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Sicheres Auftreten für Ingenieure im Vertrieb

So machen Sie Ihre Kompetenz für den Kunden sichtbar

AutorDirk Preußners
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl167 Seiten
ISBN9783834992222
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis19,99 EUR
Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es Ingenieuren heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben oder potenzielle Kunden zu überzeugen. Der Autor beschreibt, wie Mitarbeiter im technischen Vertrieb ihre Potenziale nutzen können, um ihr persönliches Auftreten mit wenig Aufwand zu verbessern und so mehr Erfolg im Kundenkontakt zu haben.

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt 'Vertriebskompetenz für Ingenieure'.

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Leseprobe
9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen (S. 106-107)

Was Sie in diesem Kapitel erwartet
In diesem Kapitel lernen Sie die notwendigen Grundlagen zu Kaufentscheidungsprozessen, Nutzenargumentationen und Alleinstellungsmerkmalen kennen. Dieses Wissen dient Ihnen als Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Sie bekommen Denkahnstode für Ihre Verhandlungsstrategie und erfahren, wie Sie auf häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken reagieren sollten, um sicher aufzutreten.


Grundlagen für Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen

Wenn wir von Verhandlungen sprechen, dann denken die meisten Ingenieure an Verhandlungsstrategien und -taktiken. Sie stellen sich Verhaltensweisen vor, die es dem Käufer ermöglichen, den Ingenieur im Vertrieb über den Tisch zu ziehen. Diese Vorstellung ist nur bedingt richtig, da der Vertriebsmanager eine Verhandlung beeinflussen kann. Wir alle haben bereits Verhandlungen als Käufer durchgeführt. Welche unternehmensspezifischen und produktspezifischen Details waren für Sie ausschlaggebend? Wie wichtig waren Ihnen die fachliche Kompetenz, die Glaubwürdigkeit und die Sympathie Ihres Verhandlungspartners?

Nehmen wir ein Beispiel. Ein Kunde mochte eine Etikettiermaschine kaufen. Welche Details sind ihm wichtig? Um Ihnen die Beantwortung dieser Fragen zu vereinfachen, mochte ich Ihnen beispielhaft einige produkt-, unternehmens- und personenbezogene Details nennen:

- Produktbezogen: Amortisation, Anzahl Etikette pro Minute, Bauvolumen, Betriebskosten, Instandhaltungskosten, Lebensdauer, Lieferzeit, Preis, Qualität, Verfügbarkeit
- Unternehmensbezogen: Bilanz, Gegengeschaftsmöglichkeit, Gewahrleistung, Historic, Marktanteil, Personal, Rabattsystem, Referenzen, Service vor Ort
- Personenbezogen: Fachliche Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Reaktionszeit, Sympathie

Doch welche Details sind letztendlich ausschlaggebend? Schauen wir uns dazu an, wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden. Wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden Wenn ein Kunde beispielsweise einen Turbokompressor kaufen mochte, dann gibt es zahlreiche Kriterien, die seinen Kaufentscheidungs- Prozess beeinflussen. Zu den oben genannten sachlichen Kriterien kommen die verborgenen Bedürfnisse des Käufers hinzu, die uns nicht unmittelbar mitgeteilt werden und somit für uns nicht direkt erkennbar sind. Diese verborgenen Bedürfnisse müssen wir herausfinden. Welche verborgenen Bedürfnisse konnte ein Kunde haben?

Das Bedürfnis nach: Anerkennung, Informationsvorsprung, Einsatz der neuesten Technologie, persönlichem Erfolg, einem Prestigeprodukt, Risikominimierung, schneller Losung des Problems etc. »» Praxistipp Bringen Sie Details über die Personen in Erfahrung, die im Kaufentscheidungsprozess involviert sind: Ausbildung, Funktion, Interessen, Abneigungen, Kompetenzen, Lebensstil, persönliche Ziele, Position, Rollenverhalten.

