| Cover | 1 |
| Zum Inhalt_Autor | 2 |
| Titel | 3 |
| Vorwort zur 5. Auflage | 4 |
| Vorwort zur 1. Auflage | 5 |
| Systemanbieter für CRM, Vertriebssteuerung, Business Intelligence und GIS | 6 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Abkürzungsverzeichnis | 18 |
| 1: Der Vertrieb im Rahmen von Unternehmensführung und Marketing | 20 |
| 1.1: Zur Einstimmung | 20 |
| 1.1.1: Der Ursprung: Die betriebliche Leistungsverwertung | 20 |
| 1.1.2: Die Lage in der Theorie: Strategisches Marketing und „heimatloser" Verkauf | 21 |
| 1.1.3: Die Praxis: „Wir leben vom Verkauf" | 24 |
| 1.1.4: Weiterführende Begriffsklärungen | 29 |
| a.) Absatz | 29 |
| b.) Distribution | 30 |
| c.) Marketing | 32 |
| d.) Marketing und Marktorientierte Unternehmensführung | 34 |
| e.) Vertrieb | 37 |
| f.) Verkauf – persönlicher Verkauf | 39 |
| g.) Handel | 42 |
| 1.2: Expansionspfad des Marketing | 42 |
| 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb | 44 |
| 2: Vertrieb im Marktspiel unterschiedlicher Wirtschaftsbereiche | 47 |
| 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) | 47 |
| 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) | 50 |
| 3: Die Elemente der Vertriebspolitik | 54 |
| 3.1: Überblick | 54 |
| 3.2: Vertriebssystem | 56 |
| 3.2.1: Verkaufsformen/Kontaktformen | 56 |
| a.) Persönlicher Verkauf (Face to Face) | 56 |
| b.) Distanzpersönlicher Verkauf (mediengestützt) | 58 |
| c.) Unpersönlicher Verkauf (mediengeführt) | 58 |
| d.) Abgrenzungen auf Vertriebssystemebene: Direkter versus indirekter Vertrieb | 59 |
| 3.2.2: Vertriebsorganisation | 61 |
| a.) Arbeitsstellen und Aufgaben im Vertrieb | 61 |
| b.) Vertriebsleiter – Verkaufsleiter | 63 |
| c.) Außendienstmitarbeiter (Frontend) | 66 |
| d.) Key Account Manager | 72 |
| e.) Kundendienstmitarbeiter – Anwendungstechniker | 75 |
| f.) Innendienstmitarbeiter – Customer Service (Backoffice) | 77 |
| g.) Weboffice als Variante | 80 |
| h.) Aufbauorganisation des Vertriebs | 81 |
| 3.2.3: Vertriebspartner: Absatzmittler und Absatzhelfer | 90 |
| a) Handelsvertretungen. | 90 |
| b) Freie Händler – Fachhandel – Fachhandwerk | 92 |
| c) Exklusivhändler/Vertragshändler und Sonderformen | 94 |
| d) Franchise-Systempartner | 95 |
| 3.2.4: Bestimmung der Außendienststärke | 97 |
| a) Zielsetzungen | 97 |
| b) Potenzialverfahren | 99 |
| c) Besuchskontingentverfahren | 100 |
| e) Verkaufsaktive Zeit | 103 |
| d) Arbeitslastverfahren | 103 |
| 4: Problemfelder der Mitarbeiterführung im Vertrieb | 105 |
| 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb | 105 |
| 4.1.1: Leitungsebenen im Vertrieb | 105 |
| 4.1.2: Rekrutierungswege | 107 |
| 4.1.3: Rechtsprobleme bei der Mitarbeitersuche im Vertrieb durch das neue Gleichbehandlungsgesetz (AGG) | 108 |
| 4.1.4: Führungskräfte-Eigenschaften im Vertrieb | 109 |
| 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte | 110 |
| 4.3: Leistungsplanung und Vergütung | 112 |
| 4.3.1: Zielvereinbarungen für Vertriebsführungskräfte | 112 |
| 4.3.2: Anreizsysteme für Vertriebsführungskräfte | 115 |
| 4.3.3: Vergütung für Vertriebsführungskräfte | 115 |
| 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen | 123 |
| 4.4.1: Aufdecken von Schnittstellen und Ursachensuche | 123 |
| 4.4.2: Brennpunkt Intraressort-Schnittstelle: Marketing versus Vertrieb | 128 |
| 4.4.3: Bereichsübergreifende Lösungsansätze | 129 |
