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E-Book

Marketing für Versicherungsvermittler

Verkaufspotenziale entdecken, Neukunden finden, Bestandskunden binden

Autor	Volker Eickenberg
Verlag	Verlag Versicherungswirtschaft
Erscheinungsjahr	2013
Seitenanzahl	449 Seiten
ISBN	9783862982493
Format	PDF/ePUB
Kopierschutz	Wasserzeichen/DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	24,90 EUR

In der bereits 3. Auflage seines Titels 'Marketing für Versicherungsvermittler' liefert der ausgewiesene Versicherungsexperte Prof. Dr. Volker Eickenberg einen fundierten Einblick in die Kundengewinnung durch regionales und persönlichkeitsgebundenes Marketing. Er schildert Herausforderungen für Versicherungsvermittler, beschreibt Chancen und Ziele eines marketingorientierten Vertriebs, liefert Praxisbeispiele sowie Ideen für neue Konzepte, die Versicherungsvermittler unterstützen können, ihr Aufgaben- und Kompetenzspektrum nachhaltig zu erweitern und verbessern. In einer klaren und bildhaften Sprache gibt Prof. Eickenberg zahlreiche Tipps und konkrete Handlungsempfehlungen zur Entdeckung von Verkaufspotenzialen und zur Kundenbindung. Das Buch ist damit auch als ständiger Begleiter für den Vermittleralltag geeignet. Von den zahlreichen Stichworten in diesem Nachschlagewerk und den über 200 praxisorientierten, zum großen Teil online-abrufbaren Checklisten sowie Tipps und Handlungsempfehlungen profitieren besonders Versicherungsvermittler sowie Fach- und Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb. Zugleich ist es ein Grundlagenwerk für Dozenten und Studierende der Versicherungsbetriebslehre.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Marketing für Versicherungsvermittler	1
Vorwort zur 3. Auflage	6
Inhaltsverzeichnis	8
Abkürzungsverzeichnis	14
Abbildungsverzeichnis	18
Tabellenverzeichnis	20
Symbolverzeichnis	26
1 Herausforderungen für Versicherungsvermittler	28
1.1 Die deutsche Versicherungslandschaft von 1765 bis 1993	29
1.2 Die deutsche Versicherungslandschaft seit 1. Juli 1994	32
1.3 Das veränderte Kundenverhalten	34
1.4 Die technischen Möglichkeiten im Zuge von Internet, Handy und Co.	37
1.5 Die persönlich geschaffenen negativen Einstellungen zum Marketing	38
1.6 Das Wichtigste auf einen Blick	42
2 Grundsätzliche Chancen und Ziele für Versicherungsvermittler	44
2.1 Herausforderungen des Marktes nutzen	45
2.2 Kunden positiv überraschen und Kundenerwartungen bestätigen	46
2.3 Bestehende Kundennähe und Kundenvertrauen zur Kundenbindung nutzen	48
2.4 Vom Produktverkauf zum rechtskonformen Problemlösungsverkauf	51
2.5 Das Wichtigste auf einen Blick	53
3 Bestimmung persönlicher und marktbezogener Erfolgsfaktoren	56
3.1 Hervorhebung eigener Stärken	57
3.2 Erwerb von Fachkompetenz	60
3.3 Auswahl des Versicherungspartners	65
3.4 Analyse der Verkaufschancen	68
3.4.1 Tätigkeitsgebiet	69
3.4.2 Wettbewerber	71
3.4.3 Kollegen	72
3.5 Analyse des Kundenbestandes	74
3.5.1 Bestandsstruktur	76
3.5.2 Kundenstruktur	78
3.5.3 Spartenstruktur	80
3.6 Konzentration auf ausgewählte Kunden	81
3.6.1 Auswahl der Zielgruppe	82
3.6.2 Bestimmung der A-B-C-Kunden und der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus	86
3.6.2.1 Bestimmung der A-B-C-Kunden	87
3.6.2.2 Bestimmung der Ereignisse im Kunden-Lebenszyklus	90
