Der Einzelhandel steht vor den vermutlich größten Herausforderungen seiner Geschichte: Der demografische Wandel führt zu neuen Bedürfnisstrukturen und andersartigem Einkaufsverhalten, die Konsumenten verändern ihre Verhaltensweisen im Umgang mit Medien und Bestellwegen, jahrzehntelange Loyalitäten brechen auf, Markenartikelhersteller werden selbst als Retailer aktiv, vertikale Ketten setzen ihren Vormarsch fort, völlig neuartige Geschäftsmodelle setzen sich durch, traditionelle Anbieter geraten massiv in die Defensive, etablierte Einzelhändler müssen aufgeben, wenn ihre Anpassungsgeschwindigkeit nicht ausreicht.

Dieses Buch schildert den Status quo und die Anpassungsprozesse des Einzelhandels in Deutschland. Perspektiven, innovative Strategien und Erfolgsmuster werden aufgezeigt.

In die jetzt vorliegende 3. Auflage wurden zehn Geschäftsmodelle und Firmenbeispiele neu aufgenommen. Die Autoren sind Direktoren, Geschäftsführer und Vorstände der betreffenden Unternehmen; Wissenschaftler und Unternehmensberater zeichnen für die konzeptionellen Beiträge verantwortlich. Sie zeigen sehr anschaulich, wie es gelingt, auch in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu sein und stellen innovative Konzepte vor, die den Weg in die Zukunft weisen.

'Die 3. Auflage von Retail Business stellt die aktuellen Entwicklungen im Handel dar und zeigt beispiellos, wie sich führende Handelsunternehmen Deutschlands erfolgreich am Markt bewähren. Das Konzept mit sowohl konzeptionellen als auch praktischen Beiträgen gewährt gute Einblicke in die Handelspraxis. Gerade die Beiträge zum Cross Channel Retailing sind von sehr hoher Aktualität. Prof. Riekhof zeigt erneut, dass er gleichermaßen den Puls der Zeit des sich immer schneller entwickelnden Handels als auch der sich wandelnden Konsumentenanforderungen versteht.'

Dr. Thomas Vollmoeller, Vorstandsvorsitzender/ CEO XING AG'