| 4.4.4: Problemlösung mit Hilfe eines Bruchstellenmanagements | 131 |
| 4.4.5: Problemlösung mit Hilfe von Team-Selling | 132 |
| 5: Die Marketinggrundlagen für den Vertrieb | 136 |
| 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung | 136 |
| 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs | 143 |
| 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs | 145 |
| 5.3.1: Kundennähe als Grundbaustein | 145 |
| 5.3.2: Kundenzufriedenheit als Markterfolgsfaktor | 148 |
| a.) Begriff und Elemente einer Kundenzufriedenheit | 148 |
| b.) Kundenzufriedenheit mit einer Kaufentscheidung (transaktionale Kundenzufriedenheit) | 152 |
| c.) Kundenzufriedenheit mit einer Geschäftsbeziehung (dynamische Kundenzufriedenheit) | 155 |
| d.) Konzepte zur Messung von Kundenzufriedenheiten | 155 |
| e.) Die „Optimierung" der Kundenzufriedenheit (Return on Customer Satisfaction) | 167 |
| 5.3.3: Kundenbegeisterung als Verstärkungsfaktor | 169 |
| 5.3.4: Kundenbindung/Kundenloyalität als Erfolgsfaktoren | 170 |
| 5.3.5: Beziehungen zwischen den Erfolgsfaktoren der Kundenorientierung | 182 |
| a.) Schafft Nähe Zufriedenheit? | 182 |
| b.) Schafft Zufriedenheit Loyalität und Bindung? | 185 |
| 5.4: Relationship-Marketing | 189 |
| 5.4.1: Grundlagen des Relationship-Marketing | 189 |
| 5.4.2: Networking: Aufbau und Gestaltung von Beziehungen | 192 |
| 5.4.3: Networking: Die Analyse von Beziehungsstilen | 197 |
| 5.4.4: Networking mit Hilfe von CRM-Systemen | 197 |
| 5.4.5: Networking mit Hilfe der Social Media | 201 |
| a.) Social Media als Instrumente zur Kundenbindung | 201 |
| b.) Social Media Networking für Verkäufer | 203 |
| c.) Social Media als Instrument zur Zielgruppenbetreuung | 204 |
| d.) Ausgewählte Social Media Tools | 207 |
| 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) | 210 |
| 6: Die Vertriebskonzeptionen | 213 |
| 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs | 213 |
| 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) | 214 |
| 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen | 215 |
| 6.3.1: Die Konzeption des Strukturvertriebs (Multi-Level-Marketing (MLM) | 215 |
| 6.3.2: Die Konzeption der Zeltorganisation im Vertrieb | 216 |
| 6.3.3: Die Konzeption des Marketing Alignment Prozesses (MAP) | 216 |
| 6.3.4: Die Konzeption des Sales-Excellence-Vertriebs | 218 |
| 6.3.5: Die Konzeption des magischen Fünfecks der Vertriebsoptimierung | 219 |
| 6.3.6: Die Konzeption des Schlagzahl-Managements | 220 |
| 6.3.7: Die Konzeptionen des Projekt-und Objektgeschäfts | 222 |
| 6.3.8: Die Konzeption der werteorientierten Unternehmensführung (Customer Value and Equity Management (CVE)) | 222 |
| 6.3.9: Die Konzeptionen der Sales Methodologies | 228 |
| 6.4: Der methodengestützte Vertrieb | 229 |
| 6.4.1: Kriterien des methodengestützten Vertriebs | 229 |
| 6.4.2: Die zentralen Vertriebsinstrumente | 230 |
| 6.4.3: Anforderungen und Grundelemente einer Vertriebskonzeption | 232 |
| 6.4.4: Spezielle Instrumente im Projekt-und Objektgeschäft | 234 |
| 6.4.5: Die Prozessorientierung | 235 |
| a.) Der SalesCycle: Der Grundprozess zur Kundengewinnung | 235 |
| b.) Verkaufsvorgänge im Verkaufstrichter (Sales Funnel) | 243 |
| c.) Basis-und Ausbauprozesse | 244 |
| d.) Wertegenerierende Prozesse | 246 |
| e.) Ordnung der kundenrelevanten Prozesse in einer Prozess-Map | 247 |
