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E-Book

Die Kunst des Verkaufs - Anspruchsvolle Vertriebsziele sicher erreichen

AutorHans-Jürgen Reichel
VerlagHaufe Verlag
Erscheinungsjahr2018
Seitenanzahl286 Seiten
ISBN9783648109205
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis28,99 EUR
Viele Verkäufer verfügen über hervorragendes Produktwissen, jedoch werden Kommunikationskompetenzen oft vernachlässigt. Doch ist die Kommunikation der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Buch macht Sie zum besten Verkäufer, der Sie sein können. Machen Sie sich fit für alle Verkaufssituationen! Inhalte: - Verkauf gestern und heute - Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten - Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs - Kunden differenziert bearbeiten - Der Kaufprozess des Kunden

Hans-Jürgen Reichel Hans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Cover1
Inhaltsverzeichnis7
Vorwort11
1Verkauf heute15
1.1Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau16
1.2Das »Recht«, zu verkaufen, muss man sich immer »verdienen«20
1.3Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind22
1.4Veränderung ? erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen23
1.5Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen25
1.6Kunde und Verkäufer als Partner ? Gewinn auf Dauer für beide Seiten26
2Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen33
3Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten45
3.1Kontakt schaffen47
3.1.1Blickkontakt47
3.1.2Anpassen48
3.1.3Small Talk51
3.2Ermutigen53
3.2.1Verstärken54
3.2.2Einfühlen55
3.2.3Reflektieren56
3.3Fragen stellen59
3.3.1Offene Fragen60
3.3.2Geschlossene Fragen62
3.3.3Weitere Frageformen im Verkauf65
3.4Zuhören und Bestätigen75
3.5Informieren79
4Die Komponenten eines Verkaufs­gesprächs81
4.1Eröffnen81
4.1.1Wer bin ich und von welchem Unternehmen komme ich?83
4.1.2Grund für den heutigen Besuch84
4.1.3Übungen zur Gesprächseröffnung88
4.2Durchführen (der Hauptteil)98
4.3Abrunden99
5Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln103
5.1Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten103
5.2Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen104
5.3Hochwertige Fragen stellen105
5.3.1Was ist eine gewinnbringende Frage?106
5.3.2Typische Kennzeichen gewinnbringender Fragen108
5.3.3Kriterien von gewinnbringenden Fragen109
5.3.4Die schlimmsten Fehler beim Fragen110
5.3.5Die Bohrturm-Fragetechnik112
5.3.6Übungen zu hochwertigen Fragen113
5.4Interesse und Bedarf aufbauen118
6Der Kaufprozess des Kunden121
6.1Kunden differenziert bearbeiten123
6.1.1Typ »Rot«128
6.1.2Typ »Gelb«128
6.1.3Typ »Grün«129
6.1.4Typ »Blau«130
6.1.5Übungen131
6.2Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen133
6.3Vom schwachen zum starken Interesse gelangen135
6.3.1Bedürfnisse untersuchen136
6.3.2Konsequenzen und Gewinne untersuchen139
6.3.3Untersuchen von Lösungsoptionen145
6.3.4Übung für die Praxis147
6.4Die Kaufhaltungen berücksichtigen149
6.4.1Problemhaltung150
6.4.2Zukunftshaltung151
6.4.3Alles-O.K.-Haltung153
6.4.4Euphoriehaltung154
6.5Die Lösung darstellen156
6.5.1Verkaufspräsentationen erfolgreich gestalten161
6.5.2Die Präsentation kundenorientiert strukturieren und durchführen166
6.6Überzeugend argumentieren177
6.6.1Die wichtigsten Argumentationstechniken178
6.6.2Argumentationsstrukturen181
6.6.3Argumentationsstrategien bei Präsentationen186
6.6.4Vorsicht vor diesen Argumentationsfallen!191
6.6.5Abschwächungen helfen keiner guten Argumentation192
6.7Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen194
6.7.1Wie sollte das Angebot gestaltet sein?194
6.7.2Bestandteile und Gliederung eines kundenorientierten Angebots199
6.7.3Wann sollten Sie ein Angebot machen?203
6.7.4Angebote konsequent nachfassen212
6.8Einwände sind keine Wände, sondern Chancen!219
6.8.15-A-Methode221
6.8.2Einwand oder einfache Frage?231
7Verkaufsabschluss245
7.1Der ungeplante, spontane Abschluss248
7.2Der Abschluss nach einer Präsentation251
7.3Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses252
7.4Mit Verzögerungen umgehen253
7.5Abschlusstechniken ? sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?256
8Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf263
9Lösungsbeispiele/Auflösungen269
Abbildungsverzeichnis277
???????Autor279
????Stichwortverzeichnis281

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