Dr. Hans-Christian Riekhof ist Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen (www.pfh.de) und geschäftsführender Gesellschafter der UNICconsult Strategieentwicklung GmbH (www.unicconsult.com). Seine Bücher 'Strategien der Personalentwicklung', 'E-Branding-Strategien' und E-Learning in der Praxis' sind ebenfalls bei Gabler erschienen. Die Autoren sind Praktiker in renommierten Unternehmen.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Vorwort	5
Inhaltsverzeichnis	8
I Strategische Herausforderungen und Perspektiven für das Retail Business	15
1 Wettbewerbsökonomische Grundlagen des Betriebsformenwettbewerbs im Lebensmitteleinzelhandel	16
1.1 Einführung	16
1.2 Grundlinien der Betriebsformentheorie Nieschlags	17
1.3 Finale Wettbewerbsmuster nach der Betriebsformentheorie?	19
1.4 Ladennetzentwicklung im LEH	20
1.5 Betriebsformen des LEH – Grundbegriffe und Entwicklungslinien	22
1.6 Betriebsformenentwicklung im LEH	25
1.7 Kennzahlenanalyse nach Betriebsformen	26
1.8 Zur Wirkungsrichtung und -stärke von Wettbewerbsparametern	32
1.9 Wettbewerbsökonomische Implikationen für den Formatwettbewerb	37
1.10 Wechselbarrieren als Bremser von Assimilationsprozessen	38
1.11 Wettbewerb im Raum (Standort und Verkaufsfläche)	39
1.12 Fazit und Schlussbemerkungen	41
Literatur	43
2 Die intelligente Absicherung der Zahlungsbereitschaft der Kunden im Einzelhandel	44
2.1 Einleitung	44
2.2 Vertrauen schaffen: Warum moderne Volkswirtschaften Auskunfteien brauchen	45
2.3 Kunden gewinnen, Risiken verringern: Wie sich die Anforderungen des Handels erfüllen lassen	49
2.4 Zukunft der Kreditsicherung in Deutschland: ein Ausblick	52
Literatur	54
3 Vertikales Prozessmanagement im Retail-Loop — Schnellere, flexiblere und kostengünstigere Wertschöpfung über die gesamte Prozesskette am Beispiel des Fashionhandels	56
3.1 Einleitung und Zielsetzung	56
3.2 Grundlagen des vertikalen Prozessmanagements im Retail-Loop	57
3.3 Der vertikale Quantensprung – quantitative und qualitative Nutzenkomponenten der Vertikalisierung	63
3.4 Die Umsetzung vertikaler Prozessmodelle am Beispiel eines Fashionfilialisten	64
3.5 Zusammenfassung und Ausblick	69
Literatur	70
II Customer Insights für das Retail Business	72
1 Die Kaufreviere des Verbrauchers – Ableitungen für das Retail Business	73
1.1 Einleitung	73
1.2 Psychologische Motivspannungen des Einkaufens	74
1.3 Die Psychologie der Kaufreviere	76
1.4 Kaufreviere bestimmen das Kaufverhalten	78
1.5 Kaufreviere als neues Fundament für das Handelsmarketing	81
1.6 Fazit	86
2 Die neue Welt des Handels	88
2.1 Die Handelsbranche im Umbruch	88
2.2 Was wollen die Kunden von morgen?	92
2.3 Erfolgsfaktor Multichannel-Strategie	96
2.4 Was tun mit den bisherigen Ladenflächen?	99
2.5 Optimierung der Prozesskette	102
2.6 Tiefe Kundenkenntnis – der Schlüssel zum Erfolg	104
3 Pricing Research und Preis-Absatz-Funktionen bei Otto (GmbH & Co KG)	110
3.1 Intelligente Preissteuerung bei OTTO	110
3.2 Dynamisches Pricing als strategische Weiterentwicklung bei OTTO	119
3.3 Fazit: Pricing als strategischer Erfolgstreiber	122
Literatur	122
III Marketingstrategische Perspektiven für das Retail Business	124
1 Strategische Positionierung durch Nachhaltigkeit am Beispiel der Otto Group	125
1.1 Herausforderungen des Wirtschaftens im 21. Jahrhundert	125
1.2 Corporate Responsibility, Corporate Social Responsibility und Nachhaltigkeit – Definitionen und Abgrenzung	128
1.3 Strategische Positionierung durch Nachhaltigkeit	130
1.4 Die Macht der Allianzen	133
1.5 Kommunikation des Nachhaltigkeits-Engagements	138
1.6 Ausblick: Vom Wissen zum Handeln	139
Literatur	140
2 Erfolg in der Nische: Das Long-Tail-Phänomen im Retail Business	143
2.1 Einleitung	143
2.2 Marktnischen und das Konzept des Long Tail	144
2.3 Die Kundenperspektive: Gründe für den Kauf von Nischenartikeln	148
2.4 Die Anbieterperspektive: Potenziale von Nischenartikeln und Herausforderungen	153
2.5 Zusammenfassung und Ausblick	156
Literatur	157
3 Die Takko-Positionierung als Value Fashion Retailer	160
3.1 Der Textildiscounter Takko	160
3.2 Vom Discounter zum Value Fashion Retailer	163
3.3 Projekte zur Erreichung der Neupositionierung	166
3.4 Erfolgsmessung der Neupositionierung	179
3.5 Zusammenfassung und Ausblick	182
Literatur	183
4 Der gute Name zählt – Handelsmarken vs. Markenartikel im Einzelhandel unter dem Aspekt der Wahl ihrer Namen	184
4.1 Vorbemerkung	184
4.2 Die Macht des Namens	185
4.3 Die Wahrnehmung des Verbrauchers	185
4.4 Positionierung durch Namenswahl	186
4.5 Gefahren suboptimaler Namenswahl	187
