"Nachhaltige Wettbewerbsvorteile für Anbieter und Nutzer von Maschinen/ Anlagen durch Lebenszykluskostenoptimierung schaffen (S. 15)

Stefan Schweiger

1. Einleitung

Erfolgreiche Unternehmen müssen Anforderungen genügen, die in der Vergangenheit stetig gestiegen sind und – nicht zuletzt durch den zunehmenden Standortwettbewerb im Zuge der Globalisierung – in Zukunft weiter steigen werden. Die Marktforderung nach individuellen Produkten bei gleichzeitig möglichst geringen Lieferzeiten und hoher Termineinhaltung ist nur mit flexiblenWertschöpfungsprozessen zu erreichen.

Darüber hinaus wird stabile Qualität auf hohem Niveau bei konkurrenzfähigen Kosten und hoher Auslastung gefordert. Diese Quadratur des Kreises erfordert die konsequente Ausschöpfung sämtlicher Kosten- und Leistungsreserven innerhalb und außerhalb des eigenen Unternehmens.

Auf der Suche nach Wettbewerbsvorteilen stellt sich immer wieder die Make-or-buy-Frage, sowohl im klassischen Teile- und Komponentengeschäft als auch im Bereich intelligenter High-Value-Serviceleistungen. Kunden fordern von ihren Maschinen-/Anlagen-Lieferanten Full-Service-Pakete, bestehend aus Produkten und begleitenden Dienstleistungen, die sie modular und nahtlos mit der eigenen Wertschöpfung kombinieren können. Hiermit geht eine mitunter erhebliche Verlagerung des unternehmerischen Risikos vom Abnehmer auf dessen Lieferanten einher.

Insbesondere die Premiumanbieter von Maschinen und Anlagen stecken in diesem hoch kompetitiven Marktumfeld nicht selten in einem Dilemma: Einerseits sind unternehmerisches Selbstverständnis und Marktpositionierung auf das Spitzensegment ausgerichtet, andererseits werden Vertragsverhandlungen abnehmerseitig oft preisgetrieben geführt.

Diese für mittelständische Unternehmen potenziell Existenz gefährdende Situation („Stuck-in-the-middle"", vgl. Abbildung 1.1), gleichzeitig Kosten- und Nutzenführer sein zu wollen bzw. müssen, führt insbesondere in nachfrageschwachen Zeiten regelmäßig zum Shake-out von Marktteilnehmern. Eine Nutzenargumentation, die bei Premiumanbietern höhere Verkaufspreise rechtfertigen würde, lässt sich vielfach aufgrund fehlender Informationen nur qualitativ führen und erhält damit den Charakter einer „Glaubenswissenschaft"".

Vor diesem Hintergrund entwickeln sowohl Hersteller als auch Abnehmer von Maschinen und Anlagen Total-Cost-of-Ownership (TCO) bzw. Life-Cycle-Costs (LCC) Konzepte, welche Investitionsentscheidungen unter Beachtung von Gesamtlebenszykluskosten und -leistungen möglich machen.

Mit TCO können unterschiedliche Prozess- und Investitionsalternativen miteinander verglichen werden mit dem Ziel, die insgesamt beste Lösung zu finden. Abnehmerseitig lassen sich Kosteneinsparungen in der Instandhaltung, Verbesserungen in der Prozesssicherheit und damit in der Qualität und kontinuierliche Prozessoptimierungen in der Produktion erreichen. Herstellerseitig bietet TCO die Möglichkeit, nachhaltige Wettbewerbsvorteile gegenüber Low-Cost-Anbietern zu generieren.

2. Intelligente Serviceleistungen: Nutzen für Abnehmer und Anbieter

Als Reaktion auf die Forderung nach erhöhter Kundenorientierung haben viele produzierende Unternehmen in den letzten Jahren Maßnahmen zur Individualisierung ihres Produktspektrums umgesetzt. Während jedoch die Umsätze hierdurch gestützt werden, gelingt es vielfach nicht, gleichzeitig auch die Ergebnissituation nachhaltig zu verbessern. Im Wesentlichen ist dies darin begründet, dass eine Differenzierung über Produkte zu hoher Varianz bzw. Teilevielfalt und damit letzten Endes zu einer ungünstigen Kostenstruktur führt.

Die klassische Zuschlagskalkulation unterstützt dabei ungewollt die Quersubventionierung von Exoten durch die Standardprodukte. Die Schere zwischen einer überproportional wachsenden Variantenvielfalt und ständig sinkenden Stückzahlen wird auf Kosten der Prozesseffizienz immer größer, es kommt zu einer Negativ-Spirale der Variantenvielfalt.

Strategisch endet dieser Ansatz zur Differenzierung in einer Nischenpolitik, mitunter auch in einer Sackgasse. Ein oftmals mehr Erfolg versprechender Differenzierungsansatz liegt im Service."