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Technischer Vertrieb

Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing

AutorMichael Kleinaltenkamp, Samy Saab
VerlagSpringer-Verlag
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl279 Seiten
ISBN9783540795339
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis40,46 EUR

Das Buch liefert eine praxisorientierte Einführung in das Gebiet des technischen Vertriebs bzw. Business-to-Business-Marketings. Die Autoren behandeln alle relevanten Themen des Fachs und stellen die wichtigsten Konzepte und Methoden vor. Ziel ist es, Praktikern und Studierenden mit ingenieurswissenschaftlichem oder einem anderen nicht-kaufmännischen Hintergrund einen schnellen Einstieg und zugleich umfassenden Überblick zu dem Thema zu ermöglichen.



Univ.-Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. In dieser Funktion ist er Wissenschaftlicher Leiter des Studiengangs 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin

Dr. Samy Saab ist als Projektreferent im Bereich Marketing Rail bei der DB Schenker Rail GmbH in Mainz tätig. Zuvor war er wissenschaftlicher Mitarbeiter und Studienbetreuer im Studiengang 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich24
Literaturtipps zu Kapitel 126
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich24
Literaturtipps zu Kapitel 126
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich24
Literaturtipps26
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten27
2.1.1 Beschaffungsmanagement27
2.1.1.1 Beschaffungsziele27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse33
2.1.2.3 Buying Center34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung37
2.2.1 Informationsgewinnung38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen46
2.2.2 Informationsaufbereitung47
2.2.3 Informationsdistribution48
Literaturtipps zu Kapitel 250
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten27
2.1.1 Beschaffungsmanagement27
2.1.1.1 Beschaffungsziele27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse33
2.1.2.3 Buying Center34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung37
2.2.1 Informationsgewinnung38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen46
2.2.2 Informationsaufbereitung47
2.2.3 Informationsdistribution48
Literaturtipps zu Kapitel 250
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten27
2.1.1 Beschaffungsmanagement27
2.1.1.1 Beschaffungsziele27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse33
2.1.2.3 Buying Center34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung37
2.2.1 Informationsgewinnung38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen46
2.2.2 Informationsaufbereitung47
2.2.3 Informationsdistribution48
Literaturtipps50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten27
2.1.1 Beschaffungsmanagement27
2.1.1.1 Beschaffungsziele27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse33
2.1.2.3 Buying Center34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung37
2.2.1 Informationsgewinnung38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen46
2.2.2 Informationsaufbereitung47
2.2.3 Informationsdistribution48
Literaturtipps50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten27
2.1.1 Beschaffungsmanagement27
2.1.1.1 Beschaffungsziele27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse33
2.1.2.3 Buying Center34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung37
2.2.1 Informationsgewinnung38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen46
2.2.2 Informationsaufbereitung47
2.2.3 Informationsdistribution48
Literaturtipps50
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 3256
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps zu Kapitel 392
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 6456
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps zu Kapitel 392
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 9656
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps92
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 12856
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps92
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 16056
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps92
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 19256
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps92
Strategisches Business-to-Business-Marketing51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt51
3.2 Wettbewerbsstrategie53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt53
Anchor 22456
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse58
3.2.1.3 Umweltanalyse62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie69
3.3 Marketingstrategie71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie71
3.3.2 Marktsegmentierung74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs82
3.3.4 Positionierung im Markt83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase85
3.3.5 Marketing-Mix86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets90
3.3.5.4 Maßnahmenplan90
Literaturtipps92
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 57147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4166
BEISPIEL127
BEISPIEL146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 83147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4166
BEISPIEL127
BEISPIEL146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 128147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4166
BEISPIEL127
BEISPIEL146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 173147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 218147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 263147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 308147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 353147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 398147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing93
4.1 Leistungsmanagement93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse107
4.1.2.1 Gap-Modell108
4.1.2.2 Blueprinting110
Literaturtipps113
4.2 Distributionsmanagement113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung122
4.2.2.1 Marketing-Logistik122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement125
Literaturtipps126
4.3 Kommunikationsmanagement127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf140
4.3.2.4 Messe-Management143
4.3.3 Integrierte Kommunikation146
Anchor 443147
Literaturtipps148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement148
4.4.1 Preismanagement148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden152
4.4.2 Vertragsmanagement161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement165
Literaturtipps166
Beispiel:127
Beispiel:146
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 5176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 8180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 12187
Literaturtipps zu Kapitel 5190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 24176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 27180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 31187
Literaturtipps190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 37176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 40180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 44187
Literaturtipps190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 50176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 53180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 57187
Literaturtipps190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 63176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 66180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 70187
Literaturtipps190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen170
5.1.2 Produktmanagement171
5.1.3 Key Account Management175
Anchor 76176
5.1.4 Projektorientierte Organisation178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management180
Anchor 79180
5.2 Marketing-Implementierung185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung187
Anchor 83187
Literaturtipps190
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
BEISPIEL201
Literaturtipps zu Kapitel 6201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Marketing-Controlling191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling192
6.2.1 Kennzahlensysteme192
6.2.2 Balanced Scorecard193
6.2.3 Benchmarking196
6.2.4 Frühwarnsysteme197
6.2.5 Marketing-Audit199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration200
Beispiel:201
Literaturtipps201
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
BEISPIEL205
Anchor 55266
BEISPIEL221
BEISPIEL237
BEISPIEL253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
BEISPIEL205
Anchor 80266
BEISPIEL221
BEISPIEL237
BEISPIEL253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
BEISPIEL205
Anchor 119266
BEISPIEL221
BEISPIEL237
BEISPIEL253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 158266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 197266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 236266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 275266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 314266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing203
7.1 Mehrstufiges Marketing203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement209
7.2.1 Auftragsmanagement209
7.2.1.1 Anfragenbewertung209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse212
7.2.2 Projektmanagement214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement221
7.3.1 Kundenlebenszyklus223
7.3.2 Kundenzufriedenheit225
7.3.3 Kundenbindung227
7.3.4 Kundenwert230
7.4 Internationales Marketing236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement249
7.5 E-Business251
7.5.1 Grundlagen des E-Business251
7.5.2 E-Marketing-Mix253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting264
Beispiel:205
Anchor 353266
Beispiel:221
Beispiel:237
Beispiel:253
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich0
Literaturtipps zu Kapitel 10
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich0
Literaturtipps zu Kapitel 10
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich0
Literaturtipps0

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