| Geleitwort | 6 |
| Vorwort | 8 |
| Inhalt | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 14 |
| Tabellenverzeichnis | 16 |
| 1 Allgemeine Einführung in die Thematik | 17 |
| 1.1 Vorstellung der industriellen Rahmenbedingungen und Themenhinführung | 17 |
| 1.2 Formulierung der Ziele der Arbeit | 19 |
| 1.3 Positionierung der Arbeit | 21 |
| 1.4 Aufbau der Arbeit | 23 |
| 2 Theoretisch-konzeptionelle Grundlagen | 25 |
| 2.1 Vorstellung grundlegender Theorien der Arbeit | 25 |
| 2.1.1 Theorie des vernünftigen Handels und Theorie des geplanten Verhaltens | 25 |
| 2.1.2 Technologieakzeptanzmodell | 27 |
| 2.1.3 Diffusionstheorie | 29 |
| 2.2 Bezugspunkte der Adoption von Neuprodukten in der Literatur | 31 |
| 2.2.1 Begriffsdefinition: Adoption von Neuprodukten | 32 |
| 2.2.2 Kurzüberblick über die Forschung zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter | 33 |
| 2.4 Ableitung von Forschungsfragen | 36 |
| 3 Eine meta-analytische Betrachtung der Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter | 39 |
| 3.1 Einführung in die Thematik | 39 |
| 3.2 Bezugsrahmen des meta-analytischen Untersuchungsmodells | 42 |
| 3.3 Herleitung der Hypothesen | 45 |
| 3.3.1 Erfolgswirkung der Adoption von Innovationen | 45 |
| 3.3.2 Effekte der Eigenschaften des Vertriebsmitarbeiters | 46 |
| 3.3.3 Effekte der Eigenschaften der Innovation | 49 |
| 3.4 Methodischer Untersuchungsrahmen | 50 |
| 3.4.1 Kurzeinführung in die Meta-Analyse | 50 |
| 3.4.2 Datenerhebung und Datengrundlage | 54 |
| 3.4.3 Messung der Konstrukte | 54 |
| 3.5 Analyse der Daten mithilfe einer psychometrischen Meta-Analyse | 60 |
| 3.5.1 Durchführung einer psychometrischen Meta-Analyse | 60 |
| 3.5.2 Ergebnisse der Hypothesenprüfung der psychometrischen Meta-Analyse | 63 |
| 3.6 Analyse der Daten mithilfe eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells | 66 |
| 3.6.1 Durchführung eines meta-analytischen Strukturgleichungsmodells | 66 |
| 3.6.2 Ergebnisse des meta-analytischen Strukturgleichungsmodells | 69 |
| 3.7 Zusammenfassende Darstellung der Ergebnisse der Datenanalysen | 72 |
| 3.8 Diskussion der Ergebnisse | 76 |
| 3.8.1 Implikationen für die Forschung | 76 |
| 3.8.2 Implikationen für die Vertriebspraxis | 77 |
| 4 Adoption von Neuprodukten im Vertrieb – eine triadische Untersuchung | 79 |
| 4.1 Einleitung | 80 |
| 4.2 Bezugsrahmen der Untersuchung | 81 |
| 4.3 Herleitung der Hypothesen | 89 |
| 4.3.1 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffektendes ersten Untersuchungsmodells zur Adoption vonNeuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter | 89 |
| 4.3.2 Herleitung der moderierenden Effekte des erstenUntersuchungsmodells zur Adoption von Neuproduktendurch Vertriebsmitarbeiter | 97 |
| 4.3.3 Herleitung der Hypothesen zu den Haupteffekten deszweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmungvon Neuprodukten durch Kunden | 99 |
| 4.3.4 Herleitung der Hypothesen zu den moderierendenEffekten des zweiten Untersuchungsmodells zurWahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden | 104 |
| 4.4 Methodischer Untersuchungsrahmen | 107 |
| 4.4.1 Kurzeinführung in die Mehrebenenanalyse | 107 |
| 4.4.2 Datenerhebung und Stichprobe | 110 |
| 4.4.3 Messung der Konstrukte | 116 |
| 4.5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung | 127 |
| 4.5.1 Ergebnisse der Haupteffekte des ersten Untersuchungsmodells zur Adoption von Neuprodukten durch Vertriebsmitarbeiter | 127 |
| 4.5.2 Ergebnisse der moderierenden Effekte des erstenUntersuchungsmodells zur Adoption von Neuproduktendurch Vertriebsmitarbeiter | 131 |
| 4.5.3 Ergebnisse der Haupteffekte des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden | 131 |
| 4.5.4 Ergebnisse der moderierenden Effekte des zweiten Untersuchungsmodells zur Wahrnehmung von Neuprodukten durch Kunden | 134 |
| 4.6 Diskussion der Ergebnisse | 135 |
| 4.6.1 Implikationen für die Forschung | 135 |
| 4.6.2 Implikationen für die Vertriebspraxis | 144 |
| 5 Schlussbetrachtung | 149 |
| Literaturverzeichnis | 157 |
