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Patient Relationship Management

Ein CRM-Ansatz für die pharmazeutische Industrie

AutorOlaf Kilian Hahn
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2008
Seitenanzahl350 Seiten
ISBN9783835091177
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis74,99 EUR
Unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen in Deutschland entwickelt Olaf Kilian Hahn einen Patient Relationship Management-Ansatz für chronisch Kranke und somit für den Markt verschreibungspflichtiger Arzneimittel. Außerdem überprüft er anhand einer empirischen Untersuchung den Einfluss von über die Bereitstellung von Arzneimitteln hinausgehenden Zusatzleistungen auf die Patientenbindung bei Diabetikern.

Dr. Olaf Kilian Hahn promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent an der Fachhochschule Ludwigshafen im Fachbereich I, Management und Controlling.

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Leseprobe
Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie (S. 1)

1. Das Pharmamarketing im Wandel

1.1. Wirtschaftlichkeitsorientierung im Gesundheitswesen

Der Gesundheitsmarkt befindet sich im Umbruch. Das Spamiungsfeld zwischen den Grenzen finanzieller Ressourcen und steigender Nachfrage nach Gesundheitsgütern bei gleichzeitiger Ausweitung des Leistungsangebots führt unter dem Primat der Sicherstellung der gesundheitlichen Versorgung der Bevölkerung auf hohem Niveau zur Suche nach adäquaten Reformansatzen. Neue Kommunikations- und Vertriebskanäle auf Basis einer modernen Informationstechnologie sowie die Entwicklung des Konsumenten zum mündigen Patienten zeichnen bei gleichzeitiger Begrenztheit der finanziellen Ressourcen für eine Neuausrichtung der gesundheitspolitischen Zielsetzungen verantwortlich.

Seit den 80er Jahren versuchen die europäischen Regierungen, die steigenden Ausgaben der Gesundheitsversorgung einzudämmen und gleichzeitig soziale Werte wie Solidarität oder Zugänglichkeit zu den Versorgungsangeboten zu erhalten. Die Einführung von Budgetierung, Diagnostic Related Groups oder Benchmarking zur Kostenkontrolle, Akkreditierungs- und Zertifizierungsmaßnahmen zur Verbesserung der Qualität der Gesundheitsversorgung und erste „Gehversuche" im Rahmen der integrierten Versorgung zur Auflösung der strikten Abgrenzung zwischen den einzelnen Pflege- und Heilsektoren verdeutlichen den Wandel europäischer Gesundheitssysteme.

Vor allem die Arzneimittelausgaben stehen - auch auf Grund der Gewinnorientierung pharmazeutischer Unternehmen - wegen der im Vergleich zu anderen Sektoren hohen Datentransparenz und der Option der zentralen Regulierungsmöglichkeiten im Mittelpunkt der Kostendämpfungsdiskussion. Die pharmazeutische Industrie wird mehr als alle anderen Marktteilnehmer für die steigenden Gesundheitsausgaben verantwortlich gemacht, obwohl sich der tatsächliche Anteil der Arzneimittelausgaben an den gesamten Gesundheitsausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung nur auf ca. 17 % beläuft.

Hieraus resultiert ein zunehmender Druck auf die forschenden pharmazeutischen Unternehmen und deren Produkte vor allem wegen der Substitution durch im Vergleich zu Originalpräparaten billigeren Generika. Ärzte sind auf Grund der gesetzlich vorgegebenen Budgetierung vermehrt dazu angehalten, die günstigeren Nachahmerpräparate zu verschreiben.

Darüber hinaus zwingen der Einsatz immer aufwändigerer Technologien in Forschung und Entwicklung (z. B. Bio- und Gentechnologie), kürzere effektive Patentlaufzeiten sowie ein zunehmender Wettbewerb auf Grund austauschbarer Substanzen die forschende pharmazeutische Industrie dazu, die Potenziale aus bestehenden Produkten und Entwicklungsprojekten zu nutzen, um durch eine erfolgreiche Vermarktung die langfristige Existenz zu sichern.

1.2. Der Patient als Mitentscheider in der Therapie

Der Gesetzgeber bindet den Patienten in den Veränderungsprozess im Gesundheitswesen mit ein. Er wird somit im Züge einer politisch gewollten Forderung der Selbstverantwortung zunehmend an den Kosten für seine Gesundheit beteiligt.  ,Die partielle Verantwortungsübernahme für die Wirtschaftlichkeit des Systems durch die Beteiligung an den Kosten und der verstärkte Einsatz von Anreizmechanismen, wie z. B. reduzierte Prämien, stellen für den Patienten einen ökonomischen Anreiz dar, auf eine effiziente Inanspruchnahme der Gesundheitsgüter zu achten und führen darüber hinaus zu steigenden Anforderungen hinsichtlich der Leistungsangebote.

Zudem verdeutlichen Wahlmöglichkeiten zwischen einzelnen Therapieeinrichtungen oder zwischen Kassen die großeren Freiräume aber auch die gestiegene Verantwortung des Bürgers. Gleichzeitig lässt sich ein Wandel zu einem stärkeren Gesundheitsbewusstsein beobachten. Statt Krankheit als Schicksal wird in Zukunft Gesundheit als Voraussetzung für andere Lebensziele, Ausdruck eines bestimmten Lebensstils oder Wert an sich das Ziel des Patienten sein.

Die zunehmende Komplexität des Systems auf Grund umfangreicher Wahlmöglichkeiten und ein verstärktes Gesundheitsbewusstsein manifestieren sich in einem gestiegenen Informationsbedürfnis des Patienten. Insbesondere chronisch Kranke nützen den vereinfachten Zugang zu medizinischen Informationen über Krankheiten und mögliche Therapieformen - vorzugsweise durch das Internet - und sind in der Lage, präzise Kenntnisse über das Handeln des Arztes, Entwicklungen in der Medizin und einen bewussten Umgang mit Präventionsmaßnahmen zu erlangen.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abkürzungsverzeichnis16
Abbildungsverzeichnis18
Tabellenverzeichnis20
Teil A: Patient Relationship Management als Herausforderung für die pharmazeutische Industrie22
1. Das Pharmamarketing im Wandel22
2. Forschungsfragen und Gang der Untersuchung29
Teil B: Rahmenbedingungen des Patient Relationship Management33
1. Der Pharmamarkt in Deutschland33
2. Patientenbezogene Gesundheitsinformationen57
Teil C: Ein Patient Relationship Management- Ansatz83
1. Notwendigkeit und theoretische Grundlagen des Patient Relationship Management83
2. Patient Relationship Management bei verschreibungspflichtigen Medikamenten110
Teil D: Patientenbindung durch Patient Relationship Management: Konzeption und empirische Überprüfung248
1. Der theoretische Bezugsrahmen zur Ermittlung der Patientenbindung248
2. Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Ermittiung der Patientenbindung268
3. Die empirischen Ergebnisse im Überblick275
Teil E : Schlussbetrachtung290
1. Implikationen für die Forschung290
2. Implikationen für die Praxis293
Anhang298
Anlage 1: Der Fragebogen zur Messung der Patientenbindung299
Anlage 2: Zusammensetzung der Stichprobe304
Literaturverzeichnis306
Verzeichnis zitierter Internetquellen370

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