| Gebrauchsanleitung | 6 |
| Inhalt | 8 |
| Verzeichnis der Abbildungen | 9 |
| Kurzer Einstieg | 12 |
| 1. Zukunft des Verkaufs und Value Selling | 14 |
| 1.1 Trends im Verkauf | 14 |
| 1.2 Vielfalt der Begriffe für Value Selling | 17 |
| 1.3 Definition von Value Selling | 18 |
| 1.4 Empirische Forschung | 22 |
| 1.5 Ziele für Value Selling | 24 |
| 2. Praxisfälle für Value Selling | 30 |
| 2.1 Fall 1: Medical | 30 |
| 2.2 Fall 2: RAUMEDIC | 43 |
| 2.3 Fall 3: Atlas Copco ‚Gas and Process Division‘ | 49 |
| 2.4 Fall 4: ABB Service Schweiz | 54 |
| 2.5 Die Fälle im Vergleich | 63 |
| 3. Rennen nach dem Delta für mehr Verkaufsprofessionalität | 68 |
| 3.1 Vom Produktzum Lösungsanbieter | 68 |
| 3.2 Vom Einkaufspreis zur Wirtschaftlichkeit | 72 |
| 3.3 Vom Abschluss zum frühen Einstieg im Kundenprozess | 78 |
| 3.4 Von der Transaktion zur Kundenbeziehung | 88 |
| 3.5 Vom bestehenden Geschäft zum Aufbau neuer Geschäfte | 92 |
| 3.7 Vom Produkt zu begleitenden Services | 105 |
| 3.8 Von der Monoleistung zur differenzierten Zusammenarbeit | 107 |
| 3.9 Vom Verkäufer als ‚einsamer Wolf‘ zu koordinierten Leistungen des Unternehmens | 114 |
| 3.10 Von der Produktund Länder- zur Kundenorganisation | 120 |
| 3.11 Vom dominierenden Verkauf zum orchestrierten Multichannel Management | 127 |
| 4. Übersicht zu den Optionen | 134 |
| 5. Vorteile für attraktive Kunden | 138 |
| 6. Gespräche mit Kunden | 146 |
| 6.1 Fehler vermeiden | 146 |
| 6.2 Verkaufsillusion | 147 |
| 6.3 Veränderte Interaktion mit Kunden durch Value Selling | 151 |
| 6.4 Fragen und Zuhören | 153 |
| 6.5 Gute Beratung | 156 |
| 6.6 Value-based Pricing und Preisverhandlung | 158 |
| 7. Wege zum Value Selling | 164 |
| 7.1 Management von Value Selling im Überblick | 164 |
| 7.2 Projekte in Unternehmen | 168 |
| 7.3 Hürden | 171 |
| 7.4 Versteckspiele zwischen Lieferanten und Kunden | 175 |
| 7.5 Verkaufsinteraktion | 181 |
| 7.6 Diagnose des Value Selling und Folgerungen | 182 |
| 7.7 Selektion und Training | 183 |
| 7.8 Informationsaustausch im Vertrieb: Customer Relationship Management nutzen und Know-how teilen | 187 |
| 7.9 Flankierendes Marketing | 195 |
| 7.10 Kritische Erfolgsfaktoren für Value Selling | 199 |
| 8. Fazit | 202 |
| Quellen | 205 |
| Stichwortverzeichnis | 212 |
| Die Autoren von Value Selling ‚revisited‘ | 215 |
| Anhang 1: Fragebogen für die empirische Untersuchung – Check für das eigene Unternehmen | 217 |
| 1 Hinweise zum Befragten | 218 |
| 2 Markt und Unternehmen | 218 |
| 3 Bedeutung von Value Selling | 218 |
| 4 Ziele von Value Selling | 219 |
| 5 Persönliches Statement zum Value Selling | 219 |
| 6 Initiative und Wettbewerb | 219 |
| 7 Delta im Verkauf | 220 |
| 8 Fokus bei Kundenvorteilen | 221 |
| 9 Verkaufsillusion | 222 |
| 10 Neue Interaktion mit Kunden | 222 |
| 11 Widerstände bei Kunden | 223 |
| 12 Interne Hürden gegen Value Selling | 223 |
| 13 Projekte im Verkauf | 224 |
| 14 Management des Value Selling | 224 |
| 15 Qualität der Fragen | 225 |