| f.) Gestaltung wettbewerbsüberlegener Prozesse: Customer Touchpoints – Moments of Truth – Line of Visibility | 248 |
| g.) Workflow-Management im Vertrieb | 250 |
| h.) Business Process Management (BPM) im Vertrieb | 251 |
| i.) Closed-Loop: Von der Marktinformation zur schnellen Aktion | 253 |
| j.) Vom Closed-Loop zur Realtime Enterprise (RTE) | 255 |
| 6.4.6: Der „informierte Verkäufer" – Der Kundenbetreuer im intelligenten Vertrieb | 256 |
| 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) | 256 |
| 6.5.1: Leitidee: Das Ende des Prediger-Approaches | 256 |
| 6.5.2: Kriterien für den systemgestützten Vertrieb | 257 |
| 6.5.3: Qualitätssicherung im Vertrieb: Das Total Sales Quality Konzept | 258 |
| 6.5.4: Die 11 Niveaus der Vertriebssteuerung | 260 |
| 6.5.5: Das integrierte Kundenmanagement: Computer Aided Selling (CAS) und Customer Relationship Management (CRM) | 263 |
| a.) Begriffsklärungen und Zielsetzungen | 263 |
| b.) Von CAS zu CRM (eher Nuancen als große Schritte) | 265 |
| c.) Die 10 Erfolgsbausteine von CRM – Das CRM-Haus des CRM-Expertenrates | 267 |
| d.) Operatives, analytisches und kooperatives CRM | 270 |
| e.) Grundbausteine (Funktionalitäten) einer CRM/CAS-Vertriebssteuerung | 271 |
| f.) Differenzierung in Privatkunden-und Firmenkunden-CRM | 273 |
| g.) Differenzierung in Mittelstands-und Großbetriebs-CRM | 274 |
| h.) Marktsituation und Anbieterüberblick für CRM/CAS-Systeme | 277 |
| i.) Hauptvorteile von CRM/CAS | 283 |
| j.) Nutzen-/Kostenanalysen und der ROI von CRM/CAS-Projekten | 284 |
| k.) Typische Fehler bei CRM-Einführungen | 299 |
| l.) Technische Voraussetzungen für die Einführung einer computergestützten Vertriebssteuerung | 303 |
| m.) Menschliche und organisatorische Voraussetzungen für die Einführung einer computergestützten Vertriebssteuerung | 306 |
| n.) Ein CRM-Scan zur Messung der Erfolgsvoraussetzungen für eine CRM-Einführung | 309 |
| o.) Auswahlhilfen für CRM/CAS-Software | 313 |
| p.) Schlussfrage: CRM oder ERP oder CRM plus ERP? | 317 |
| q.) CRM-Projektplanung | 320 |
| 7: Die Kundengewinnung und -sicherung | 326 |
| 7.1: Die Kundenidentifizierung | 326 |
| 7.1.1: Die Kunden-Abgrenzungen: Wer ist eigentlich unser Kunde? | 326 |
| 7.1.2: Bestimmung der strategischen Zielgruppen/Zielgrößen | 331 |
| 7.1.3: Suche nach neuen Verkaufschancen – Lead-Management | 334 |
| 7.1.4: Erfassung von Interessentendaten und ersten Kontaktdaten | 337 |
| 7.1.5: Das Startportal des Mitarbeiters: Der Blick auf Aufgaben und Termine | 338 |
| 7.1.6: Die integrierte Kundenakte: Der 360Grad-Blick auf den Kunden | 339 |
| 7.1.7: Die integrierte Akte im Projektgeschäft: Der 360-Grad-Blick auf den Projektkunden | 344 |
| 7.1.8: Die integrierte Akte im Objektgeschäft: Der 360-Grad-Blick auf das Objekt | 346 |
| 7.1.9: Office-Funktionalitäten: Die Grundanforderungen an ein Kontaktmanagement-System | 349 |
| 7.1.10: Beleglose Verarbeitung: Dokumentenmanagement (DMS) | 350 |
| 7.1.11: Integration der Kundenakte in MS-Outlook | 351 |
| 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? | 351 |
| 7.2.1: Notwendigkeiten zur Kundenbewertung (Kundenqualifizierung) | 351 |
| 7.2.2: Systematik der Kundenbewertungsmethoden | 354 |
| 7.2.3: Statische Kundenqualifizierung | 357 |
| a.) Umsatzbezogene ABC-Analyse | 357 |
| b.) Kombinierte Umsatz-und Ergebnis-ABC-Analysen | 359 |