4.6 Voraussetzungen für die Wahl des richtigen Namens	189
4.7 Verfahren zur Auswahl des optimalen Namens	191
4.8 Fazit: Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Handels- und Herstellermarken unter „namentlichen“ Aspekten	192
Literatur	193
5 Erfolgreiches Dialog-Marketing im Einzelhandel	194
5.1 Kennzeichnung, Erfolgsfaktoren und Ziele des Dialog-Marketings im Einzelhandel	194
5.2 Kundenwert und Kundenbeziehungslebenszyklus als Orientierungsrahmen des Dialog-Marketings im Einzelhandel	201
5.3 Bausteine einer kundenorientierten Dialogstrategie im Einzelhandel	210
5.4 Trends im Dialog-Marketing	232
Literatur	233
IV Social Media, Cross Channel und Multi Device Management im Retail Business	235
1 „Netzwerke und Herrsche!“ Social Media aus markenstrategischer Sicht	236
1.1 Einleitung	236
1.2 Web 2.0 Fakten	237
1.3 Der Kulturwandel und die Folgen für die Markenführung	238
1.4 Die markentechnischen Handlungsoptionen im Web 2.0	242
1.5 Social Media praktisch: Die 10 Naturgesetze	245
1.6 What's next	248
1.7 Fazit	250
Literatur	250
2 Chancen und Herausforderungen neuer digitaler Vertriebskanäle: Everywhere Commerce bei OTTO	252
2.1 E-Commerce bei OTTO	252
2.2 Die Exploration- und Enabling-Phase	258
2.3 Aus Electronic-Commerce wird Everywhere-Commerce	270
2.4 Zusammenfassung und Ausblick	283
3 No-Line-Handel als höchste Evolutionsstufe des Cross-Channel-Management	285
3.1 No-Line-Handel statt Multi-Channeling	285
3.2 Mit Cross-Channel-Management in die No-Line-Welt	292
3.3 Erfolgsfaktoren des Cross-Channel-Management	296
3.4 Best Practices und Zukunftsaussichten	300
Literatur	301
4 Der mündige Dell-Kunde: Berater, Diplomat und Markenbotschafter – Die Umsetzung des Empfehlungsmarketing bei Dell	303
4.1 Einleitung: Social Media als Herausforderung	303
4.2 Die Anfänge bei Dell: „From worst to first“	304
4.3 Trial & Error als Prozess	307
4.4 Zuhören und der effektive Kundendialog	311
4.5 Transformation und ihre Konsequenzen	314
4.6 Nächste Schritte – Wie wird es weitergehen?	318
5 Die SportScheck Cross Channel Strategie	320
5.1 Strukturwandel im deutschen Einzelhandel	320
5.2 Entwicklungen im deutschen Sportmarkt	322
5.3 Das SportScheck Turn around Programm 2005 bis 2008	325
5.4 Markterschließung: „Wir machen Sport“	326
5.5 Status Quo der Multi Channel Strategie	329
5.6 Vom Multi Channel Anbieter zum Cross Channel Anbieter	332
5.7 Vision 2020: „Auf dem Weg zum Multispezialisten“	333
Literatur	335
6 Die Multichannel Strategie bei Görtz	336
6.1 Einleitung	336
6.2 Definition Multichannel-Retailing	338
6.3 Das Görtz Grundverständnis von Multichannel-Retailing	339
6.4 Die Görtz Multichannel-Strategie	340
6.5 Betriebswirtschaftliche Kanalsteuerung	345
6.6 Ausblick	346
Literatur	347
V Innovative Geschäftskonzepte und erfolgreiche Strategien im Retail Business	348
1 Changing the Model – HUGO BOSS wandelt sich vom statischen Wholesale-Unternehmen zum dynamischen Retailer	349
1.1 Einleitung: Directly operated Stores als Erfolgsmodell	349
1.2 Die Konzernstrategie	351
1.3 Das Premium- und Luxus-Segment in der Bekleidung	353
1.4 Der Wandel vom statischen Wholesale-Unternehmen zum dynamischen Retailer	354
1.5 Erfolgsfaktoren im Einzelhandel	356
1.6 Zusammenfassung und Ausblick	371
Literatur	371
2 KeenOn Fashion: Ein virtueller show room als innovatives Geschäftsmodell für den Mode- und Lifestyle-Großhandel	373
2.1 Was ist KeenOn Fashion?	373
2.2 Wurzeln	379
2.3 Marktumfeld	381
2.4 KeenOn Fashion – Funktionsweise und USP's	384
2.5 KeenOn Fashion – Managementphilosophie	386
2.6 Blick in die Zukunft	389
3 LUSH Fresh Handmade Cosmetics – Die etwas andere Kosmetik: frisch, handgemacht, nackt, nachhaltig – innovativ	391
3.1 LUSH – Über uns	391
3.2 LUSH – Wir sind anders	397
4 Die Positionierung von BUDNIKOWSKY im Retail Business	402
4.1 BUDNI: Ein echtes Hamburger Wahrzeichen mit 100-jähriger Tradition	402
4.2 Positionsmerkmal: UNSER Sortiment	403
4.3 Positionsmerkmal: UNSERE Filialen	406
4.4 Positionsmerkmal: UNSERE Mitarbeiter	407
4.5 Positionsmerkmal: UNSER Kundenservice	408
4.6 Bei BUDNI werden Werte glaubhaft gelebt	410
5 Das System ALDI – Ein Muster erfolgreicher Unternehmensführung	411
5.1 Einleitung	411
5.2 ALDI früher – ALDI heute: was hat sich verändert?	412
5.3 Womit sich der Einzelhandel beschäftigt	415
5.4 Womit sich ALDI beschäftigt – Das ALDI-System	424
Literatur	435
6 Kiehl's Since 1851 – Von der New Yorker Apotheke zur international erfolgreichen Kosmetikmarke	436
6.1 Einleitung	436
6.2 Elemente der Markenstrategie	439
6.3 Distribution	444
6.4 Fazit	448
Autoren	449
Sachverzeichnis	459