Sie sind hier
E-Book

Patient Relationship Management

Ein CRM-Ansatz für die pharmazeutische Industrie

AutorOlaf Kilian Hahn
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl350 Seiten
ISBN9783835091177
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis74,99 EUR
Unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen in Deutschland entwickelt Olaf Kilian Hahn einen Patient Relationship Management-Ansatz für chronisch Kranke und somit für den Markt verschreibungspflichtiger Arzneimittel. Außerdem überprüft er anhand einer empirischen Untersuchung den Einfluss von über die Bereitstellung von Arzneimitteln hinausgehenden Zusatzleistungen auf die Patientenbindung bei Diabetikern.

Dr. Olaf Kilian Hahn promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent an der Fachhochschule Ludwigshafen im Fachbereich I, Management und Controlling.

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Leseprobe
Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie (S. 1)

1. Das Pharmamarketing im Wandel

1.1. Wirtschaftlichkeitsorientierung im Gesundheitswesen

Der Gesundheitsmarkt befindet sich im Umbruch. Das Spamiungsfeld zwischen den Grenzen finanzieller Ressourcen und steigender Nachfrage nach Gesundheitsgütern bei gleichzeitiger Ausweitung des Leistungsangebots führt unter dem Primat der Sicherstellung der gesundheitlichen Versorgung der Bevölkerung auf hohem Niveau zur Suche nach adäquaten Reformansatzen. Neue Kommunikations- und Vertriebskanäle auf Basis einer modernen Informationstechnologie sowie die Entwicklung des Konsumenten zum mündigen Patienten zeichnen bei gleichzeitiger Begrenztheit der finanziellen Ressourcen für eine Neuausrichtung der gesundheitspolitischen Zielsetzungen verantwortlich.

Seit den 80er Jahren versuchen die europäischen Regierungen, die steigenden Ausgaben der Gesundheitsversorgung einzudämmen und gleichzeitig soziale Werte wie Solidarität oder Zugänglichkeit zu den Versorgungsangeboten zu erhalten. Die Einführung von Budgetierung, Diagnostic Related Groups oder Benchmarking zur Kostenkontrolle, Akkreditierungs- und Zertifizierungsmaßnahmen zur Verbesserung der Qualität der Gesundheitsversorgung und erste „Gehversuche" im Rahmen der integrierten Versorgung zur Auflösung der strikten Abgrenzung zwischen den einzelnen Pflege- und Heilsektoren verdeutlichen den Wandel europäischer Gesundheitssysteme.

Vor allem die Arzneimittelausgaben stehen - auch auf Grund der Gewinnorientierung pharmazeutischer Unternehmen - wegen der im Vergleich zu anderen Sektoren hohen Datentransparenz und der Option der zentralen Regulierungsmöglichkeiten im Mittelpunkt der Kostendämpfungsdiskussion. Die pharmazeutische Industrie wird mehr als alle anderen Marktteilnehmer für die steigenden Gesundheitsausgaben verantwortlich gemacht, obwohl sich der tatsächliche Anteil der Arzneimittelausgaben an den gesamten Gesundheitsausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung nur auf ca. 17 % beläuft.

Hieraus resultiert ein zunehmender Druck auf die forschenden pharmazeutischen Unternehmen und deren Produkte vor allem wegen der Substitution durch im Vergleich zu Originalpräparaten billigeren Generika. Ärzte sind auf Grund der gesetzlich vorgegebenen Budgetierung vermehrt dazu angehalten, die günstigeren Nachahmerpräparate zu verschreiben.

Darüber hinaus zwingen der Einsatz immer aufwändigerer Technologien in Forschung und Entwicklung (z. B. Bio- und Gentechnologie), kürzere effektive Patentlaufzeiten sowie ein zunehmender Wettbewerb auf Grund austauschbarer Substanzen die forschende pharmazeutische Industrie dazu, die Potenziale aus bestehenden Produkten und Entwicklungsprojekten zu nutzen, um durch eine erfolgreiche Vermarktung die langfristige Existenz zu sichern.

