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E-Book

Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

AutorAndrea Geile
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl350 Seiten
ISBN9783834986153
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Dr. Andrea Geile promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg, Fachgebiet Marketing, an der Universität Kassel.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abkürzungsverzeichnis13
Abbildungsverzeichnis15
1 Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen23
1.1 Zu Relevanz und Stand der Forschung von Face-to-Face Kommunikation23
1.2 Ziele, wissenschaftliche Grundposition und Gang der Arbeit30
2 Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb35
2.1 Ziele und Aufbau35
2.2 Phänomen Face-to-Face Kommunikation35
2.3 Vertrieb individualisierter Industriegüter als Anwendungsbereich37
2.4 Stand der Forschung zu Interaktionsansätzen40
2.5 Integrativer Kommunikationsansatz für den Industriegütervertrieb46
2.6 Sender, Nachricht, Empfänger: Kommunikationstheorien49
3 Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung57
3.1 Relevanz, Ziele und Aufbau der Ausführungen57
3.2 Zentrales Konzept der Kommunikationszufriedenheit: C/D-Paradigma59
3.3 Theoretische Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit63
3.3.1 Sozialpsychologische Erklärungsansätze der Kommunikatio63
3.3.1.1 Konsistenz und Balance63
3.3.1.2 Assimilations-Kontrast-Theorie65
3.3.1.3 Mehr-Faktoren-Modell der Zufriedenheit66
3.3.1.4 Attributionstheorie68
3.3.1.5 Dissonanztheorie70
3.3.1.6 Risikotheorie72
3.3.1.7 Gerechtigkeitstheorie72
3.3.2 Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit aus der Neuen Institutionenökonomie73
3.3.2.1 Annahmen der Neuen Instituti73
3.3.2.2 Transaktionskostenansatz77
3.3.2.3 Informationsökonomie79
3.3.3 Zusammenfassender Überblick der theoretischen Beiträge zur Kommunikationszufriedenheit80
3.4 Dimensionalität von Kommunikationszufriedenheit und Kommunikationsqualität84
3.5 Erwartungsdimension der Kommunikationszufriedenheit: Kommunikationsqualität86
3.5.1 Literatur zur Messung von Kommunikationsqu86
3.5.2 Dimensionen der Kommunikationsqualität95
3.5.2.1 Inhaltsqualität95
3.5.2.2 Informationsfluss97
3.5.2.3 Offenheit98
3.5.2.4 Vertrauenswürdigkeit101
3.5.2.5 Interesse an personalisierter Kommunikation103
3.5.2.6 Unterhaltsamkeit104
3.5.2.7 Souveränität104
3.5.2.7.1 Empathie105
3.5.2.8 Kompetenz105
3.5.2.9 Lösungsorientierung106
3.5.2.10 Freundlichkeit107
3.5.2.11 Kooperationsbereitschaft109
3.5.2.12 Verständnis des Kundenkontexts110
3.5.2.13 Konfliktumgang111
3.6 Kommunikationsdimensionen und Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers: Konzeptualisierung und empirische Prüfung113
3.6.1 Me113
3.6.1.2 Direkte und indirekte Wichtigkeitsbestimmung114
3.6.1.3 Faktortypen: Leistungs-, Begeisterungs-, Basisfaktoren116
3.6.1.4 Strategie: Wichtigkeit und Leistung118
3.6.2 Operationalisierung, Untersuchungsdesign und Datentransformation120
3.6.2.1 Operationalisierung120
3.6.2.2 Untersuchungsdesign, Durchführung der Studie und Stichprobe121
3.6.2.3 Datentransformation124
3.6.3 Ergebnisse der Studie zur Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers125
3.6.3.1 Zufriedenheitsniveaus der Kommunikationsdi125
3.6.3.2 Wichtigkeit der Kommunikationsdimensionen und -kriterien126
3.6.3.3 Wichtigkeit und Leistung129
3.6.3.4 Ergebnis der offenen Nennungen131
3.6.3.5 Basis-, Leistungs-, Begeisterungsfaktoren132
4 Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers134
4.1 Ziele, Konzepte, Ablauf und Methodik134
4.2 Situativer Kontext140
4.2.1 Raum: Ort des Treffens140
4.2.2 Zeit: Länge des Gesprächs144
4.3 Episoden147
4.3.1 Dimensionalität des Episodenkonzepts140
4.3.2 Episoden-Dimension ‚Konkretheit des Gesprächsobjekts’148
4.3.3 Episoden-Dimension ‚Häufigkeit der Treffen (Bekanntheit)’151
4.3.4 Episoden-Ausprägungen154
4.4 Individuelle Faktoren158
4.4.1 Funktionen158
4.4.2 Hierarchische Positionen162
4.4.3 Geschlecht168
4.4.4 Erfahrungen171
4.4.5 Weitere persönliche Merkmale177
4.5 Interindividuelle Faktoren186
4.5.1 Ähnlichkeit186
4.5.2 Beziehungen197
4.6 Multipersonalität204
4.7 Unternehmen und Leistung209
4.8 Branchen214
4.9 Internationalität und Kultur218
5 Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte, Theorien und empirische Prüfung225
5.1 Relevanz, Ziele, Methodik und Aufbau225
5.2 Theoretischer Hintergrund231
5.2.1 Theorie des geplanten Verhaltens231
5.2.2 Drei Komponenten der Einstellung235
5.3 Verkäuferverhalten: Konzeptualisierung und Spezifikation238
5.3.1 Zusammenfassung der Verhaltensmodelle, Hypothesen und theoret238
5.3.2 Spezifikation der Messmodelle des Kommunikationsverhaltens des Verkäufers241
5.4 Empirische Untersuchung249
5.4.1 Untersuchungsdesign und Datentransformation249
5.4.2 Ergebnisse251
5.4.2.1 Struktur der Stichprobe, Einfluss der Kontextvariablen251
5.4.2.2 Kausalmodelle: Kommunikationsverhalten des Verkäufers255
5.4.2.2.1 Informationsqualität / Informationsförderndes Verhalten255
5.4.2.2.2 Offenheit / Offenes Kommunikationsverhalten261
5.4.2.2.3 Vertrauenswürdigkeit / vertrauenswürdiges Kommunikationsverhalten268
6 Fazit und Ausblick276
6.1 Zusammenfassung und managementorientierte Integration der zentralen Ergebnisse276
6.2 Weiterführende Implikationen für die Praxis282
6.3 Zukünftige Forschungsfelder286
Literaturverzeichnis289
Anhang314

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