3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung (S. 81-82)

Nachdem im vorigen Kapitel die theoretischen Grundlagen des Schnittstellenmanagements und die für diese Arbeit relevante Literatur analysiert wurden, geht es in diesem Abschnitt um die Entwicklung des Bezugsrahmens der Untersuchung und der entsprechenden Hypothesen. Ein erstes Ziel ist die Auswahl relevanter Unternehmensfaktoren und die Entwicklung von Hypothesen hinsichtlich der Wirkungsbeziehungen zwischen ausgewählten situativen Rahmenbedingungen und der Koordination von Marketing und Vertrieb. Zum zweiten geht es um die Erarbeitung und Kategorisierung von Koordinationsmechanismen.

Auch hier werden Hypothesen bezüglich der Wirkungszusammenhange zwischen den gewählten Instrumenten und der Koordination von Marketing und Vertrieb aufgestellt. Und drittens folgt die Erarbeitung entsprechender funktionaler und psychosozialer Erfolgsvariablen, deren unmittelbare Wirkungszusammenhange mit der Koordination von Marketing und Vertrieb für die vorliegende Untersuchung von Interesse sind. Als funktionale Erfolgsgröße fungiert in der vorliegenden Untersuchung der relative Unternehmenserfolg und als psychosoziale Erfolgsvariable das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.

Unter Einbezug der in Kapitel 2 gewonnenen Erkenntnisse zur Schnittstellenproblematik von Marketing und Vertrieb, des konzeptionellen Beitrags von Rouzies et al. (2005) sowie der konzeptionellen Ansatze von Griffin/Hauser (1996), Ruekert/Walker (1987) und Gupta/Raj/Wllemon (1986), deren Beitrage im Forschungsbereich der Schnittstelle von Marketing und F&,E als wegweisend gelten, basiert der vorläufige Bezugsrahmen der Untersuchung auf drei grundsätzlichen Dimensionen:

- Situative Dimensionen: Dazu gehören Unternehmensfaktoren und Schnittstellenmechanismen.
- Prozessdimensionen: Damit ist die Koordination von Marketing und Vertrieb gemeint, und zwar in Bezug auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche.
- Funktionale und psychosoziale Erfolgsdimensionen: Hierzu gehören der relative Unternehmenserfolg und das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.

Analog zu den Beitragen von Rouzies et al. (2005), Griffin/Hauser (1996) und Gupta/RajA/Vilemon (1986) interessiert für die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb, welchen Einfluss bestimmte situative Dimensionen ausüben. Dazu zahlen organisatorische und kulturelle Aspekte von Unternehmensfaktoren wie Formalisierung und Marktorientierung sowie unterschiedliche Schnittstellenmechanismen wie z. B. multifunktionale Teams, Informelle Netzwerke oder auch Job Rotationen.

In verschiedenen Beitragen der Schnittstellenforschung wie auch in den Arbeiten von Griffin/Hauser (1996) und Gupta/Raj/Wilemon (1986) bezieht sich die Untersuchungsdimension „Koordination zwischen zwei Funktionsbereichen auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche. Da es sich dabei hauptsachlich um Arbeiten zur Schnittstelle von Marketing und F&,E handelt, sind die ausgewählten Aufgaben innerhalb des Neuproduktentwicklungsprozesses angesiedelt. Bezogen auf die vorliegende Arbeit müssen demzufolge interdependente Aufgabenbereiche innerhalb von absatzbezogenen Prozessen definiert werden.