| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Kapitel 1 | 14 |
| Fundraising – eine kleine Einführung | 14 |
| 1.1 Die drei Säulen des Fundraising | 16 |
| 1.1.1 Die erst Säule: Die Marke | 18 |
| 1.1.2 Die zweite Säule: Die Spender | 26 |
| 1.1.3 Die dritte Säule: Die Projekte | 28 |
| 1.2 Die Kommunikationsstrategie | 30 |
| 1.3 Die Fundraisingstrategie | 32 |
| Kapitel 2 | 34 |
| Fundraiser – ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung | 34 |
| 2.1 Aufgaben und Fähigkeiten | 34 |
| 2.2 Fund-Raiser oder Friend-Raiser? | 36 |
| 2.3 Der Stellenmarkt für Fundraiser | 37 |
| 2.4 Fundraising lernen | 38 |
| Kapitel 3 | 39 |
| Was Fundraiser von ?Verkäufern lernen können | 39 |
| 3.1 Meine „Lehrmeister“ im Verkauf | 40 |
| 3.1.1 Was ich von Zig Ziglar gelernt habe | 41 |
| 3.1.2 Warum mich Martin Limbeck begeistert | 42 |
| 3.1.3 Was mich an Neuro-Linguistischer Programmierung überzeugt | 44 |
| 3.2 Meine Faktoren für einen guten Verkauf | 45 |
| 3.3 Die Kennzahlen im Vertrieb | 48 |
| 3.3.1 Kennzahlen aus dem Verkauf | 49 |
| 3.3.2 Kennzahlen zur Schlagkraft des Verkäufers | 49 |
| 3.4 Woran sich Fundraiser messen lassen | 51 |
| Kapitel 4 | 55 |
| Kennen Sie Ihre Spender und ihr Spenderpotenzial? | 55 |
| 4.1 Milliarden werden jedes Jahr in Deutschland gespendet | 57 |
| 4.2 Spender oder Nichtspender? – Nichtspender spenden nicht | 59 |
| 4.3 Ältere Menschen geben mehr – Spendertypologien | 61 |
| 4.4 Spendenmotive – Warum Menschen spenden | 64 |
| 4.5 Fundrainsing-Instrumente – Den Spender ansprechen | 67 |
| 4.6 Einteilung von Spendern nach der ABC-Analyse | 69 |
| 4.7 Was Großspender ausmacht | 72 |
| 4.7.1 1 Mio. Millionäre in Deutschland | 74 |
| 4.7.2 Intensität der Betreuung von Großspendern | 77 |
| 4.7.3 Unternehmen als Geber | 78 |
| Kapitel 5 | 81 |
| Akquise – So erstellen Sie eine Liste für den Erfolg | 81 |
| 5.1 Wertschätzung – den Spender richtig einschätzen | 83 |
| 5.2 Time is money | 84 |
| 5.3 Potenziale der Akquiseliste nutzen | 85 |
| Kapitel 6 | 87 |
| Netzwerke – Wie Sie Kontakte aufbauen und halten | 87 |
| 6.1?????Digitale Netzwerke (be)nutzen | 87 |
| 6.2?????Persönliche Netzwerke in der realen Welt | 91 |
| 6.3?????Veranstaltungen und Orte zum Netzwerken für Fundraiserinnen und Fundraiser | 93 |
| 6.4?????Veranstaltungen zur Ansprache von Großspendern | 95 |
| 6.5?????Neue Kontakte knüpfen | 98 |
| Kapitel 7 | 101 |
| Mit potenziellen Spendern ins Gespräch kommen – Smalltalk als Einstieg | 101 |
| 7.1 Aller Anfang ist schwer – Ergreifen Sie die Initiative | 103 |
| 7.2 In eine Gruppe dazukommen | 104 |
| 7.3 Was Sie im Smalltalk vermeiden sollten | 106 |
| 7.4 Orte und Anlässe für Kennenlerngespräche | 108 |
| 7.5 Vorbereitung auf Begegnungen | 112 |
| 7.6 Mit der Ansprache einen Impuls setzen | 113 |
| 7.7 Nach der Begegnung ist vor der Begegnung | 114 |