| c.) Punktbewertungsverfahren (Scoring-Modelle) | 363 |
| d.) Messung von Kunden-Referenzwerten | 368 |
| e.) Einfache Kundenschlüssel für das Database-Marketing | 368 |
| f.) Komplexe Kundenschlüssel für die operative Zielgruppenbildung | 369 |
| g.) Strategische Kundenportfolios für die Unternehmensplanung | 371 |
| h.) Operative Kundenportfolios für die Vertriebssteuerung | 374 |
| 7.2.4 Dynamische Kundenqualifizierung (zeitraumbezogene Wertrechnungen) | 386 |
| a.) Kundenlebenszyklus-Analyse (Customer Lifetime Value (CLV)) | 386 |
| b.) Investitionsrechnerische Kundenwerte | 390 |
| c.) Bewertung von Kunden-Entwicklungspotenzialen (Bewertung von CV-Potenzialen) | 392 |
| d.) Kundenstatus (Loyalitätsleiter) | 395 |
| 7.2.5: Strategisch integrierte Kundenprioritäten | 398 |
| 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM | 401 |
| 7.3.1: Die Kundendatenbank als Grundlage für Database-Marketing und Besuchsmanagement | 401 |
| 7.3.2: Die Pflege und Optimierung der Interessenten-und Kundendaten | 408 |
| 7.3.3: Datenschutzbestimmungen für Vertrieb und CRM | 417 |
| a.) Kundenschutzregelungen für die Speicherung und Verarbeitung personenbezogener Daten | 417 |
| b.) Kundenschutzregelungen für die Kontaktansprache | 418 |
| c.) Kundenschutzregelungen für den Kauf im Internet | 419 |
| 7.3.4: Der Einbezug von Spezialdatenbanken in die Vertriebssteuerung | 420 |
| 7.3.5: Die Integration der Kundendaten in einem Data-Warehouse | 421 |
| 7.3.6: Die unternehmensweite Integration der Vertriebsprozesse | 425 |
| a.) Anforderungen an eine kundenorientierte Integration | 425 |
| b.) Die zwei Geheimnisse von CRM: Die „Verheiratung" von CRM und ERP und die Ausdehnung des Verkaufsprozesses | 428 |
| 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf | 430 |
| 7.4.1: Rahmenbedingungen und Ziele für Besuchsstrategien | 430 |
| 7.4.2: Gebietsentscheidungen für den Besuchsverkauf | 430 |
| a.) Aufgaben der Geomarketing-Systeme (GIS) | 433 |
| b.) Regionalvertriebs-Analyse | 434 |
| c.) Mikrogeographische Analyse | 438 |
| d.) Gebietsoptimierung mit Hilfe von Geomarketing-Systemen | 439 |
| e.) Nicht-integrierte (strategische) Besuchstourenplanung | 442 |
| f.) CRM-integrierte (operative) Besuchstourenplanung | 449 |
| 7.4.3: Besuchshäufigkeiten und Besuchsdauern | 451 |
| 7.4.4: Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung | 455 |
| 7.4.5: Besuchsdurchführung: Die Bausteine des Verkaufsgesprächs | 461 |
| a.) Terminvereinbarung – Anmeldung | 461 |
| b.) Begrüßung, Abklärung der Verhandlungsposition und Gesprächsbeginn | 465 |
| c.) Einschätzung des Kundentyps | 468 |
| d.) Verhaltenseinflüsse in Verkaufsverhandlungen | 475 |
| e.) Kontrolle der Verhandlungsphasen | 479 |
| f.) Verkaufsverhandlungen im Sinne des Customer Value-and Equity-Managements | 483 |
| g.) Rhetorische Elemente: Fragetypen, Fragetechnik, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik (Closing) | 487 |
| h.) Goodbye | 493 |
| 7.4.7 Kontaktberichte/Besuchsberichte | 494 |
| a.) Das Besuchsberichtswesen in der Praxis: Akzeptanz und Widerstände | 494 |
| b.) Anforderungen an Kontakt-/Besuchsberichte | 495 |
| c.) Konsequenzen aus den Ergebnissen einer Studie zu computergestützten Besuchsberichten | 497 |
| d.) Aufbau von computergestützten Kontaktberichten | 497 |
| 7.4.8: Anfrage-und Angebotsmanagement | 502 |
