Inhalt | 6 |
Vorwort zur 2. Auflage | 10 |
Einleitung Angebote – die unterschätzten Verkaufshelfer | 13 |
Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken | 16 |
Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheiderist begrenzt | 17 |
Zahlenwälder stiften Verwirrung | 19 |
Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet | 20 |
Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr | 21 |
Gutes setzt sich nicht automatisch durch | 23 |
Produkte und Dienstleistungen | 29 |
Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren | 35 |
Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen | 38 |
Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree | 46 |
Gebunden, geheftet oder geklammert? | 46 |
Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief | 47 |
Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen | 50 |
An die DIN halten oder nicht? | 55 |
Gut auf den Weg gebracht: senden, abgebenoder präsentieren? | 58 |
Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg | 61 |
Wird statt würde oder die »Farbe« der Wörter | 62 |
Verständlichkeit hat Vorrang | 67 |
Mit Adjektiven deutlich werden | 70 |
Aktiv und emotional statt passiv und rational | 71 |
Lieber auffallen als Mauerblümchen sein | 75 |
Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteilein Szene setzen | 77 |
Wert entsteht im Kopf des Kunden | 79 |
Schlagworte sind zu wenig | 79 |
Der Nutzen hinter den Produkten | 81 |
Auf das Wesentliche konzentrieren | 86 |
Spitz statt breit kommt an | 87 |
Mit Keywords zum Verkaufserfolg | 88 |
Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt | 89 |
Das Unternehmen ins rechte Licht rücken | 90 |
Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden | 93 |
Bedenken entkräften | 96 |
Beweisen statt behaupten | 100 |
Garantien schaffen Vertrauen | 104 |
Entscheidungen zementieren | 108 |
Erfolg jenseits des Zufalls | 110 |
Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern | 112 |
Wie Gedanken geführt werden | 113 |
Die Idee hinter dem Produkt | 116 |
Dem Kunden lange Freude gönnen | 120 |
Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise | 121 |
Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit | 124 |
Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl | 126 |
Wider die Preisschere im Kopf | 128 |
Warum Marktführer auch Preisführer sind | 130 |
Mehrwert wird bezahlt | 131 |
Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern | 132 |
Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen | 135 |
Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt | 136 |
Günstiger statt billig | 138 |
Mit den Wettbewerbern argumentieren | 140 |
Der Preis als Positionierungshilfe | 145 |
Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen | 147 |
Mit 3-D-Beilagen punkten | 148 |
Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen | 149 |
Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind | 153 |
Die Kunden aktivieren | 153 |
Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt in Erinnerung | 155 |
Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich | 155 |
Was sinnvoll ist und was nicht | 156 |
Zusammenfassung | 161 |
Checkliste für den Praxistransfer | 164 |
Wie ein optimales Angebot aussieht | 166 |
Literatur | 185 |
Anmerkungen | 187 |
Register | 189 |