Vorwort zur 14. Auflage

»Um mit Preisen richtig umzugehen, muss man rechnen können.«

Es ist soweit: »Das kauf ich euch ab« verdrängte »Geiz ist geil«. Es war ja auch Zeit. Und jetzt kann man sich darüber streiten, welcher Spruch besser ist. Der neue Werbeslogan jedenfalls sagt dem Unterbewusstsein, dass hier ehrlich kalkuliert ist, und appelliert gleichzeitig an den Besitztrieb.

Nach dem Zweiten Weltkrieg fielen aufgrund des Lehrermangels viele Stunden aus. Vor allem Deutsch, Mathematik dagegen selten. Die Begründung der Lehrer war ganz einfach: »Kinder, wenn ihr mal einen Brief mit fehlerhaftem Deutsch schreibt, werdet ihr vielleicht belächelt, aber ihr werdet verstanden. Wenn ihr dagegen in einer Verhandlung einen Rechenfehler macht, verliert ihr vielleicht alles!«

Geiz ist nicht geil

Es lohnt sich, rechnen zu können. Darauf zielen heute auch viele Sonderangebote der großen Discounter ab, die mit Schnäppchen-, Tiefst- oder Billigstpreisen werben. Krönung war die »Geiz-ist-geil«-Kampagne. Kaum ein Jugendlicher, der nicht bei Ebay stöbert und die Regel kennt: »Der Profi bietet frühestens in den letzten zehn Minuten seinen Preis!«

Und was für das B2C (Business to Consumer) gilt, tritt auch allmählich im B2B (Business to Business) ein: Immer mehr Großaufträge werden per Internet ausgeschrieben, die Angebote werden selbstverständlich nur per Internet akzeptiert, und Verhandlungen »Aug’ in Aug’« werden ausgeschlossen. Ersatz ist die elektronische Versteigerungsuhr, die dem Anbieter sogar sekundengenau seine Preisposition anzeigt.

Richtig und gekonnt zu verhandeln wird immer schwieriger, denn in der Landschaft der beruflichen Einkäufer hat sich viel getan. Lopez lässt grüßen. Im gewerblichen Bereich müssen wir uns vermehrt auf »strategische Einkäufer« einstellen und damit auch professionellere »Verhandlungsstrategien« kennen und beherrschen. Hierfür gibt es in diesem Buch zwei völlig neue Abschnitte (14. und 18. Kapitel). Unterstützt wurde ich hier von zwei absoluten Profis, dem Einkaufsdirektor Roland Gertz und dem Vertriebsdirektor Josef Stuhldreier. Ihnen gebührt dafür mein allerherzlichster Dank.

Unsere Großeltern hätten sich eher die Zunge abgebissen, als dass sie durch eine Rabattfrage ihren eigenen Ruf als Ehrenperson beschädigt hätten. Es gab ja überall nur Festpreise, jedenfalls in der Meinung breiter Bevölkerungsschichten. Man handelte nur bei größeren Anschaffungen, wie beispielsweise bei einem Haus. Das hat sich geändert; gehandelt wird überall, auch im Privatsektor.

Nichts bleibt, wie es ist

Seit den 1970er Jahren bröckelt die Preisbindung überall; bei Spirituosen fing es an, bei Schallplatten und Haushaltsgeräten ging es weiter. Und vor wenigen Jahren fiel das wohlbehütete Rabattgesetz ganz. Der Handel sah massive Verhandlungswellen auf sich zukommen und rettete sich in die Kundenkarten (Payback, Miles & More, ADAC-Card et cetera), um so über einen kleinen »Rabatt« die Kundenbindung zu forcieren.

Heute scheint es, als ob nur noch Vollidioten nicht handeln. Alle Welt kennt nur noch Billigstquellen. Fabrik-Outlets (wie zum Beispiel Boss und Reusch in Metzingen) schießen aus dem Boden, Discounter wie Aldi, Lidl oder Schlecker gedeihen wie nie zuvor. Der Einkauf draußen vor dem Ort auf der »grünen Wiese« (beispielsweise XXXLutz, MediaMarkt und Adler) ist in, kostenlose Parkplätze gibt es da in Hülle und Fülle. Auch der Versandhandel (wie Otto, Heine und Alba Moda) reüssiert, wenn das Angebot geschickt und marktgerecht gestaltet ist, und selbst Tchibo reiht sich ein.

Und was wäre ein Wochenende ohne mit Prospekten proppenvoll gefüllten Briefkästen: Schnitzel, Gemüse und Waschmittel zu Sonderpreisen, überall. Schnäppchenkäufer, mach dich auf den Weg! »Donnerstag ist Aldi-Tag!« Reih dich ein in die Schlange der Kauflustigen. Am besten noch vor Ladenöffnung.

Innenstädte, Fußgängerzonen mit ihren gemütlichen Geschäften und Cafés vereinsamen immer mehr. Und die wenigen Kunden, die ins Nähmaschinenfachgeschäft kommen, haben oft ein preisgünstiges Internetangebot dabei. Sie lassen sich aber vom Fachhändler beraten, damit sie danach im Internet bloß nichts Falsches kaufen. Feilschen hat ja nichts genützt. Und der später notwendige Service? Da glaubt man dann, dass der Fachhandel brav zur Stelle ist. Aber der hat schon zu, für immer.

