Verkäufer erzählen mir, dass ein kleiner Rabatt immer für den Kunden drin sein muss, denn ein kleiner Rabatt hat ja kaum Auswirkungen. Außerdem "tue ich noch etwas Gutes für meinen Kunden," so die Argumentation. Andere Verkäufer argumentieren auch, dass der kleine Rabatt den Entscheidungsprozess massiv beschleunigt hat und der Interessent ein gutes Gefühl hat. Es spielt nur wirklich keine Rolle, welche Gründe für einen Rabatt von den Verkäufern angeführt werden. Auch nicht, welche Gefühle sie beim Interessenten erzeugen. Tatsache ist: ein Rabatt ist ein Rabatt und kostet Geld. Denk immer daran: Wenn du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst du früher oder später Deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt du Menschen im Stich, die dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben. Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt, deine Kunden zu betrügen.
Werner F. Hahn ist Trainer, Coach und Autor. Ein Mann aus der Praxis mit über 30 Jahren Vertriebserfahrung im B2B, der das Verkaufen bei der Nixdorf Computer AG von der Pike auf gelernt hat. Seit 1989 bietet Hahn sein Wissen und seine Erfahrung als selbständiger Verkaufstrainer und Coach an. Heute zählt Hahn zu den effizientesten Dienstleistern der Branche. Seinen Leitgedanken formulierte der römische Kirchenlehrer und Rhetoriker Aurelius Augustinus (354 bis 430): "In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst." Bisher hat Hahn 15 Fachbücher veröffentlicht. E-Mail: werner@wernerhahn.de Internet: www.wernerhahn.de Blog Verkaufen: www.wernerhahn.de/sales-vitamins Shop: www.wernersshop.de Podcast to go: www.wernerhahn.de
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