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Toolbox für den B2B-Vertrieb

Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg

AutorEnrico Purle, Susanne Steimer
VerlagSchäffer-Poeschel Verlag
Erscheinungsjahr2019
Seitenanzahl288 Seiten
ISBN9783791044521
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis43,99 EUR
An vertriebsunterstützenden Werkzeugen mangelt es nicht, dennoch hapert es häufig am korrekten Einsatz und einer ganzheitlichen Betrachtungsweise des Vertriebsprozesses und seiner Optimierungspotenziale. Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Eingeteilt in die jeweilige Phase des Selling Cycle wird jedes Werkzeug ausführlich in Wort und 'Visualisierung' vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.

Enrico Purle Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM). Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Führungsfunktionen u. a. in den Bereichen Marketing/Vertrieb und Business Development tätig. Susanne Steimer Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin für Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim. Sie leitet dort den Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement und verfügt über mehrjährige Erfahrung in der Organisationsberatung und im Vertrieb. Marko Hamel Dipl.-Ing. Marko Hamel, Geschäftsführer der Visual Selling GbR - Der Unternehmensberatung für digitale Live-Visualisierung und höhere Produktivität im Kundengespräch, war mehr als 15 Jahre als Berater, Vertriebsexperte und Auditor im Bereich SAP Software und Cloudsysteme bei SAP SE & Co. KG tätig. Mit dem Team von Visual Selling unterstützt er seit 2013 innovative Mittelstands- und Großunternehmen dabei, komplexe Zusammenhänge, Produkte und Ideen verständlich darzustellen.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Urheberrechtsinfo2
Vorwort13
1 Einleitung15
1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge15
1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements17
1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle20
1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen22
2 Die Toolbox25
2.1 Strategie25
2.1.1 SWOT-Analyse25
2.1.2 MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz31
2.1.3 Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus34
2.2 Organisation38
2.2.1 Verkaufsprozessmanagement38
2.2.2 Zielkreuz43
2.2.3 Sales-Excellence-Pyramide46
2.2.4 Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten48
2.2.5 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung53
2.3 Marktplanung61
2.3.1 Benchmarking61
2.3.2 Benchmarking auf Messen65
2.3.3 Triple-A-Analyse69
2.3.4 Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement74
2.3.5 Produktlebenszyklusanalyse80
2.3.6 Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation85
2.4 Kundenplanung91
2.4.1 ABC-Analyse91
2.4.2 Scoring-Modelle95
2.4.3 Sales-Funnel-Analyse100
2.4.4 Strategisches Kundenportfolio-Management – Kundenpotenziale ausschöpfen und Kunden strategisch entwickeln104
2.4.5 Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse109
2.4.6 Key-Account-Plan113
2.4.7 Sales Forecasts118
2.4.8 Dashboards in der Kundenkommunikation122
2.5 Geschäftsanbahnung125
2.5.1 Buying Center/Decision-Making-Unit125
2.5.2 Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil131
2.5.3 Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf136
2.5.4 Visual Selling® Discovery Punch – Digital140
2.5.5 Leadgenerierung via Social Media148
2.6 Anfragenprüfung152
2.6.1 Wettbewerbsvorteilsmatrix152
2.6.2 Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell157
2.7 Angebotserstellung162
2.7.1 Total-Cost-of-Ownership-Analyse162
2.7.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter167
2.7.3 Target-Pricing172
2.7.4 Benchmarkorientierte Preisbildung177
2.7.5 Dynamic Pricing182
2.8 Vorklärung186
2.8.1 Value-based Selling186
2.8.2 Insight Prompter192
2.9 Verhandlung197
2.9.1 Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept197
2.9.2 Zürcher Modell der sozialen Motivation200
2.9.3 Kommunikationsquadrat204
2.10 Auftragsmanagement209
2.10.1 Claim-Management209
2.10.2 Beschwerdemanagement214
2.11 After-Sales-Betreuung217
2.11.1 Cross-Selling217
2.11.2 Up-Selling221
2.11.3 Empfehlungsvertrieb225
2.11.4 Industrial Service Excellence Monitor229
2.12 Vertriebscontrolling232
2.12.1 Top-10-Sales-KPIs232
2.12.2 Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse236
2.12.3 Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score245
2.12.4 Kunden-Scoring-Modell250
2.12.5 Kundendeckungsbeitragsanalyse253
2.12.6 Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse256
2.12.7 Customer-Lifetime-Value-Ermittlung260
Anhang265
Die Herausgeber, das Netzwerk und die Autoren267
Die Herausgeber267
Das Netzwerk268
Die Autoren269
Stichwortverzeichnis287

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