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Preismanagement

Konzeption, Umsetzung und Erfolgsauswirkungen im Business-to-Business-Bereich

AutorBjörn Schuppar
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl207 Seiten
ISBN9783835092235
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis70,00 EUR
Auf Basis einer branchenübergreifenden, empirischen Studie stellt Björn Schuppar den Stand der Unternehmenspraxis dar und arbeitet theoretisch und empirisch gestützt Erfolgsfaktoren im Preismanagement heraus.



Dr. Björn Schuppar verantwortet als Managing Director die Aktivitäten von Schuppar Consulting in Deutschland sowie International. Schuppar Consulting optimiert Preise und Gewinnmargen. Der führende Spezialist für Ergebnissteigerungen durch professionelles Preis- und Verhandlungsmanagement berät Anbieter der Branchen Automotive, Chemie, Industriegüter, Handel, Medizintechnik und Konsumgüter. Der Fokus des Pricing-Experten liegt auf der messbaren Margensteigerung durch professionell begleitete Preiserhöhungen. Schuppar Consulting entwickelt für seine Kunden intelligente Preisstrategien und konzipiert moderne Konditionssysteme. Dr. Björn Schuppar promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg (Universität Mannheim)  und studierte Wirtschaftsingenieurwesen an der Technischen Universität Darmstadt.

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Leseprobe
6 Implikationen der Arbeit (S. 169-170)

6.1 Implikationen für die Forschung

Ein Ausgangspunkt dieser Arbeit war, dass die wissenschaftliche Durchdringung des Preismanagements Lücken aufweist. Insbesondere mangelt es an theoretisch und empirisch funddierten Arbeiten, die eine integrative Untersuchung von Preisstrategien und Pricing- Prozessen sowie Erfolgsauswirkungen und Determinanten vornehmen. Dies gilt vor allem fur den Business-to-Business-Bereich. Zur Schließung dieser Forschungslücke leistet unsere Arbeit einige wichtige Beitrage (Abschnitt 6.1) - unterliegt aber gleichzeitig Restriktionen, aus denen sich weiterer Forschungsbedarf ergibt (Abschnitt 6.2).

6.1.1 Beitrag der Arbeit

Die Beitrage dieser Arbeit bewerten wir aus inhaltlicher, theoretischer und methodischer Sicht. Die inhaltlichen Beitrage unserer Arbeit sind sowohl konzeptioneller als auch empirischer Art: Ein erster konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit besteht in der Systematisierung der existierenden Preismanagement-Forschung, speziell der Literatur mit Ausrichtung auf den Business-to-Business-Bereich. Neben der Darstellung verschiedener Sichtweisen und Themen des Preismanagements haben wir Arbeiten mit Bezug zu unserer Untersuchung ausgewertet und den Bedarf an weiterer Forschung erläutert.

Ein zweiter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit liegt darin, dass wir eine integrative Konzeption des Preismanagements erarbeitet haben. Die bisherigen Arbeiten zum Preismanagement haben zwar zahlreiche Gestaltungsaspekte, Erfolgsauswirkungen und Determinanten des Preismanagements identifiziert, diese wurden aber meist isoliert betrachtet. Zudem wurden preisbezogene Aktivitäten gegenüber Preisentscheidungen bisher vernachlässigt. In unserer Arbeit konzipieren wir die Gestaltung des Preismanagements anhand der drei Dimensionen PreisstrategieZ-systeme, Preisfindung und Preisdurchsetzung und berücksichtigen damit sowohl Preisentscheidungen als auch preisbezogene Aktivitäten. In jeder Dimension des Preismanagements haben wir Bereiche, Facetten und einzelne Gestaltungsvariablen des Preismanagements konzipiert, wobei wir den Besonderheiten des Business-to-Business-Bereichs Rechnung getragen haben.

Die Vielzahl an möglichen Erfolgsauswirkungen des Preismanagements strukturieren wir anhand von fünf Kategorien: Preise, Absatzmengen, Kosten und Kundenbeziehungen sowie Unternehmensgewinn. Die Determinanten des Preismanagements unterteilen wir in Charakteristika des Wettbewerbs, der Kunden und des Anbieters. Ein dritter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit liegt in der Verknüpfung der Preismanagement-Forschung mit den vier angrenzenden Forschungsfeldern Strategieimplementierung, Persönlicher Verkauf, Organisationales Beschafftingsverhalten und Behavioral Pricing.

Durch die Auswertung der angrenzenden Forschungsgebiete konnten wir Konzepte aus diesem Bereich wie die Umsetzung von Strategien, die Vertriebssteuerung und die preisbezogene Kommunikation mit Kunden in unsere Konzeption des Preismanagements integrieren und somit inhaltliche Defizite der Preismanagement-Forschung zum Teil ausgleichen. Ein vierter konzeptioneller Beitrag unserer Arbeit ist die Umsetzungsorientierung. Wir erweitern klassische Preismanagement-Ansatze vor allem dadurch, dass wir innerhalb der Preisfindung und Preisdurchsetzung prozess- und implementierungsbezogene Facetten des Preismanagements konzipieren.

Weitere inhaltliche Beitrage unserer Arbeit ergeben sich aus den empirischen Ergebnissen, insbesondere hinsichtlich der zweiten Untersuchungsstufe zur empirischen Bestandsaufnahme der Unternehmenspraxis und der dritten Untersuchungsstufe zu Erfolgsauswirkungen und Determinanten des Preismanagements. Ein erster empirischer Beitrag entsteht aus der Untersuchung des Status quo der Gestaltung des Preismanagements im Business-to-Business-Bereich. Hier konnten wir einerseits zeigen, dass unser Messmodell des Preismanagements für verschiedene Branchen und Unternehmensgrößenklassen anwendbar ist. Andererseits konnten wir durch die Darstellung von Branchenunterschieden Erkenntnisse gewinnen, die der Forschung helfen, das Phänomen Preismanagement greifbarer zu machen. Aus den deskriptiven Analysen konnten wir zudem erste Empfehlungen für die Gestaltung des Preismanagements ableiten.
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
1 Einleitung18
1.1 Ausgangspunkt der Arbeit18
1.2 Eingrenzung und Ziele der Arbeit21
1.3 Aufbau der Arbeit24
2 Grundlagen der Arbeit28
2.1 Bestandsaufnahme der Literatur28
2.2 Theoretische Bezugspunkte62
2.3 Methodische Grundlagen73
2.4 Grundlagen zur Datengewinnung81
3 Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements88
3.1 Konzeption und Operationalisierung der Gestaltungsvariablen des Preismanagements88
3.2 Konzeption und Operationalisierung der Erfolgsauswirkungen des Preismanagements109
3.3 Konzeption und Operationalisierung der Determinanten des Preismanagements115
3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Konzeption und Operationalisierung des Preismanagements118
4 Bestandsaufnahme des Preismanagements in der Unternehmenspraxis122
4.1 Status quo der Gestaltung des Preismanagements122
4.2 Status quo des Preismanagement-Erfolgs137
4.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zur Bestandsaufnahme der Untemehmenspraxis des Preismanagements142
5 Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des Preismanagements144
5.1 Erfolgsauswirkungen einzelner Gestaltungsvariablen des Preismanagements144
5.2 Moderierende Effekte176
5.3 Zusammenfassung der Ergebnisse zu Erfolgsauswirkungen und Moderatoren des Preismanagements180
6 Implikationen der Arbeit186
6.1 Implikationen für die Forschung186
6.2 Implikationen für die Unternehmenspraxis191
Literaturverzeichnis194

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