Kein Auftrag
Darf ich Ihnen Maximilian vorstellen? Er ist der zielstrebigste unter meinen jungen Vertriebsmitarbeitern. Ich halte große Stücke auf ihn. Er bringt nämlich bereits eine Menge von dem mit, was es braucht, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Das Potenzial ist also da, er muss es nur noch auf die Straße bringen.
Er glaubt selbst daran, dass er gut ist. Umso weniger versteht er, warum seine Verkaufserfolge nicht so sind, wie er das von sich erwartet.
Für aufstrebende Verkäufer und Verkäuferinnen wie ihn habe ich dieses Buch geschrieben. In meinen nun gut 15 Jahren Verkaufstätigkeit im B2B‐Bereich habe ich eine Menge Erkenntnisse gewonnen, die ich ihm mitgeben möchte. Ich behaupte nicht, dass ich damit die ultimative Wahrheit in Sachen Vertrieb verkünde. Doch ich behaupte, dass ich nicht nur aus der reinen Erfahrung heraus spreche. Zu Beginn meiner Karriere habe ich einfach gemacht – das ist richtig. Genauso richtig ist, dass ich schon bald angefangen habe, mir darüber Gedanken zu machen, was ich da tue, wie ich es tue und warum ich mal erfolgreich bin und mal nicht. Und an welchen Schräubchen ich drehen kann, um beim nächsten Mal etwas anders und besser zu machen. Und wie diese Maschine überhaupt funktioniert.
Ich gebe zu: Mein Antrieb zum Nachdenken war nicht unbedingt Neugier. Es war vielmehr das Leid, das mir die Situationen bereitet haben, in denen es nicht geklappt hat. Dieser Antrieb war und ist stark. Ich habe also viel Zeit, viel Nerven und viele Versuche in die Weiterentwicklung meiner Verkaufsmethodik gesteckt. Ich habe die verschiedensten Schräubchen entdeckt, habe immer wieder die ganze Maschine zerlegt und wieder zusammengebaut. Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich an den Schräubchen auch in der Praxis gedreht, um zu sehen, welche meiner Überlegungen sich im wahren Leben bewähren. Und habe herausgefunden, welche Schräubchen unwichtig und welche wichtig sind.
So habe ich mit der Zeit meine ganz eigene Methodik zum Thema Verkaufen an Entscheider entwickelt und erprobt. Sie basiert also auf Erfahrung, Nachdenken und Testen. So habe ich die wichtigen Punkte sowie vor allem die Zusammenhänge nach und nach erkannt. Und in dieser Mischung möchte ich sie auch an Leser wie Maximilian weitergeben:
- Verständlich, damit er auf wirtschaftlicher und psychologischer Ebene die Zusammenhänge versteht.
- Praktisch, damit er erfährt, wie er sein neues Wissen in der Praxis umsetzen kann.
- Auf den Punkt, damit er Freude an diesem Buch hat.
Ich bin überzeugt, dass Maximilian mit Hilfe dieses Buches um einiges schneller lernen kann als ich, wie erfolgreiches Verkaufen an Entscheider geht.
Wie Maximilian in diese Erfolgsspur kommen kann? Indem er mein Konzept versteht, seine Arbeits‐ und Organisationsweisen entsprechend verändert und einübt und schließlich daraus seine eigene Methode des Verkaufens entwickelt.
Übrigens: Wenn ich in diesem Buch von Verkäufern, Entscheidern, Mitarbeitern und so weiter spreche, dann meine ich immer auch die weiblichen Vertreter dieser Berufsgruppen – für die gilt alles, was hier steht, in gleichem Maße. Ich erspare Ihnen aber die Umständlichkeit und verwende nur die männliche Form.
Bevor es für Maximilian nun richtig losgeht, möchte ich diesem jungen Mann mit Ihnen zusammen bei sechs Gelegenheiten über die Schulter schauen, damit Sie erfahren, wie es ihm heute ergeht.
1. Die Vorbereitung
Maximilian sitzt am Schreibtisch.
›Das wäre echt ein Ding, wenn ich diesen Kunden kriegen könnte‹, murmelt er und scrollt die Unternehmenswebsite hoch und runter. ›Wenn die Kaltakquise auch nur einmal perfekt sein muss, dann hier.‹
Er hat auch schon einiges an Zeit investiert. So wie der erfahrene Kollege ihm geraten hat, hat er im Bundesanzeiger nach der Bilanz gesucht und den aktuellen Geschäftsbericht der Firma überflogen. Er hat sich die wichtigsten Mitarbeiter in XING angesehen: Er weiß jetzt nicht nur, in welcher Funktion sie dort arbeiten, sondern auch wo und was sie studiert und welche Hobbys sie haben.
›Je gründlicher ich vorbereitet bin, umso besser‹, denkt er. ›Aber jetzt kann ich gleich anfangen. Ich hole mir nur noch schnell einen Kaffee.‹
Er steht auf und geht hinüber zur Küche. Beim Kollegen ist die Tür nur angelehnt und Maximilian hört ihn telefonieren. Stimmt, der wollte heute ja auch Kaltakquise machen. Ob er da mal mithören kann? Schließlich kann man als junger Vertriebler von den alten Hasen immer etwas lernen. Gerade vor so einem wichtigen Anruf kann ein Vorbild nicht schaden.