Das Wehklagen ist groß, denn hier, wo das Bummeln Spaß machen soll, ist ja nichts los.

Wo geht die Reise mit den Preisen hin?

In den letzten Jahren meldeten allein in den deutschsprachigen Ländern Europas jährlich rund 40.0001 Unternehmen Konkurs an. Sie waren nicht mehr wettbewerbsfähig, konnten ihre Preise nicht mehr durchsetzen. Vielleicht wäre die richtige unternehmerische Entscheidung gewesen, schon Jahre zuvor die Produktion in den billigeren Fernen Osten zu verlegen oder zumindest mit dessen Produkten am Markt zu operieren. Doch hier ist der Zug ebenfalls abgefahren, mit Produkten aus Billigländern wird auch bei uns nur noch geschleudert.

Wie dem auch sei: Ob wir mit »Made in Europe« oder mit »Made in China« operieren, das Preisgespräch zu beherrschen, wird für uns Verkäufer immer wichtiger. Entsprechend ist dieses Buch auch für die Verkäufer geschrieben.

Fünf Schritte erleichtern den Einstieg in die Profiliga der Preisverhandlungsspezialisten:

Wirkliche Könner schleudern nicht

• Schritt 1: Sich auskennen in attraktiven Preisstrategien! Kein Lamento wegen erfolgreicher Billigheimer.
• Schritt 2: Vom eigenen Preis überzeugt sein! Nicht immer nach billigeren Lösungen schielen.
• Schritt 3: Den Preis psychologisch richtig übermitteln! Keine Scheu vor der Preisinformation.
• Schritt 4: Den Preis begeisternd erklären! Nicht beim »Zu teuer!« des Kunden resignieren.
• Schritt 5: Den Preis gewinnbringend verhandeln! Nicht den Auftrag um jeden Preis haben wollen.

Mehr Geld, mehr Erfolg, mehr Zufriedenheit et cetera, das sind ganz natürliche Ziele, die wir alle anstreben und verfolgen. Und es gibt viele gute Tipps und professionelle Regeln, diese Wünsche erfolgreich zu verwirklichen. Dazu steht Ihnen dieses Buch zur Seite. Für Sie geschrieben, für Ihre alltäglichen Erfolgsschritte, sei es im Beruf, als Manager oder Verkäufer, oder aber privat, zum Beispiel beim Verkauf Ihres gebrauchten Autos, eines ererbten Grundstücks oder der wertvollen, aber alten Möbel.

Und wenn der Abschluss eines Verkaufs erreicht ist, dann sollen Sie das gute Gefühl haben, einen guten Abschluss erzielt zu haben. Doch wie niederdrückend ist es, wenn Sie nach der Verkaufsunterschrift in sich eine bohrende Stimme vernehmen: »Da hast du dich aber ganz schön über den Tisch ziehen lassen, da bist du also wieder mal der Schwächere gewesen, der Dumme sogar …«

Das muss nicht sein! Voller Zufriedenheit sollen Sie sich über den erzielten Verkaufserfolg freuen. Der Weg zu dieser Freude, die Ihr ganzes Leben bereichern kann (im wortwörtlichen Sinn übrigens!), führt über die einfach zu verwirklichenden Tipps und Verhaltensregeln, die Sie in diesem Buch finden.

Das alles lässt sich leicht üben, Schritt für Schritt, Tag für Tag. Das Buch ist so anwendungsgerecht aufgebaut, dass Sie für jede konkrete Aufgabe immer mal schnell wieder nachsehen können:Was hilft mir in dieser Situation am sichersten weiter? Wie verhalte ich mich hier, um nicht untergebuttert zu werden?

»Je mehr ich übe, umso mehr Glück habe ich.« (Bernhard Langer)

Dieses Buch wird für Sie zur ganz persönlichen alltäglichen Arbeitsunterlage:Arbeiten Sie es konsequent durch, machen Sie sich so viele Notizen, wie Ihnen gerade einfallen, und dann greifen Sie immer wieder nach dem Buch und überfliegen Sie nur die Stelle, die sich auf die Aufgabe bezieht, die Sie eben vor sich haben …

So, wie Sie im Duden nachschlagen, wenn Sie einmal nicht sicher sind, wie dieses oder jenes Wort richtig geschrieben wird, so steht Ihnen dieses Buch genauso zielgenau zur Seite, sobald Sie vor Verkaufsaufgaben stehen und dazu noch schnell diese oder jene Frage abklären wollen, sich nochmals versichern und bestärken wollen in der innerlich vorskizzierten Vorgehensweise …

Für die Verkaufsprofis unter den Nutzern dieses Buches sei an dieser Stelle nur die Erinnerung daran gebracht, dass Sie als Verkäufer für Ihr Unternehmen natürlich umso...