln Sie, wer das Lieferrisiko trägt und wann die Gefahr übergehen soll198
3.6.4 Was aber, wenn Ihre Ware bei Ihrem Kunden erst gar nicht ankommt?200
3.6.5 Und wenn Sie selbst von Vorlieferanten „hängen“ gelassen werden?204
3.6.6 Was, wenn Ihre Leistung durch Umstände behindert wird, auf die Sie keinen Einfluss haben?204
3.6.7 Bestimmen Sie, ob Sie zu Teillieferungen berechtigt sein sollen207
3.6.8 Bestimmen Sie die Zahlungsmodalitäten208
3.6.9 Sichern Sie Ihre Leistungen ab210
3.6.10 Verkürzen Sie die Dauer Ihrer Einstandspflicht214
3.6.11 Vermeiden Sie Garantiezusagen und Zusicherungen218
3.6.12 Vorsicht bei verlangter Qualitätssicherungsvereinbarung!219
3.6.13 Schützen Sie Ihr Eigentum222
3.6.14 Beugen Sie Produktpiraterie vor228
3.6.15 Klären Sie bei Dauergeschäften, wann sie beginnen und wann sie enden229
3.6.16 Bestimmen Sie, wo und wie Sie notfalls Prozesse führen230
3.6.17 Schließen Sie alle Vereinbarungen vollständig schriftlich ab234
3.6.18 Denken Sie daran, dass „etwas schief gehen“ kann236
3.7 So rationalisieren Sie richtig mit AGB236
3.8 So strukturieren Sie mit Ihrem Angebot die spätere Auftragsabwicklung268
4 Verhandlungen während der Angebotsphase273
4.1 Richtige Vorbereitung sichert den Erfolg273
4.2 So läuft Ihre Verhandlung optimal275
4.2.1 So schaffen Sie ein angenehmes Verhandlungsklima275
4.2.2 Wahren Sie die Vertraulichkeit Ihres Kunden275
4.2.3 So begegnen Sie effektiv Kundeneinwänden277
4.2.4 Meistern Sie die Preisdiskussion!278
4.2.5 So sichern Sie Ihre Verhandlungsergebnisse281
4.2.6 Verhandlungsprotokolle können wertvolle Hilfe leisten282
4.2.7 Ein Letter of Intent (LoI) ist kein Angebot!285
4.2.8 So lernen Sie aus Ihren Verhandlungen286
4.3 Top-Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen287
4.3.1 Wer fragt, der führt287
4.3.2 Erkennen Sie die Abschluss-Signale Ihres Kunden288
5 Das Angebot wird angenommen289
5.1 Ist die Bestellung auchwirksam?289
5.1.1 Stimmt die Bestellung mit Ihrem Angebot überein?290
5.1.2 Welche Wirkungen haben „Vorabbestellungen“?291
5.1.3 Was, wenn ein Unbekannter die Bestellung unterschrieben hat?292
5.1.4 Und wenn jemand unerlaubt unterschreibt?297
5.2 Irren ist menschlich298
5.2.1 Können Sie das Versprochene ungeschehen machen?298
5.2.2 Und was sind die Folgen?301
5.2.3 So machen Sie bei „grünem Licht“ alles klar302
5.3 Auftragsabwicklung304
5.3.1 Mengen und Kapazitäten planen304
5.3.2 Ihre Warenausgangsprüfung kann über Ihren Geschäftserfolg entscheiden306
6 Ihre Lieferung muss stimmen310
6.1 Die Wareneingangsprüfung310
6.2 Leistungserbringung festhalten: die richtige Abnahme314
6.3 Bei Mängelanzeigen Kundenbeziehungen erhalten316
6.4 Richtig auf Mängelrügen reagieren317
7 Besondere Angebote327
7.1 Was Sie bei Exportgeschäften beachten müssen328
7.1.1 Welches Recht soll gelten?328
7.1.2 Was bedeutet UN-Kaufrecht?329
7.1.3 Vereinbaren Sie unbedingt auch bei ausländischen Kunden BGB und HGB!331
7.1.4 Beachten Sie die Bedeutung der Vertragssprache333
7.1.5 Wissen Sie, was sich hinter den Incoterms® verbirgt?334
7.1.6 Sichern Sie Ihre Leistung auch imAusland336
7.2 Beachten Sie die Zollbestimmungen340
7.3 Was Sie bei öffentlichen Ausschreibungen beachten müssen341
7.3.1 Beachten Sie die Vergabeart341
7.3.2 Berücksichtigen Sie die gesetzlichen Vorgaben343
7.3.3 Halten Sie sich an die Entscheidungsvorgaben344
7.3.4 Diese Regeln der VOL sollten Sie kennen347
7.4 Besonderheiten des E-Commerce352
8 Bau- und andere Werkleistungen358
8.1 Das zivile Bau- und Werkvertragsrecht359
8.2 Die Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB)361
8.2.1 VOB, BGB, Schriftverkehr: Was geht vor?362
8.2.2 Das müssen Sie über Vergütungsvereinbarungen nach VOB/B wissen363
8.2.3 Nachträge364
8.2.4 Bei Fristen hört der Spaß auf366
8.2.5 Prüfen Sie, ob eine Vertragsstrafe wirklich vereinbart ist367
8.2.6 Bei der Bauausführung treffen Auftraggeber und -nehmer Pflichten368
8.2.7 So führen Sie die Abnahme Ihrer Leistungen herbei370
8.2.8 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die vor der Abnahme auftreten372
8.2.9 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die nach der Abnahme auftreten373
8.2.10 Force majeure375
8.2.11 Prüffähige Rechnung376
8.2.12 Zahlungsbestimmungen380
8.2.13 Sicherheiten382
8.2.14 Vorzeitige Vertragsbeendigung384
8.2.15 Streitigkeiten386
Glossar wichtiger Begriffe387
Weiterführendes Schrifttum399
Stichwortverzeichnis400

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