Vorsichtig schiebt er den Kopf durch die Tür und schaut Hans Klopfer fragend an. Der nickt und macht eine einladende Handbewegung. Maximilian schlüpft also in das Büro, schließt die Tür leise hinter sich und lässt sich auf den freien Stuhl gleiten. Er lauscht andächtig, wie gekonnt Hans das Gespräch mit dem Kunden führt. Er wirkt so entspannt dabei – Maximilian ist beeindruckt und denkt: ›Wie der das so macht, einfach klasse. Warum bin ich nur immer so nervös bei solchen Anrufen?‹
Das Gespräch zieht sich. Maximilian schaut auf die Uhr und denkt: ›Mist, jetzt ist gleich Mittag. Da erreiche ich bei der Firma eh niemanden. Na gut, dann gehe ich erst einmal etwas essen. Und dann fange ich gleich an.‹
Beim Mittagessen trifft Maximilian noch einen Kollegen. Den fragt er: »Du, sag' mal: Was könnte mich der Kunde denn noch so alles fragen?«
Der zuckt nur mit den Achseln und antwortet: »Keine Ahnung. Alles und nichts. Das kommt ganz darauf an. Vielleicht etwas zum Produkt?«
Maximilian schluckt: Die technische Dokumentation seines Produktes hat er neulich nur kurz überflogen. Besser wäre es, er hätte da noch ein paar mehr Einzelheiten parat. Das wäre ja peinlich, wenn der Kunde danach fragt und er keine Antwort hätte.
Also ruft er, kaum dass er wieder an seinem Platz ist, die Datei auf und vertieft sich. ›Gar nicht so leicht zu verstehen‹, denkt er sich. ›Aber gleich habe ich es und dann rufe ich an.‹
Er macht sich noch Notizen, wie er die Vorzüge des Geräts am besten erklären kann und welche Referenzen er nennen sollte.
›Ja, so langsam wird ein Schuh daraus‹, denkt er endlich und lehnt sich zufrieden zurück. Sein Blick fällt auf die Uhr: 17.20 Uhr. Oh nein, jetzt braucht er auch nicht mehr versuchen, beim Kunden irgendjemanden zu erreichen. Na ja, dann eben morgen.
Maximilian blättert seinen Kalender auf: Nein, morgen geht es nicht, da ist er den ganzen Tag beim Kunden unterwegs. Übermorgen? Nein, da muss er endlich die Angebote schreiben, die noch diese Woche raus müssen. Überübermorgen? Nein, da ist ja schon Wochenende. Aber nächste Woche!
›Genau. Nächste Woche mache ich ganz viel Kaltakquise. Ganz bestimmt.‹
2. Der perfekte Tag
»Guten Morgen, Fritz!« Gut gelaunt kommt Maximilian ins Büro, das er sich mit seinem Kollegen teilt. Er verkündet: »Heute ist ein Tag zum Bäume‐Ausreißen. Das geht was. Der Olli hat mir einen brandheißen Tipp gegeben, da schlage ich heute zu.«
Es klingelt. Er hat die Kopfhörer des Handys eh noch im Ohr. Er kann also noch im Stehen den Anruf annehmen.
»Hallo Herr Müller, wie schön, Sie zu hören«, schmettert er in die Freisprecheinrichtung.
»Eine Kopie der Rechnung? Kein Problem. Noch heute Vormittag? Klar doch.« Zufrieden legt Maximilian auf. Es geht doch nichts über einen Kunden, der man glücklich machen kann.
Nebenbei hat er schon den Rechner hochgefahren. 30 neue E‐Mails? Na gut, die will er nachher mal kurz überfliegen. Aber erst kurz die Rechnung für den Müller raussuchen.
»Was du heute kannst besorgen …«, trällert er leise vor sich hin.
Blöd, da gibt es zwei verschiedene Müller‐Rechnungen. Welche braucht der Kunde denn nun? Mal kurz zurückrufen.
Wieso geht da jetzt keiner ran bei Müllers? ›Na gut, dann schreibe ich halt eine SMS‹, denkt sich Maximilian und klemmt sich das Smartphone zwischen die Hände, um beide Daumen zum Tippen frei zu haben.
»Okay, aber jetzt geht es los, das Bäume‐Ausreißen«, sagt er laut. Sein Blick fällt auf die vielen E‐Mails. Hmm, vielleicht doch erst diesen Kleinmist wegschaufeln? Dürfte schnell gehen.
Er arbeitet sich also zügig durch die elektronische Post. Inzwischen ruft der Kunde zurück, ein Kollege kommt vorbei, um ihn über die Geschehnisse bei der Betriebsversammlung gestern zu unterrichten, und die Assistentin kommt mit einem Stapel Briefpost vorbei. In der Zwischenzeit hat sich der E‐Mail‐Stau noch vergrößert, weil neue dazu gekommen sind.
›Boah, jetzt brauche ich aber mal Pause‹, denkt Maximilian erschöpft. ›Ich habe es ja schließlich bald geschafft. Und dann geht es an den großen Wurf.‹ Sein Tschakka klingt schon ein wenig matt.
Nach der Pause ruft ihn der Chef zu...
