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Einkaufsverhandlungen

AutorGünter Hirschsteiner
VerlagCarl Hanser Fachbuchverlag
Erscheinungsjahr2002
Seitenanzahl129 Seiten
ISBN9783446226814
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis7,99 EUR
Jeder Einkäufer muss vor allem eins können: gut verhandeln. Nicht umsonst sind Seminare zu diesem Thema echte "Dauerbrenner". Dieser Band zeigt, welche Strategien und Techniken bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und wie man unfaire Manipulationen der Gegenseite abwehrt. Richtig verhandeln ist eine Kunst - aber man kann sie lernen: Von der Vorbereitung über die Durchführung bis zur Erfolgskontrolle wird hier alles beschrieben.  

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Kapitelübersicht
  1. Geleitwort, Inhalt und Wegweiser
  2. 1 Kaufmännisches Verhandeln
  3. 2 Einstellung und Vorbereitung
  4. 3 Strategien und Positionen
  5. 4 Psychologie des Verhandelns
  6. 5 Verhandlungsführung und Kommunikation
  7. 6 Abschluss und Erfolgskontrolle
  8. Literatur
Leseprobe
4 Psychologie des Verhandelns (S. 50-51)

Wichtige Verhandlungen sind oft mühsam und ihre Ergebnisse selten vorauszuberechnen, besonders wenn die Ziele anspruchsvoll gesetzt sind.
Diese Unsicherheit erzeugt den Wunsch, den Kontrahenten, seine Absichten und Motivationen mit psychoanalytischen Fähigkeiten zu durchschauen, vielleicht auch mit psychotaktischen Mitteln zu manipulieren.

Der Mensch als Kontrahent ist der am wenigsten berechenbare Unsicherheitsfaktor beim Verhandeln.

4.1 Pragmatik und Psychologie

Mit jeder Verhandlung laufen mentale Prozesse, die mit dem sachorientierten verstandesmäßigen Wahrnehmen nicht erfasst, sondern oft ignoriert oder verdrängt, werden. Hinter den sachlichen Argumentationen treiben auch archaische Motive der Versorgung von persönlichen Grundbedürfnissen zur Auseinandersetzung an. Wer sich gründlich mit dem Verhandeln beschäftigen will, muss sich so weit für die psychologischen Funktionen und ihre Merkmale seiner Kontrahenten interessieren.

Vordergründig werden kaufmännische Verhandlungen über Sachen und Austauschbeziehungen geführt. Wenn man allerdings seine Ziele hoch ansetzt, Beharrungsverhalten oder Widerstände überwinden will, muss man den Kontrahenten auch überzeugen und zur Kooperation motivieren. Dazu soll man ihn und seine Gegebenheiten erkennen und verstehen.

Nicht nur die eventuell schwierige Persönlichkeit des Partners ist verantwortlich, wenn Verhandlungen nicht zu den bestmöglichen Ergebnissen führen. Neben fachlichsachlichen Defiziten schränken besonders die emotionalgeistige Verfassung und vielleicht eine mangelnde Selbstdisziplin die bestmöglichen Ergebnisse ein. Wenn Menschen verhandeln, reagieren sie auch emotional auf das Verhalten des anderen und passen ihr eigenes an.

Verhandlungen werden unter Menschen geführt. Effizientes Verhandeln darf sich soweit nicht auf die sachlichen und verstandesmäßigen Gegebenheiten beschränken.

Das Verhalten der Menschen wird von den intellektuellen Funktionen ihrer Psyche sowie ihren bewussten als auch unbewussten seelischen und emotionalen Vorgängen gesteuert. Die Kontrahenten sind primär an ihren eigenen Ideen, Motivationen und Absichten interessiert. Das entspricht dem normalen, auch natürlichen, Selbstverständnis und dem Streben nach Selbstverwirklichung.

Wer andere Menschen beeinflussen will, muss sie so anerkennen, wie sie sind, und sich auf ihre Eigenheiten einstellen. Nur wer den anderen bei seinen Eigenheiten und Gegebenheiten abholt, kann ihn dazu bringen, dass dieser freiwillig seine Einstellung ändert, seine Position aufgibt und kooperiert. Wer andere für seine Absichten gewinnen will, darf nicht vergessen, dass jeder Mensch vorzugsweise eigene materielle und ideelle Vorteile realisieren will. Er muss diesbezügliche Perspektiven bei jedem Angebot erkennen können.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort3
Inhalt4
Wegweiser6
1 Kaufmännisches Verhandeln8
2 Einstellung und Vorbereitung12
2.1 Sachliche Vorbereitungen13
2.2 Organisatorische Vorbereitungen16
2.2.1 Teilnehmer und Teams16
2.2.2 Verhandlungsort und -termin18
2.2.3 Verhandlungsraumund Bewirtung20
2.3 Persönliche Einstellung und Vorbereitung23
3 Strategien und Positionen29
3.1 Planung der Strategien31
3.1.1 Gegebenheiten analysieren31
3.1.2 Ziele konkretisieren31
3.1.3 Informationen erfassen32
3.1.4 Modelle und Alternativen bilden32
3.1.5 Verfahren entscheiden33
3.1.6 Wirkungen kontrollieren34
3.1.7 Strategische Kategorien35
3.1.8 Ziele und strategische Ansätze36
3.2 Verhandlungspositionen38
3.3 Verhandlungsmacht40
3.4 Verhandlungsspielräume42
3.5 Verhandlungsrunden47
4 Psychologie des Verhandelns51
4.1 Pragmatik und Psychologie51
4.2 Menschenkenntnis54
4.3 Persönlichkeit und Charakter62
4.4 Körpersprache und Verhalten65
4.4.1 Der erste Eindruck72
4.4.2 Beobachtungen und Erkenntnisse73
4.5 Motive und Motivationen77
4.6 Einstellung auf Kontrahenten83
5 Verhandlungsführung und Kommunikation90
5.1 Mitteilung und Gespräch93
5.1.1 Sprache und Absicht96
5.2 Dialektik und Verständigung102
5.3 Fragetechnik und Argumentation106
5.3.1 Fragetechniken108
5.3.2 Argumente und Argumentationen111
5.3.3 Einstellungen und Taktiken116
6 Abschluss und Erfolgskontrolle119
6.1 Initiative und Vereinbarung120
6.1.1 Einwände behandeln125
6.2 Bewertung und Kontrolle127
Literatur129

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