Nur so können Sie diese Personen auf der Sachebene und auf der persönlichen Ebene ansprechen und überzeugen. Nutzenargumentation Ein weiterer entscheidender Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen ist die Nutzenargumentation. Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt? Ingenieure im Vertrieb nennen häufig nur die Merkmale des Produktes. Die Vorteile und den daraus resultierenden Nutzen muss sich der Kunde dann selbst denken. Hier bietet es sich an, dass Sie Ihre Nutzenargumentation systematisch und logisch aufbauen. Starten Sie mit dem Merkmal, erläutern Sie die Vorteile und leiten Sie daraus dann den Nutzen ab. Fertigen Sie sich hierzu eine Individuelle Tabelle gemäß dem folgenden Beisplel an.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis9
Vorwort13
Teil I Erfolgsfaktoren fur Ihr sicheres Auftreten16
1. Kompetenz sichtbar machen17
Fachwissen allein reicht nicht aus17
Voraussetzungen fiir Ihr sicheres Auftreten18
2. Korpersprache verstehen und bewusst einsetzen23
Korpersprache interpretieren23
Haltung, Gestik, Fufibewegung27
Mimik und Augenkontakt28
Distanzzonen29
Ubungen, die Sie weiterbringen30
3. Fragetechnik und aktives Zuhoren33
Grundlagen der Fragetechnik33
Fragetypen34
Anwendung der Fragetypen in der Praxis39
Aktiy zuhoren42
Ubungen, die Sie weiterbringen43
4. Argumentations-Judo45
Grundlagen der Argumentation45
Gesprachsablauf beim Argumentations-Judo47
Einwande und Reaktionen54
5. Ihre Geschaftskleidung: Klasse kann man sehen58
Ihre „Verpackung"58
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung des Ingenieurs59
Spielregeln fiir die Geschaftskleidung der Ingenieurin64
Anpassung an die Spielregeln66
Die 17 haufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs67
Die 15 haufigsten Bekleidungsfehler der Ingenieurin68
6. Tisch-Etikette fiir die Vertriebspraxis69
Etikette und deren Nutzen fiir Sie69
Einladungen professionell durchfiihren71
Tischregeln fiir Ihr sicheres Auftreten74
Teil II Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen83
7. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk85
Den Kommunikations-Motor warm fahren85
Nehmen Sie Kontakt auf87
Ubungen, die Sie weiterbringen90
8. Sicheres Auftreten in Prasentationen92
Bestandsaufnahme92
Ihr Bewertungsbogen94
Kontrollieren Sie Ihr Lampenfieber und nutzen Sie es96
Leitfaden fiir Ihr professionelles Auftreten in Prasentationen99
Krisenmanagement fiir den Prasentations-GAU104
9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen106
Grundlagen fiir Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen106
Yerhandlungsstrategie109
Yerhandlungstaktik110
Eine Ubung, die Sie weiterbringt120
10. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld122
Internationale Spielregein beachten122
Internationale Business-Etikette126
Checkliste: Business-Etikette im internationalen Umfeld131
Auslandische Gaste in Deutschland132
Checkliste: Besuch internationaler Gaste136
Teil III Sichtbare Kompetenz von A bis Z140
A141
Agenda141
Auto141
B142
Beileidsbekundungen142
BegriiBung142
C143
Club- und Yereinsmitgliedschaften143
Coaching143
D143
Dankesbriefe143
Diskretion144
Duzen144
E145
Eigeninitiative145
Einladungen145
E-Mail145
Erfolgsbremsen146
F147
Flugzeug147
G147
Geistige Hygiene147
Geschenke148
Geburtstags-Gratulation148
H149
Hackordnung149
Handy149
Höflichkeit150
I150
Investitionen in Ihre Zukunft150
J150
Jacketttaschen150
K151
Körper151
Kommunikations-Formeln151
L152
Laune152
Loslassen152
M152
Markenartikel152
N152
Name-dropping152
O153
Optimismus153
P153
Personliches & Privates153
Personliche Werbebotschaft154
Private Einladungen154
Q155
Quick-Response155
R155
Rauchen155
S155
Sales Kit155
Stimme156
T156
Taschentuch156
Titel156
U157
Uhren157
Unterschrift157
V157
Visitenkarte157
W158
Weihnachtskarten158
X& Y158
Z158
Zeit158
Zwischenbescheid159
Downloads160
Literatur161
Schlusswort163
Dank165
Der Autor167

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