3.6.2.3 Beziehungs-Management	91
3.7 Das Wichtigste auf einen Blick	93
4 Ideen für ein individuelles Marketing-Konzept	96
4.1 Marketing-Plan und Marketing-Ziele sowie Marketing-Strategien	96
4.1.1 Marketing-Plan	96
4.1.2 Marketing-Ziele	99
4.1.2.1 Ökonomisch orientierte Marketing-Ziele	99
4.1.2.2 Außerökonomisch orientierte Marketing-Ziele	100
4.1.3 Marketing-Strategien	101
4.1.3.1 Affinitäts-Marketing	102
4.1.3.2 Empfehlungs-Marketing	102
4.1.3.3 Loyalitäts-Marketing	103
4.1.3.4 Guerilla-Marketing	103
4.1.4 Das Wichtigste auf einen Blick	103
4.2 Marketing-Instrumente	104
4.2.1 Produktpolitik	105
4.2.1.1 Anlässe und Bemerkenswertes zur eigenen Produktpolitik	110
4.2.1.2 Beispiel zur eigenen Produktpolitik	111
4.2.1.3 Das Wichtigste auf einen Blick	112
4.2.2 Prämienpolitik	113
4.2.2.1 Möglichkeiten einer eigenen Prämienpolitik	113
4.2.2.2 Regeln für eine eigene Prämienpolitik	115
4.2.2.3 Anlässe und Bemerkenswertes zur eigenen Prämienpolitik	116
4.2.2.4 Beispiel zur eigenen Prämienpolitik	117
4.2.2.5 Das Wichtigste auf einen Blick	118
4.2.3 Servicepolitik	119
4.2.3.1 Beschwerde-Management	121
4.2.3.2 Schaden-Management	124
4.2.3.3 Vertrags-Management	127
4.2.3.4 Anlässe und Bemerkenswertes zur Servicepolitik	131
4.2.3.5 Beispiel zur Servicepolitik	132
4.2.3.6 Das Wichtigste auf einen Blick	133
4.2.4 Medienpolitik	134
4.2.4.1 Neue Medien	135
4.2.4.1.1 Internet	136
4.2.4.1.2 Intranet	140
4.2.4.1.3 Smartphone & Co.	143
4.2.4.1.4 CD, DVD, USB	144
4.2.4.2 Soziale Medien	146
4.2.4.2.1 Facebook & Co.	147
4.2.4.2.2 Chancen und Risiken mit Social Media	148
4.2.4.2.3 Tipps zum Umgang mit sozialen Medien	150
4.2.4.3 Anlässe und Bemerkenswertes zur Medienpolitik	151
4.2.4.4 Beispiel zur Medienpolitik	153
4.2.4.5 Das Wichtigste auf einen Blick	154
4.2.5 Vertriebspolitik	155
4.2.5.1 Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal am Wohnsitz	156
4.2.5.2 Vertrieb mit Büro oder Ladenlokal außerhalb des Wohnsitzes	159
4.2.5.3 Vertrieb mit Kooperationspartnern	160
4.2.5.3.1 Vertrieb mit jungen Versicherungsvermittlern	161
4.2.5.3.2 Vertrieb mit gleichrangigen Versicherungsvermittlern	164
4.2.5.3.3 Vertrieb mit nebenberuflich tätigen Personen	167
4.2.5.3.4 Vertrieb mit Fach- und Führungskräften des Außendienstes	169
4.2.5.3.5 Vertrieb mit Versicherungsvermittlern anderer Tätigkeitsgebiete	171
4.2.5.3.6 Vertrieb mit ergänzenden Vertriebsorganen	173
4.2.5.4 Anlässe und Bemerkenswertes zur Vertriebspolitik	178
4.2.5.5 Beispiel zur Vertriebspolitik	179
4.2.5.6 Das Wichtigste auf einen Blick	180
4.2.6 Kommunikationspolitik	181
4.2.6.1 Öffentlichkeitsarbeit	183
4.2.6.1.1 Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit	185
4.2.6.1.2 Anlässe und Bemerkenswertes zur Öffentlichkeitsarbeit	191
4.2.6.1.3 Beispiel zur Öffentlichkeitsarbeit	193
4.2.6.1.4 Das Wichtigste auf einen Blick	194
4.2.6.2 Event-Marketing	195
4.2.6.2.1 Instrumente des Event-Marketings	196
4.2.6.2.1.1 Sport-Event	196
4.2.6.2.1.2 Kultur-Event	201
4.2.6.2.1.3 Umwelt-Event	204
4.2.6.2.1.4 Sozial-Event	206
4.2.6.2.2 Anlässe und Bemerkenswertes zum Event-Marketing	210
4.2.6.2.3 Beispiel zum Event-Marketing	213
4.2.6.2.4 Das Wichtigste auf einen Blick	214
4.2.6.3 Sponsoring	215
4.2.6.3.1 Instrumente des Sponsorings	217
