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E-Book

Kunden gewinnen und binden

Mehr verkaufen durch innovatives Marketing

AutorClaudia Hilker
VerlagVVW GmbH
Erscheinungsjahr2009
Seitenanzahl187 Seiten
ISBN9783862980413
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis14,90 EUR
"Versicherungen, Finanz- und Vermögensberatung kann man nicht anfassen. Es sind abstrakte Leistungen. Die Kunden erhalten weder eine Garantie, noch ein Umtauschrecht. Deshalb gelten für die Vermarktung von Finanzdienstleistungen andere Strategien als für den Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern. Außerdem sind viele Kunden gut informiert, diskutieren online ihre Erfahrungen und bewerten dort sogar ihre Finanzdienstleister. Der Stellenwert von Image, Reputation und Kundenbindung wird wichtiger denn je. Claudia Hilker vermittelt clevere Marketing-Strategien, mit denen diese Herausforderungen erfolgreich gemeistert werden können. Sie gibt Hinweise zur strategischen Planung von Direkt-, Internet-, Guerilla- und Regional-Marketing und erläutert, wie diese Maßnahmen durch eine zielgerichtete Online-Akquise, Mailings, Newsletter, Plakatwerbung und Empfehlungsmarketing unterstützt werden können. Weitere Themen sind: Tipps zum Aufbau von Netzwerken, zum persönlichen Auftreten und rhetorischen Abschluss-Techniken im Verkaufsgespräch, Stärken-Schwächen-Analysen, Zielkunden-Definitionen und die Positionierung des Vermittlers durch Neuro-Marketing. In der 2. Auflage begleitet der fiktive Versicherungsvermittler ""Herbert Müller"" den Leser. Er sorgt dafür, dass strategisches Versicherungsmarketing nicht theoretisch ""dröge"" präsentiert wird und demonstriert den praktischen Einsatz von Muster-Lösungen, auch zu Beratung und Verkauf über das Internet mit den neuen Techniken des Web 2.0. Die Praxisbeispiele werden ergänzt durch Roadmaps, Checklisten und Mustertexte. Die Autorin zeigt zudem auf, wie auch mit kleinen Budgets eine erfolgreiche Marketing-Strategie mit einem individuellen Maßnahmen-Mix entwickelt werden kann und wie Vermittler die richtige Marketing- und PR-Beratung finden. Ein kompaktes Praxisbuch, für alle Versicherungsvertreter, Makler und Finanzberater sowie alle mit der Thematik betrauten Fach- und Führungskräfte der Versicherungs- und Finanzbranche."

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Kunden gewinnen und binden1
Vorwort6
Inhaltsverzeichnis10
A) Marketing-Know-how für Finanzdienstleister12
Welche Trends am Markt für Sie relevant sind13
Wie Sie mit loyalen Kunden mehr verkaufen18
Wie der Vertrauensaufbau zum Kunden gelingt20
Typische Marketing-Fehler, die Sie vermeiden sollten23
Machen Sie sich selbst zur Marke27
Positionieren Sie sich als Spezialist33
Stellen Sie Ihre Kompetenzen heraus35
Entwickeln Sie Ihre zielgerichtete Marketing-Strategie40
Legen Sie Ihre Ziele fest, um Ihren Erfolg zu messen42
Nutzen Sie Neuro-Marketing zur emotionalen Ansprache53
Setzen Sie Zeichen: mit Ihrer Corporate Identity60
Ihr Logo ist das Herzstück Ihrer Markenstrategie65
Wie Sie die richtigen Zielkunden erreichen68
Ihre Roadmap zum fertigen Marketing-Konzept72
B) Wie Sie neue Kundengewinnen74
Entwickeln Sie Ihre Vertriebsstrategie74
Wie Sie Empfehlungs-Marketingrichtig einsetzen78
Beleben Sie Ihre Akquise durch Networking82
Akquise-Trichter zur Kundenselektion87
Juristische Fallstricke in der Kaltakquise89
Wie Sie Kunden in Ihrer Region gewinnen90
Ihre lokale Marketing-Strategie91
Guerilla-Marketing erzielt kostengünstige Aufmerksamkeit93
Personalisierte Plakate als Guerilla-Taktik99
Wie Sie Ihre Website optimal nutzen102
Gewinnen Sie neue Kunden mit Ihrem Newsletter109
Suchmaschinen-Optimierung: Damit Sie leichter gefunden werden114
Online-Verkaufen mit Webmeetings115
Ihre Roadmap für Ihr Internet-Marketing121
Ihre Presse-Arbeit braucht einen roten Faden122
Wie Sie Direktmarketing erfolgreich einsetzen128
Schaffen Sie durch Events gemeinsame Erlebnisse133
Ihre Checkliste zur Neukunden-Akquise135
C) Wie Sie Ihre Kunden binden138
Die Psychologie der Kundenbindung138
Wie Sie Ihre Kunden begeistern140
Kundenmagazine – nicht nur etwas fürdie Großen der Branche145
Mit den richtigen Referenzen überzeugen146
Richtig auftreten: angenehme Stimmeund Small talk150
Sich selbst erfüllende Prophezeiungen im Verkauf154
Wie Sie sich selbst positiv einstimmen157
Der erfolgreiche Vertragsabschluss158
Rhetorische Fragetechniken bewirken mehr Erfolg159
Telefonisches Nachfassen von Angeboten162
Wie Sie verlorene Kunden zurückholen164
Ihre Checkliste zur Kundenbindung167
Ausblick: Marketing-Maßnahmen für kleine Budgets170
Web 2.0 für Finanzdienstleister175
Anlage: Ihre Marketing-Checklisten im Überblick184
Zur Entwicklung Ihrer individuellen Marketing-Strategie184
Wie Sie Ihre Marketing-Ziele klar formulieren186
Wie Sie Überblick über Ihren Maßnahmen-Mix gewinnen189
Wie Sie Ihre Marketing-Kosten kalkulieren190
Wie Sie Ihre richtige Marketing-Beratung finden191
In fünf Schritten zur richtigen Marketing-Beratung192
Wie Sie die richtige PR-Agentur finden195
Literaturtipps196

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