1.2. Der Patient als Mitentscheider in der Therapie

Der Gesetzgeber bindet den Patienten in den Veränderungsprozess im Gesundheitswesen mit ein. Er wird somit im Züge einer politisch gewollten Forderung der Selbstverantwortung zunehmend an den Kosten für seine Gesundheit beteiligt.  ,Die partielle Verantwortungsübernahme für die Wirtschaftlichkeit des Systems durch die Beteiligung an den Kosten und der verstärkte Einsatz von Anreizmechanismen, wie z. B. reduzierte Prämien, stellen für den Patienten einen ökonomischen Anreiz dar, auf eine effiziente Inanspruchnahme der Gesundheitsgüter zu achten und führen darüber hinaus zu steigenden Anforderungen hinsichtlich der Leistungsangebote.

Zudem verdeutlichen Wahlmöglichkeiten zwischen einzelnen Therapieeinrichtungen oder zwischen Kassen die großeren Freiräume aber auch die gestiegene Verantwortung des Bürgers. Gleichzeitig lässt sich ein Wandel zu einem stärkeren Gesundheitsbewusstsein beobachten. Statt Krankheit als Schicksal wird in Zukunft Gesundheit als Voraussetzung für andere Lebensziele, Ausdruck eines bestimmten Lebensstils oder Wert an sich das Ziel des Patienten sein.

Die zunehmende Komplexität des Systems auf Grund umfangreicher Wahlmöglichkeiten und ein verstärktes Gesundheitsbewusstsein manifestieren sich in einem gestiegenen Informationsbedürfnis des Patienten. Insbesondere chronisch Kranke nützen den vereinfachten Zugang zu medizinischen Informationen über Krankheiten und mögliche Therapieformen - vorzugsweise durch das Internet - und sind in der Lage, präzise Kenntnisse über das Handeln des Arztes, Entwicklungen in der Medizin und einen bewussten Umgang mit Präventionsmaßnahmen zu erlangen.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abkürzungsverzeichnis16
Abbildungsverzeichnis18
Tabellenverzeichnis20
Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie22
1. Das Pharmamarketing im Wandel22
2. Forschungsfragen und Gang der Untersuchung29
Teil B: Rahmenbedingungen des Patient Relationship Management33
1. Der Pharmamarkt in Deutschland33
2. Patientenbezogene Gesundheitsinformationen57
Teil C: Ein Patient Relationship Management- Ansatz83
1. Notwendigkeit und theoretische Grundlagen des Patient Relationship Management83
2. Patient Relationship Management bei verschreibungspflichtigen Medikamenten110
Teil D: Patientenbindung durch Patient Relationship Management: Konzeption und empirische Überprüfung248
1. Der theoretische Bezugsrahmen zur Ermittlung der Patientenbindung248
2. Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Ermittiung der Patientenbindung268
3. Die empirischen Ergebnisse im Überblick275
Teil E : Schlussbetrachtung290
1. Implikationen für die Forschung290
2. Implikationen für die Praxis293
Anhang298
Anlage 1: Der Fragebogen zur Messung der Patientenbindung299
Anlage 2: Zusammensetzung der Stichprobe304
Literaturverzeichnis306
Verzeichnis zitierter Internetquellen370

Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate

Wettlauf um die Frauen

E-Book Wettlauf um die Frauen
Der Bankkunde der Zukunft ist weiblich Format: PDF

Der Kunde von morgen ist Königin. Die wichtigsten Kunden sind weiblich. Frauen treffen heute rund 80 Prozent der Entscheidungen über die Gesamtkaufkraft in Deutschland. Damit sind Kundinnen längst…

Kunden gewinnen und binden

E-Book Kunden gewinnen und binden
Mehr verkaufen durch innovatives Marketing Format: PDF

"Versicherungen, Finanz- und Vermögensberatung kann man nicht anfassen. Es sind abstrakte Leistungen. Die Kunden erhalten weder eine Garantie, noch ein Umtauschrecht. Deshalb gelten für die…

Maklerveraltungsprogramme der Zukunft

E-Book Maklerveraltungsprogramme der Zukunft
Ein Ausblick auf zukünfige IT-Systeme zur Unterstützung von Versicherungs- und Finanzvertrieben Format: PDF