4.2.6.3.1.1 Sport-Sponsoring	217
4.2.6.3.1.2 Kultur-Sponsoring	218
4.2.6.3.1.3 Umwelt-Sponsoring	219
4.2.6.3.1.4 Sozial-Sponsoring	220
4.2.6.3.1.5 Medien-Sponsoring	221
4.2.6.3.2 Anlässe und Bemerkenswertes zum Sponsoring	221
4.2.6.3.3 Beispiel zum Sponsoring	224
4.2.6.3.4 Das Wichtigste auf einen Blick	225
4.2.6.4 Werbung	226
4.2.6.4.1 Instrumente der Werbung	227
4.2.6.4.1.1 Massenmedien-Werbung	227
4.2.6.4.1.2 Versicherungsvermittler-Werbung	233
4.2.6.4.2 Anlässe und Bemerkenswertes zur Werbung	241
4.2.6.4.3 Beispiel zur Werbung	243
4.2.6.4.4 Das Wichtigste auf einen Blick	244
4.2.6.5 Verkaufsförderung	245
4.2.6.5.1 Instrumente der Verkaufsförderung	246
4.2.6.5.1.1 Aktive Verkaufshilfen	246
4.2.6.5.1.2 Passive Verkaufshilfen	250
4.2.6.5.2 Werbebriefe	253
4.2.6.5.3 Call-Center	258
4.2.6.5.4 Anlässe und Bemerkenswertes zur Verkaufsförderung	259
4.2.6.5.5 Beispiel zur Verkaufsförderung	261
4.2.6.5.6 Das Wichtigste auf einen Blick	263
4.2.6.6 Persönlicher Verkauf	264
4.2.6.6.1 Verkaufsvorbereitung	265
4.2.6.6.1.1 Kundenauswahl	265
4.2.6.6.1.2 Kundenterminierung	266
4.2.6.6.1.3 Wichtige Kundeninformationen	268
4.2.6.6.1.4 Arbeitsmaterialien	269
4.2.6.6.2 Verkaufsdurchführung	271
4.2.6.6.2.1 AIDA-Regel	271
4.2.6.6.2.2 Gesprächsphasen	273
4.2.6.6.3 Verkaufsnachbearbeitung	304
4.2.6.6.4 Das Wichtigste auf einen Blick	307
4.3 Marketing-Controlling	309
5 Marketing-Profile der Versicherungsvermittler	314
5.1 Der Flexible	316
5.2 Der Eroberer	320
5.3 Der Stratege	324
5.4 Der Betreuer	328
5.5. Die Veränderung des Marketing-Profils im Lebenszyklus	332
5.6 Das Wichtigste auf einen Blick	334
6 Beispielhafte Marketing-Aktivitäten aus der Praxis	336
6.1 Inhalt und Umfang von Marketing-Plänen	336
6.2 Verwendete Marketing-Instrumente	346
6.3 Kundenorientierte Einstellungen der Versicherungsvermittler im Vergleich	359
6.4 Das Wichtigste auf einen Blick	377
7 Marketingorientierte Potenzialentwicklung von Versicherungsvermittlern	382
7.1 Entdeckung und Nutzung des individuellen marketingorientierten Potenzials	383
7.2 Förderung des individuellen marketingorientierten Potenzials durch den Versicherer	385
7.3 Vom Versicherer und von Versicherungsvermittlern initiierte Marketing-Maßnahmen	387
7.4 Phasenabhängige Marketing-Maßnahmen der Versicherungsvermittler	391
7.4.1 Marketing-Maßnahmen in der Gründer-Phase	393
7.4.2 Marketing-Maßnahmen in der Wachstums-Phase	394
7.4.3 Marketing-Maßnahmen in der Reife-Phase	395
7.4.4 Marketing-Maßnahmen in der Schrumpfungs-Phase	396
7.5 Bedeutung der Marketing-Themen für Versicherungsvermittler im Zeitablauf	398
7.5.1 Marketing-Themen mit steigender Bedeutung	398
7.5.2 Marketing-Themen mit fallender Bedeutung	399
7.5.3 Marketing-Themen mit wechselnder Bedeutung	401
7.6 Das Wichtigste auf einen Blick	405
8 Ausblick	408
Themenspezifische Literaturempfehlungen	410
I. Bücher, Festschriften sowie Beiträge in Büchern, Festschriften und Sammelwerken	410
II. Dissertationen	421
III. Beiträge in Fachzeitschriften, Broschüren und Loseblattsammlungen sowie Vorträge	423
IV. Beiträge im Internet	435
V. Statistiken und Studien	440
VI. Richtlinien, Verordnungen und Gesetze in digitaler und in Papierform	442
Stichwortverzeichnis	444

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