| Kapitel 8 | 116 |
| Die telefonische Kontaktaufnahme | 116 |
| 8.1 Eine kurze Einführung in das Telefonmarketing | 117 |
| 8.2 Vorbereitung auf ein gutes Telefonat | 121 |
| 8.3 Vom Umgang mit dem Vorzimmer – Burggraben oder Zugbrücke? | 124 |
| 8.4 Die Telefonakquise im Fundraisingalltag | 128 |
| 8.5 Der erste Eindruck zählt – der letzte Eindruck bleibt | 133 |
| 8.6 Nach dem Telefonat ist vor dem Termin | 134 |
| 8.7 Im Team erfolgreicher telefonieren | 135 |
| Kapitel 9 | 137 |
| Das persönliche Gebergespräch | 137 |
| 9.1 Die richtige Gesprächsführung | 139 |
| 9.2 Frageformen für die Gesprächsführung | 142 |
| 9.2.1 Geschlossene Fragen | 143 |
| 9.2.2 Rhetorische Fragen oder Suggestivfragen | 144 |
| 9.2.3 Alternativfragen | 145 |
| 9.2.4 Offene Fragen | 146 |
| 9.3 Der Aufbau eines Spendengespräches | 147 |
| 9.3.1 Das klassische Verkaufsgespräch | 148 |
| 9.3.2 Das Verkaufsgespräch auf den Kopf gestellt | 151 |
| 9.4 Einwand oder Vorwand – woran wir wirklich sind | 154 |
| 9.5 Von Angesicht zu Angesicht – so gewinnen Sie Großspender | 156 |
| 9.5.1 Die richtige Gesprächsvorbereitung | 157 |
| 9.5.2 Kleider machen Leute | 160 |
| 9.5.3 Von Präsentationen, Give-Aways und Broschüren | 163 |
| 9.5.4 Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige | 168 |
| 9.5.5 Im Termin auf den Punkt kommen | 170 |
| 9.5.6 Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch | 176 |
| Kapitel 10 | 177 |
| Spenden über Empfehlung – „Türöffner“ gewinnen und motivieren | 177 |
| 10.1 So gewinnen Sie „Türöffner“ | 179 |
| 10.2 „Türöffner“ und Fundraiser als Dream-Team | 183 |
| Kapitel 11 | 186 |
| Spenderbindung – Kommunikation fördert die Freundschaft | 186 |
| 11.1 Alle Kommunikationskanäle zum Großspender öffnen | 189 |
| 11.2 Weniger ist mehr – die richtige Information zählt | 192 |
| 11.3 Kommunizieren in der Krise | 194 |
| 11.4 Reaktivierung ehemaliger Spender vor Neuspendergewinnung | 196 |
| 11.5 Spezielle Events für spezielle Spender | 199 |
| Kapitel 12 | 203 |
| Zur Dramaturgie des Fundraising | 203 |
| 12.1 Sind initiative Menschen die geborenen Verkäufer? – Das DISG-Modell | 203 |
| 12.2 Ausbildung und Erfahrung | 206 |
| 12.3 Struktur im Vertrieb | 207 |
| 12.4 Die Akquisepyramide | 207 |
| 12.5 Nicht mit Kanonen auf Spatzen schießen | 211 |
| Kapitel 13 | 218 |
| Wünsche werden wahr – Ziele, Motivation und Selbstmotivation | 218 |
| 13.1 Von der Kraft der Ziele | 219 |
| 13.2 Was bedeutet Motivation? | 222 |
| 13.3 Selbstvertrauen – „Glaub an Dich!“ | 225 |
| 13.4 Sich auf „Erfolg“ programmieren | 228 |
| 13.5 Selbstmotivation | 230 |
| 13.6 Zufriedene Spender sind die besten Motivatoren | 237 |
| 13.7 Fundraiser motivieren eine ganze Organisation | 240 |
| Schlusswort: Machen Sie es einfach! | 243 |
| Literatur | 245 |
| Sachverzeichnis | 246 |