Maklern gehört die Zukunft, sie werden den größten Zuwachs als Vertriebssegment der Assekuranz haben. Dieser Satz ist aufgrund der Marktprognosen der Beratungshäuser zum allgemeinen Bewusstsein in…

Erfolgreich in der Vorsorgeberatung

E-Book Erfolgreich in der Vorsorgeberatung
Wie Sie durch Konzeptverkauf Ihre Kunden überzeugen und Ihr Einkommen signifikant erhöhen Format: PDF

Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten…

Verkaufschance Web 2.0

E-Book Verkaufschance Web 2.0
Dialoge fördern, Absätze steigern, neue Märkte erschließen Format: PDF

'Verkaufschance Web 2.0' bietet einen fundierten Überblick über die Möglichkeiten und Potenziale im Umgang mit den 'neuen Konsumenten'. Martin Knappe und Alexander Kracklauer beschreiben leicht…

Fulfillment im Electronic Commerce

E-Book Fulfillment im Electronic Commerce
Gestaltungsansätze, Determinanten, Wirkungen Format: PDF

Martin-Matthias Köcher untersucht das Fulfillment, d.h. waren-, informations- und finanzlogistische Prozesse, von Online-Anbietern im Consumer-Sektor. Er zeigt, dass es einen zentralen Bestandteil im…

Das Online-Erfolgsmodell digitaler Produkte

E-Book Das Online-Erfolgsmodell digitaler Produkte
Strategische Wirkungspotenziale und operative Handlungsoptionen Format: PDF

Sebastian Schmidt definiert zunächst 'digitale Produkte' und stellt deren Besonderheiten aus wirtschaftstheoretischer Sicht dar. Er zeigt, wie durch eine voll automatisierte Abwicklung, also durch…

Viral Marketing im E-Business

E-Book Viral Marketing im E-Business
Format: PDF

Werbung in all ihrer Ausführung ist dem Verbraucher im TV, Radio, in den Zeitungen und Zeitschriften gegenwärtig. Etwa 2.500- bis 5.000-mal wird jeder Konsument täglich mit ihr konfrontiert, ob…

Weitere Zeitschriften

Ärzte Zeitung

Ärzte Zeitung

Zielgruppe:  Niedergelassene Allgemeinmediziner, Praktiker und Internisten. Charakteristik:  Die Ärzte Zeitung liefert 3 x pro Woche bundesweit an niedergelassene Mediziner ...

AUTOCAD & Inventor Magazin

AUTOCAD & Inventor Magazin

FÜHREND - Das AUTOCAD & Inventor Magazin berichtet seinen Lesern seit 30 Jahren ausführlich über die Lösungsvielfalt der SoftwareLösungen des Herstellers Autodesk. Die Produkte gehören zu ...

BEHINDERTEPÄDAGOGIK

BEHINDERTEPÄDAGOGIK

Für diese Fachzeitschrift arbeiten namhafte Persönlichkeiten aus den verschiedenen Fotschungs-, Lehr- und Praxisbereichen zusammen. Zu ihren Aufgaben gehören Prävention, Früherkennung, ...

Bibel für heute

Bibel für heute

BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...

küche + raum

küche + raum

Internationale Fachzeitschrift für Küchenforschung und Küchenplanung. Mit Fachinformationen für Küchenfachhändler, -spezialisten und -planer in Küchenstudios, Möbelfachgeschäften und den ...

DGIP-intern

DGIP-intern

Mitteilungen der Deutschen Gesellschaft für Individualpsychologie e.V. (DGIP) für ihre Mitglieder Die Mitglieder der DGIP erhalten viermal jährlich das Mitteilungsblatt „DGIP-intern“ ...

DSD Der Sicherheitsdienst

DSD Der Sicherheitsdienst

Der "DSD – Der Sicherheitsdienst" ist das Magazin der Sicherheitswirtschaft. Es erscheint viermal jährlich und mit einer Auflage von 11.000 Exemplaren. Der DSD informiert über aktuelle Themen ...

rfe-Elektrohändler

rfe-Elektrohändler

rfe-Elektrohändler ist die Fachzeitschrift für die CE- und Hausgeräte-Branche. Wichtige Themen sind: Aktuelle Entwicklungen in beiden Branchen, Waren- und Verkaufskunde, Reportagen über ...