| a.) Ziele des Angebotsmanagements | 502 |
| b.) Produktkonfiguratoren als Instrumente zur Kundenbindung | 504 |
| c.) Angebotsqualifizierung (Offer-Screening) | 507 |
| d.) Angebotsoptimierung – Das System der 6 Angebots-Checks | 509 |
| e.) Vergleichende Ansätze zur Bewertung von Angebotschancen | 511 |
| f.) Verfolgen der Top-Angebote | 516 |
| g.) Ableitung (Verifizierung) der Kundenpotenziale | 519 |
| h.) Auftragsabwicklung im Backoffice (Order Processing) | 520 |
| 7.4.9: Nachbetreuung/Follow-up | 525 |
| 7.4.10: Folgebedarfs-Management | 526 |
| 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf | 529 |
| 7.5.1: Telefonverkauf | 529 |
| a.) Externe Call-Center (Solution-Center) zur Vertriebsunterstützung | 529 |
| b.) CRM-gestützte Inhouse-Lösungen | 532 |
| c.) Vom Call-Center zum Social-Media-Center | 535 |
| 7.5.2: Der digitale Verkauf: Von eCommerce zu virtuellen Marktplätzen | 537 |
| a.) Die Internet-Revolution im Vertrieb | 537 |
| b.) eCommerce als Verkaufskanal | 541 |
| c.) Social Commerce (Social Media) als Verkaufskanal | 544 |
| d.) Virtuelle Marktplätze als Verkaufskanal | 546 |
| e.) Mobile Commerce als Verkaufskanal (mobile CRM) | 550 |
| 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung | 561 |
| 7.6.1: Ziele und Aufgaben der Kundendienstintegration | 561 |
| 7.6.2: Integration in die CRM/CAS-Vertriebssteuerung | 564 |
| 8: Spezielle Kundenbetreuungskonzeptionen | 571 |
| 8.1: Neukundengewinnung | 571 |
| 8.2: Referenzkunden-Management | 577 |
| 8.3: Opportunity-Management (OM) | 579 |
| 8.4: Cross-Selling-Management | 591 |
| 8.5: Stammkunden-Management | 596 |
| 8.5.1: Retention-Marketing | 596 |
| 8.5.2: Kundenbindungsprogramme | 599 |
| 8.6: Key Account Management | 606 |
| 8.7: Kleinkunden-Management | 616 |
| 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement | 618 |
| 8.8.1: Marketingaktionen zur Imagebildung und Verkaufsunterstützung | 618 |
| 8.8.2: Grundstruktur des Kampagnenmanagements | 619 |
| 8.8.3: Trade Promotion-Management | 620 |
| 8.8.4: Kampagnen-und Promotionsteuerung mit Hilfe von CRM-Systemen | 622 |
| 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement | 625 |
| 8.9.1: Strategie und Taktik des Beschwerdemanagements | 625 |
| 8.9.2: Beschwerdemanagement im Rahmen von CRM-Systemen | 634 |
| 8.9.3: Vom Beschwerdemanagement zum Anregungsmanagement (Kunden-Vorschlagswesen) | 639 |
| 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) | 640 |
| 9: Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing) | 645 |
| 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management | 645 |
| 9.1.1: Traditionelle und neue Betrachtungen des Vertriebskanals | 645 |
| 9.1.2: Typische Vertriebswege-Konstruktionen | 648 |
| 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen | 651 |
| 9.2.1: Festlegung von Kanalstruktur und Kanalzielen | 651 |
| 9.2.2: Integration der Kanalstufen und Kanalprozesse | 652 |
| 9.2.3: Vertriebspartnersuche und-qualifizierung | 655 |
| 9.2.4: Zuteilung von Dienstleistungen und Services gemäß Partner-Wertigkeiten | 658 |
| 9.2.5: Führung der Kanalpartner durch Partner Relationship Management (PRM) | 659 |
| 9.2.6: Bewertung der Profitabilität von Vertriebskanälen | 661 |
| 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis | 662 |
| 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung | 665 |
