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E-Book

Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern

Ein ganzheitliches Konzept zur Sales Excellence

AutorChristian Glaser
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2017
Seitenanzahl448 Seiten
ISBN9783658156466
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Der Ausspruch 'Der Wettbewerb wird im Vertrieb gewonnen' ist weit mehr als nur eine leere Floskel und zeigt bereits die Wichtigkeit einer Exzellenz in allen für den Vertriebserfolg relevanten Organisations- und Funktionsbereichen. Dieses Buch richtet sich vor allem an Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die sich intensiv mit dem Gedanken der Vertriebssteuerung und des Vertriebsmanagements auseinandersetzen. Ziel des Buches ist es, einzelne Spotlights, unterstützt durch praktische Tipps und Umsetzungsbeispiele, aufzuzeigen. Hierdurch soll auch der Transfer auf das eigene Unternehmen maßgeblich erleichtert werden.​

Christian Glaser verantwortete mehrere Jahre die Bereiche Risikomanagement und Vertriebscontrolling einer mittelständischen Mobilien-Leasing-Gesellschaft.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitworte zur 2. Auflage5
Geleitworte zur 1. Auflage9
Vorwort zur 2. Auflage12
Vorwort zur 1. Auflage15
Inhaltsverzeichnis19
Abbildungsverzeichnis24
Boxenverzeichnis26
1 Aufbau des Buchs34
2 Kundenbeziehungslebenszyklus37
2.1 Idealtypischer Verkaufszyklus37
2.2 Akquisition und Neukundenmanagement43
2.3 Abschlussphase151
2.4 Neu- und Bestandskundenmanagement158
2.5 After Sales bzw. Nachkaufphase163
2.6 Konfliktmanagement169
Literatur174
3 Kundenmanagement178
3.1 Segmentierung und Kundenwertigkeit179
3.2 Churn Management193
3.3 Kundenrückgewinnung202
3.4 Kundenbindung207
3.5 Zufriedenheitsmanagement212
3.6 Auswertung von Kundeninformationen218
3.7 Kundenorientierung225
Literatur256
4 Vertriebsorganisation und -steuerung261
4.1 Aufbau der Vertriebsstruktur261
4.2 Ganzheitliche Vertriebsorientierung269
4.3 Erhöhung der Produktivität273
4.4 Gebietsplanung und -optimierung279
4.5 Vertriebskanäle optimieren286
4.6 Risikoorientierte Vertriebssteuerung291
Literatur295
5 Personalpolitik297
5.1 Recruiting297
5.2 Auswahl der Mitarbeiter299
5.3 Einstellungsgespräche308
5.4 Integration neuer Mitarbeiter311
5.5 Mitarbeiterbindung313
5.6 Mitarbeitermotivation317
5.7 Mitarbeiterführung323
5.8 Aus- und Weiterbildung331
5.9 Vergütungssystem336
Literatur342
6 Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung344
6.1 Vertriebscontrolling344
6.2 Visualisierung von Informationen391
6.3 Megatrend: Big Data400
6.4 Grenzen des Vertriebscontrollings403
6.5 Abbildung von Vertriebsrisiken404
Literatur406
7 Vertriebsplanung und Strategieprozess409
7.1 Strategieermittlung410
7.2 Validierung der Daten415
7.3 Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking417
7.4 Exkurs: Business Wargaming422
Literatur425
8 Social Media, Web 2.0 und Digitalisierung426
8.1 Social Media Marketing429
8.2 Employer Branding mittels Social Media432
8.3 Kritische Erfolgsfaktoren beim Einsatz von Social Media433
8.4 Gamification436
8.5 Megatrend: Digitalisierung438
Literatur441
Über den Autor444
Sachverzeichnis445

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