Woche #2:

Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Ver-käufers sein.

Hör dir das ganz genau an! Das Telefon ist dein stärkstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende aus!

Ich will dir das noch etwas langsamer sagen. Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

• das bessere Ergebnisse liefert,
• das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und
• mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt. Und nein, es telefoniert nicht von ganz alleine.

Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer, die das Telefon ignorieren, werden scheitern. Sie erreichen – wenn es einigermaßen läuft – nur durchschnittliche Ergebnisse, geringe Erfolgsbeteiligungen und ein Bankkonto im Minus.

Brigitta, eine Verkäuferin im B2B hat mir folgende Frage gestellt: „Mein Verkaufsleiter bedrängt mich, verstärkt das Telefon einzusetzen zur Qualifizierung von Interessenten. Ich bin grauenhaft am Telefon und ich habe ihm schon oft erklärt, dass ich im Gespräch vor Ort viel besser bin. Wie kann ich ihm klar machen, dass ich viel lieber Kaltakquise vor Ort mache?“

Viele Verkäufer – sobald sie mit Telefonakquise konfrontiert werden – sagen mir: „Ich bin viel besser von Angesicht zu Angesicht!“

Meine Antwort: „Natürlich bis du besser, sobald du einen persönlichen Gesprächspartner hast. Deswegen haben sie dich doch als Verkäufer im Außendienst eingestellt. Hier kommt das Business: Zeit ist Geld im Verkauf und du wirst bessere Ergebnisse in einer Stunde am Telefon erreichen, als wenn du eine Stunde in deinem Vertriebsgebiet unterwegs bist und an jede Tür klopfst.“

Denk bitte darüber nach: Wie viele Interessenten wirst du qualifizieren oder einen Termin vereinbaren, wenn du Gespräche von Angesicht zu Angesicht führst in einem Zeitfenster von acht Stunden? Wenn es sich um ein Gewerbegebiet handelt oder um eine lebhafte Straße kommst du auf 20 Unternehmen. In anderen Bereichen, wenn du erst noch einen Parkplatz suchen musst und deine Reisezeit berücksichtigst, kommst du auf 8 bis 10 Unternehmen. Wenn es draußen heiß ist, kalt ist, schneit und gefriert, sind es noch weniger.

Wie viele Interessenten schaffst du, wenn du eine Stunde aktiv telefonierst mit vorqualifizierten Interessenten? Wie viele Anrufe schaffst du? Wenn du im Schnitt zwei Minuten pro Anruf brauchst, schaffst du in einer Stunde 30 Gespräche. Schaffst du doppelt so viele Interessentengespräche in zehn Prozent der Zeit – vielleicht noch in klimatisierten Räumlichkeiten mit Verpflegung – was glaubst du wohl, wer bessere Ergebnisse erzielen wird? Die Antwort wird dir leicht fallen.

Das Telefon ist das effiziente Werkzeug für deine Akquisition, weil – vorausgesetzt du bist gut organisiert – in kurzer Zeit mehr Interessenten erreichst als mit jedem anderen Akquiseweg – sogar mehr als mit E-Mail.

Weil du auch noch andere Dinge in deinem Tagesgeschäft als Verkäufer zu erledigen hast, liegt es an dir, das Medium zu nutzen, mit dem du die meisten Interessenten auch erreichst. Die effizienteste und kostengünstigste Methode ist das Telefon.

Das Telefon ist effizienter als E-Mail, social-media, Briefe und Karten, weil du in diesem Fall direkt mit einem Menschen sprichst. Somit bekommst du eher einen Termin, machst schneller einen Abschluss oder bekommst andere wichtige Informationen. Ja, viele Verkäufer kommen mit dem Telefon nicht zurecht, weil Sie

• nicht wissen, was sie sagen sollen, sagen verrückte Dinge am Telefon und lesen sogar unqualifizierte Gesprächsleitfäden ab
• über keinen Akquise-Prozess für die unterschiedlichen Aktivitäten verfügen
• nicht wissen was sie sagen sollen, wenn es um Einwände im Gespräch geht
• Angst vor dem „NEIN“ des Kunden haben und vor seiner Ablehnung
• der Meinung sind, dass sie den Interessenten/Kunden doch nur stören und unterbrechen.

Die Zeiten, als das Telefon nur auf dem Schreibtisch stand, sind doch wohl endgültig vorbei.

Mit Smartphone und Tablet sind deine Gesprächspartner doch überall erreichbar und offen für ein Gespräch mit dir.

So akquirierst du erfolgreich am Telefon

Der überwiegende Teil der Verkäufer hat nie gelernt, das Telefon zur Akquisition von Neukunden oder auch nur zum Verkauf richtig einzusetzen.

Ist schon erstaunlich, dass wir im 21. Jahrhundert mit 7,2 Milliarden Mobiltelefonen noch darüber nachdenken, wie der Verkäufer seinen Verkaufstrichter mit der Telefonakquise auffüllt.