| 10: Vertriebsplanung und -controlling: Die Werkzeuge des rechnenden Vertriebs | 669 |
| 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) | 669 |
| 10.1.1: Ziele und Aufgaben von BI und SI | 669 |
| 10.1.2: Anwendungsschwerpunkte von BI und SI | 671 |
| 10.1.3: Online Analytical Processing (OLAP) als ein wesentlicher BI-Baustein | 674 |
| 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling | 676 |
| 10.2.1: Die Vorverlagerung der analytischen Kompetenz in den Vertrieb | 676 |
| 10.2.2: Die Vorgaben der strategischen Unternehmensplanung | 678 |
| 10.2.3: Die Unterstützung durch das Vertriebscontrolling | 680 |
| 10.2.4: Funktionen und Berichtsebenen der operativen Vertriebsplanung | 681 |
| 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen | 685 |
| 10.3.1: Ziele einer potenzialgesteuerten Vertriebsplanung | 685 |
| 10.3.2: Planungsgrößen | 686 |
| 10.3.3: Planungsansätze im Konsumgüter-und Investitionsgütergeschäft | 688 |
| 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling | 690 |
| 10.4.1: Von der Anfrage zum Auftrag – Analyse von Strukturen und Trends im Angebotswesen | 690 |
| 10.4.2: Controlling der Verkaufschancen (des Angebotspools) | 691 |
| 10.4.3: Analyse und Steuerung des Verkaufstrichters (des Verkaufssiebs) | 693 |
| 10.4.4: Controlling der gewonnenen und verlorenen Aufträge – Lost Order Analysis | 696 |
| 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung | 697 |
| 10.5.1: Analyse der Auftragseingänge und Umsatzverläufe | 697 |
| 10.5.2: Kurzfristige Umsatzprognose | 702 |
| 10.5.3: Integration in die Vertriebssteuerung | 704 |
| 10.5.4: Spezialauswertungen auf Kunden-, Produkt-und Regionalebene | 705 |
| a.) Kunden-und Kundengruppenanalysen | 705 |
| b.) Produkt-/Produktgruppenanalysen | 708 |
| c.) Vertriebskanal-/Absatzwegeanalysen | 709 |
| 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung | 713 |
| 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen | 719 |
| 10.7.1: Artikelerfolgsrechnung | 719 |
| 10.7.2: Operative Kampfpreissetzung | 722 |
| 10.7.3: Kombinierte Produktgruppen-und Marktsegmentanalyse | 723 |
| 10.7.4: Kundenergebnisrechnung | 724 |
| 10.7.5: Vertriebskostenkontrolle und Vertriebsergebnisrechnung | 728 |
| 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung | 731 |
| 10.8.1: Der strategische Ausgangsrahmen | 731 |
| 10.8.2: Intensität der Wettbewerbsauseinandersetzung | 732 |
| 10.8.3: Wettbewerber-Database als Grundlage | 733 |
| 10.8.4: Integration in die Vertriebssteuerung | 735 |
| 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs | 738 |
| 10.9.1: Analyse der Vertriebsleistung mit Executive Cockpits/Dashboards | 738 |
| 10.9.2: Frühwarnung und Benchmarking im Vertrieb | 745 |
| a.) Zielsetzungen | 745 |
| b.) Auswahl von geeigneten Kennzahlen für Benchmarks und Frühwarnungen | 746 |
| c.) Integration in die Vertriebssteuerung | 748 |
| 10.9.3: Die Balanced Scorecard für den Vertrieb | 751 |
| 11: Schlussgedanken | 755 |
| 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet | 755 |
| 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? | 756 |
| 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht | 757 |
| 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg | 757 |
| 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf | 758 |
| Literaturverzeichnis | 760 |
| Stichwortverzeichnis | 784 |
| Impressum |
| 798 |