Dieses Problem wird sich noch verstärken, da es in den meisten Unternehmen weder für den Außendienst noch den Innendienst ein Training gibt, um am Telefon erfolgreich zu akquirieren. Und sollte doch einmal ein Training stattfinden, wird es von den Personen (manche nennen sich sogar "Trainer") durchgeführt, die

• selber nie im Verkauf waren oder
• sich das Wissen aus Büchern angelesen haben oder
• Hardselling in der Finanzindustrie gelernt haben oder
• selber grottenschlecht in der Kundenakquise am Telefon sind.

Dieser Vorgehensweise funktioniert doch nie in der realen Welt des Verkaufens mit echten Interessenten und Kunden und führt letztlich dazu, dass die wenigsten Verkäufer aktiv akquirieren und demotiviert das Telefon ablehnen. Und später sagt mir die Führungskraft: "Das haben wir schon ausprobiert - das funktioniert bei uns nicht!"

Mich überkommt manchmal das blanke Entsetzen wenn ich höre, wie gestandene Verkäufer am Telefon akquirieren: negative Sprache, geschlossene Fragen und endlose Weichmacher.

Also: Je weicher deine Sprache umso größer ist die Ablehnung!

Vor einiger Zeit traf ich auf einer Tagung eine Personalmanagerin, die von ihrem Chef den Auftrag bekommen hatte, ein Trainingsprogramm zur Kundenakquise am Telefon für die AD-Verkäufer zu entwickeln.

Ich habe sie gefragt: "Wie viele Akquise-Telefonate haben Sie bereits durchgeführt?"

Sie antwortete: „Keins!“

Ich: „Wenn Sie selber noch nie am Telefon akquiriert oder etwas verkauft haben, wie wollen Sie da in der Lage sein, ein Trainingsprogramm zu entwickeln?“ fragte ich sie.

Sie: „Ich habe meinem Chef ein Ausbildungs-Programm vorgeschlagen und er fand es gut. Deswegen werden wir das auch so machen.“

Ich: „Was ich wirklich nicht verstehe ist, wie wollen Sie den Mitarbeitern das Verkaufen beibringen, wenn Sie selber keine Ahnung vom Verkaufen haben?“

Sie: „Okay, ich habe unsere Verkäufer gebeten, mir etwas zu verkaufen und was mir nicht gefällt, gefällt auch unseren Kunden nicht. Das ist doch eine gute Ausgangsbasis.“

Ich: „Jetzt bin ich wirklich perplex, wie stehen sie denn zur Kundenakquise am Telefon?“

Sie: „Das würde ich nie machen,“ entgegnete sie.

Kannst du dir vorstellen, welch ein Blödsinn da entsteht, wenn eine Person ein Trainingsprogramm für Verkäufer entwickelt und sie wirklich keine Ahnung vom Verkaufen hat?

Was glaubst du wohl wie viele Führungskräfte ich schon in meinem Leben getroffen habe, die wirklich keine Ahnung vom Verkaufen und von der Akquisition hatten. Wie wollen diese Führungskräfte ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen?

Mein Ziel mit diesem Fachbuch ist, dass du in der Lage bist, deinen Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten prall aufzufüllen.

• Ich werde dir zeigen, wie du das Telefon gewinnbringend für deinen Verkauf einsetzen wirst. Ich zeige dir, wie du die Anzahl deiner Telefonate verdoppeln oder vervierfachen wirst in einer wesentlich kürzeren Zeit. Das führt dazu, dass du entspannt deine Akquisition durchführst und mehr Zeit für weitere gewinnbringende Aktivitäten hast.
• Zusätzlich zeige ich dir, was du und wie du es ganz konkret am Telefon sagst, sobald du den Entscheider am Telefon hast. Du lernst, wie du mit Widerstand oder sogar Ablehnung besser umgehen kannst.

Hier will ich dir noch einige Punkte mit auf den Weg geben:

• Du wirst viele Ablehnungen am Telefon bekommen, da du mit der Kundenakquise am Telefon viele Interessenten persönlich erreichst – mehr als mit jedem anderen Verkaufskanal.
• Einige deiner Telefonate werden in der heutigen Zeit direkt auf die Mailbox gehen. Je nach Branche und Region können das zwischen 10 und 40% deiner Anrufe sein. Gerade aus diesem Grund ist es wichtig, äußerst professionell zu sein, sobald du den Gesprächspartner am Telefon hast.
• Viele Verkäufer lehnen die Kundenakquise am Telefon ab oder gehen halbherzig an die Aufgabe heran. Diese Frustration kommt daher, dass unqualifizierte Führungskräfte oder Trainer viele Geheimnisse um diese Akquiseform machen, obwohl sie einfach und entspannt...